Чтение онлайн

1) ознакомительное – которое необходимо для мотивирования на личную встречу,

2) итоговое – если такая встреча состоялась и на основании собранных фактов, составляется основное коммерческое предложение.

– После того как напишите его начните читать, каждое предложение по отдельности. С начала до конца, затем с конца до начала. С самого последнего предложения и заканчивая самым первым. Попытайтесь осмыслить и прислушаться к своим чувствам и эмоциям. Не идет ли чувство отторжения, раздражения. Не включаются ли негативные эмоции и стереотипы. Понятен ли смысл всего написанного.

– Возможны два варианта коммерческого предложения, один составляется для руководителя организации, другой для специалиста по развитию.

– Коммерческое предложение должно «зацепить» клиента, заинтриговать его. Если оно не сработало, не оказало должного действия. Постарайтесь узнать причину. Подготовьте другое и попробуйте снова.

– Поставьте себя на место клиента, которому делается коммерческое предложение. В этом случае необходимо научиться «выключать» свое эго. Если Вы не умеете «отстраняться», то реально почувствовать, заинтересует ли выше предложение потенциального партнера, Вы не сможете.

– У клиента присутствует мысль – «такие же товары и услуги предлагают многие». Следовательно, необходимо позиционироваться от конкурента. Главная Ваша задача – показать Вашу непохожесть.

– Придумайте идею, которая будет актуально только этой организации. Это должно быть что – то креативное и в то же время практичное. Этим Вы вызовете интерес и привлечете к себе внимание. Очень важный итог документа, это желание клиента позвонить Вам.

– Отзывайтесь о конкурентах уважительно, не переходите на личности и выделяйте свои достоинства и преимущества, а не их недостатки.

– Подготовленное коммерческое предложение не отправляйте предприятиям, на которые Вы намерены сделать максимальную ставку. