Продажи в сфере HoReCa
Шрифт:
Можно сказать, что на сегодняшний день эта категория профессионалов мало информирована о богатстве выбора и уровне предлагаемых на рынке пароконвекционных печей, хотя ответственность за выбор пароконвектомата лежит в большой степени на шеф-поварах. Владельцы и директора сегодня стремятся разделить эту ответственность со специалистом, который впоследствии будет работать с техникой и обеспечивать с ее помощью потребности клиента.
Эта ситуация изменится, когда конечные пользователи пароконвектоматов получат больше информации о них. Со стороны поставщиков это может быть как индивидуальная просветительская деятельность, так и организация мастер-классов и работа через профильные СМИ. Все это вкупе дает свои плоды.
Константин, петербургский шеф-повар: «У нас стоит Gierre. Меня все в нем устраивает. Но уже два года прошло. Уплотнители теперь пропускают пар. Кроме того, камера вроде из нержавейки, но от кислотных моющих средств внутри вся ободралась. Пароконвектомат стал не очень красивым, а это несколько портит настроение.
Я посетил мастер-класс в компании “Кухмистр” и теперь, если мне представится выбор, остановлюсь на пароконвектомате Bourgeois, который продвигается в вашем журнале. Я оценил возможность устанавливать разную влажность при одной и той же температуре. Интересно и то, что в современных печах такого типа не смешиваются запахи, сделана превосходная вентиляция. Еще меня устраивает это предложение, поскольку в стандартную комплектацию входит много аксессуаров: решетки для овощей, подставки для кур, противни. Обычно все это приходится докупать отдельно, а стоимость каждой опции слишком высокая.
Хорошая идея – сделать систему самоочистки пароконвектомата. Жидкости, которые нужны для его очистки, очень едкие. Процедуру приходится проводить в перчатках, разбрызгивая моющее средство по камере. Когда после этого камеру нагреваешь паром и открываешь, чтобы, наконец, отмыть, приходится вдыхать горячий едкий пар. Все это долго, неудобно и наверняка вредно, так что Bourgeois с функцией самостоятельной очистки был бы хорошим вариантом».
Хотя ответственность при выборе техники и разделена между несколькими специалистами со стороны клиента, все равно в немалой степени она лежит на поставщике, который является посредником между заказчиком и производителем. Наиболее успешны те, кто может это посредничество реализовать максимально эффективно.
Дмитрий Гуров, коммерческий директор компании «НеоДекор», рассказал о принципах, на которых строится выбор пароконвекционной техники в его фирме: «Наша компания продает пароконвектоматы Rational, Electrolux, Zanussi и Unox. Что касается Rational, то это модное оборудование, это бренд, в рекламу которого производитель во время вложил максимум средств. Профессионалы и в Санкт-Петербурге, и во всей стране хорошо знают эту марку. Кроме того, у компании хорошо развита сеть поддержки по регионам. Для нас это важно, потому что “НеоДекор” открывает собственные представительства во многих городах России: и нашим сотрудникам в регионах, и их лучшим клиентам, конечно, нужна возможность своевременно задать вопрос производителю.
Electrolux и Zanussi выбраны нами, поскольку объединяют сразу несколько положительных качеств: это и раскрученные бренды (в том числе за счет постоянного упоминания в связи с бытовой техникой), и хорошее качество, о котором потребители давно знают, и качественная служба поддержки. Эти пароконвектоматы дешевле немецких, но по своему уровню не так уж от них отличаются.
Что касается Unox, то он выбран в основном из-за цены: по сравнению со всеми вышеперечисленными марками это недорогие пароконвек– томаты. У себя на родине, в Италии, бренд хорошо известен и удерживает значительную долю рынка – это вызывает доверие.
Конечно, наш выбор основывается и на изучении потребностей основного контингента клиентов. Прежде всего это постоянные клиенты, которые уже давно сделали свой выбор и многие годы остаются верными какой-либо одной марке. Как правило, они в этом вопросе доверяют шеф-повару, который также работает с ними много лет. Возник также целый сегмент клиентов-управляющих, воспитанных мастер-классами известных фирм. Они хорошо знают возможности пароконвектоматов, но в первую очередь доверяют маркам, которые видели в действии на подобных мероприятиях. Третья солидная часть клиентской аудитории – менеджеры проектов, которые внимательно изучают все предложения, ориентируются на соотношение “цена – качество”.
Бренды пароконвектоматов, которые продвигает “НеоДекор”, выбраны таким образом, чтобы они соответствовали требованиям практически всех категорий наших клиентов. Однако универсальных решений здесь нет. Даже напротив, иногда формат будущего заведения таков, что к нему подходит лишь несколько наименований пароконвектоматов. К примеру, в Москве наша компания оборудовала “Форум-холл” – огромный банкетный зал. Конечно, мы рекомендовали для него Rational с наибольшим количеством уровней. Или вдруг требуется оборудование, наилучшим образом работающее на газу: многие повара считают, что давление газа оптимально выдерживает Electrolux и выбирают, соответственно, эту марку.
Могут сыграть роль и внешние обстоятельства. Некоторые прогрессивные СЭС сегодня пытаются внедрять в практику работы стандарты HACCP. Значит, вскоре будут актуальны пароконвектоматы, поддерживающие режим контроля HACCP, позволяющий отследить, какие и при какой температуре готовились блюда, например, за последние два месяца.
На российский рынок выходит все большее количество брендов теплового оборудования. Я думаю, каждый из них найдет своего потребителя. Дело в том, что и требования заказчиков становятся все более грамотными, конкретными. Вероятно, некоторые производители в ближайшее время адаптируют свои технологии к этим требованиям. Казалось бы, лучше всего с ними могли бы работать отечественные заводы. Но я склоняюсь больше к такой мысли, что здесь у нас откроются производства, собирающие по лицензии пароконвектоматы под известными брендами.
Многие компании по примеру «НеоДекора» работают с максимально известными брендами, в которые производителями был вложен максимум средств на продвижение. Другие стараются использовать эту ситуацию «небрендированного», не занятого устойчивыми штампами профессионального сознания для внедрения новых марок, которые имеют, с их точки зрения, значительный потенциал на российском рынке.
Александр Рябинин, генеральный директор компании «БИО»: «Для наших клиентов на петербургском рынке мы выбрали пароконвектоматы четырех производителей: Convotherm, Rational, Foinox и Garbin. Хотелось бы подробнее остановиться именно на Convotherm, поскольку максимум наших усилий будет затрачен в ближайшее время на продвижение этой марки.
История развития у нее изначально общая с широко известной маркой Rational. Сегодня это бренд, с которым в принципе ассоциируют пароконвектомат. Так в свое время произошло с торговой маркой Xerox: сегодня ксероксами называют все копиры. Едва ли это можно считать положительным явлением: мысля таким образом, клиенты сами ограничивают свой будущий выбор. Компания “БИО” намерена предложить пользователям больший выбор в части пароконвектоматов класса high-еnd – у нас доступны два лучших бренда Германии. Convotherm позиционируется в мире как второй по популярности после Rational, а по богатству линейки – первый. В России владельцы бренда Convotherm планируют занять около 30 % рынка.
Раньше в Германии существовало производство Rational, но впоследствии его часть отделилась и занялась разработкой марки Convotherm. Работа над ней строилась по принципу улучшения качества, усовершенствования базовых характеристик. Convotherm гордится качеством своей техники и не без оснований: то, что у других в результате поточного производства остается на среднем уровне, у этих немецких печей проработано в ювелирных деталях. Это, например, утапливаемая дверца – более безопасная и экономящая пространство кухни. Это Closed system – усовершенствованная система охлаждения камеры на 3–4 °C, при которой не требуется впрыскивание сырой холодной воды в рабочую камеру. Есть и еще целый ряд идей, столь важных при работе на профессиональной кухне.
Большой акцент Convotherm делает на экономных технологиях: эта техника бережно расходует электроэнергию, воду. Сегодня наибольшая концентрация ресторанов, кафе, фаст-фудов заметна в центре города, где очень жесткие квоты на электроэнергию. Предприниматели при выборе теплового и холодильного оборудования уже будут вынуждены руководствоваться соображениями экономии, поскольку цены на электроэнергию и воду, ранее незначительные, теперь постоянно повышаются.
Интересно, что Convotherm запатентовал много технических идей по улучшению пароконвектоматов, и сегодня ими широко пользуются другие производители».
Постепенный рост профессионализма
Можно предположить, что через некоторое время уровень компетенции в среде профессионалов HoReCa поднимется, поскольку туда проникает все меньше людей из посторонних областей. Раньше, 3–4 года назад, ресторанный бизнес начинали люди, которые до того имели мало отношения к этой сфере. Журнал «Ресторатор» даже размещал исследование, в котором представил классификацию причин, по которым непрофессионалы становятся рестораторами. Они приводятся ниже.
Для души
Как правило, новыми рестораторами становятся шесть основных категорий инвесторов. Первую группу условно можно назвать «скучающими нефтяниками». Речь идет о владельцах и топ-менеджерах крупных компаний, работающих в отраслях, позволяющих получать сверхприбыль. Понятно, что здесь преобладают ресурсодобывающие секторы экономики, например нефтяная промышленность. Ее представители идут в рестораторы для того, чтобы получить некую красивую игрушку, место для проведения переговоров и корпоративных мероприятий. При этом предпочтение отдается небольшим проектам, отличающимся камерной обстановкой, некой «элитарностью и эксклюзивностью» (часто всплывавшая во время интервью фраза). Популярны среди них также загородные рестораны, вокруг которых формируются своеобразные зоны отдыха, включающие в себя угодья для охоты или рыбалки, сауну и т. д. К «скучающим нефтяникам» можно отнести до 5–7 % новых рестораторов.
«Ресторан – это не совсем бизнес. Скорее это инструмент для самореализации, способ попробовать свои способности в новой отрасли, работающей по иным законам, чем привычный для тебя бизнес, – говорит Максим Рябков, топ-менеджер нефтяной компании. – Владельцами ресторанов являются некоторые мои друзья – никто из них не прикладывает значительных усилий для того, чтобы их бизнес приносил прибыль. Как правило, минимальных вложений предпринимательского таланта хватает для того, чтобы вывести заведение на уровень безубыточности – этого достаточно. Понятно, что ресторан – не игрушка. Вхождение в этот бизнес – способ инвестирования. Заведение всегда можно сделать приносящим прибыль активом или продать – как бизнес или как недвижимость».
В большинстве случаев инвесторы этой группы предпочитают не создавать рестораны (Фридман с его пиано-баром – скорее исключение), а покупать их. При этом жестким условием является наличие в собственности помещения – новые рестораторы этой группы не верят в аренду.
Еще одну группу новых рестораторов, для которых ресторан не всегда является бизнесом, можно назвать «жены и дети миллионеров». В работе бизнес-брокеров нередки случаи, когда заведение общепита приобретается для дочери, заканчивающей вуз, или для жены, которая заскучала от светской жизни. Как правило, здесь предпочтение отдается небольшим кофейням и кафе, при выборе которых немалую роль играет их расположение – недалеко от дома. Рестораны, работающие на собственных площадях, такие рестораторы не любят – они слишком дороги. Предпочтение отдается заведениям, имеющим долгосрочный договор аренды помещения.
«Ресторан мне подарил муж, – рассказывает Юлия Бардина, ресторатор. – Подарок был, мягко говоря, неожиданный, непонятно было, что с ним делать – он имел наемного управляющего, приносил прибыль, но мне казался далеким от идеала. Однако дареному ресторану в акт инвентаризации не заглядывают – я решила попробовать привести заведение в приличный вид. Для этого пришлось уволить некоторых сотрудников, вложить дополнительные средства в обновление интерьера. Выяснилось, что рестораторство – интересная работа. Сейчас мой бизнес приносит мне не меньше пяти тысяч долларов в месяц, обеспечивая определенную материальную независимость. Откровенно говоря, я предпочла бы не иметь ресторана, но отказаться от него уже не смогу – это моя работа».
Главная проблема, связанная с этой группой рестораторов, заключается в том, что бизнес может им просто надоесть – после этого «убитое» заведение выставляется на повторную продажу или просто закрывается. Стоит признать, что категория «детей и жен» в последнее время имеет явную тенденцию к росту – к ней принадлежат не менее 12–15 % новых рестораторов.
Для денег
Самая большая группа новых рестораторов – «беглецы», то есть предприниматели, выводящие свои активы из тех отраслей, рост которых приостанавливается, и вкладывающие средства в более динамичные сегменты бизнеса. Типичный пример – владелец крупнейшей сети видеопрокатов «Видеобум» Михаил Залищанский, продавший большую часть этого проекта и сейчас вкладывающий средства в кофейни (например, ему принадлежит клуб «Кофейня 1927»).
«До 2003 года мне принадлежала текстильная фабрика, – рассказывает Евгений Бахмустов, ресторатор. – После 1998 года бизнес находился на подъеме, но со временем становилось ясно, что конкуренции с китайскими производителями ему не выдержать. Эту компанию пришлось продать, выручив за нее достаточно неплохую сумму. Встал вопрос о том, куда вкладывать полученные деньги. Выбор пал на ресторанный бизнес – этот сегмент экономики показался мне и моим партнерам очень динамичным. Для начала мы купили небольшой ресторан в Москве – нужно было понять принципы работы таких компаний. Сейчас нам принадлежит три ресторана, до конца года мы планируем открыть еще один».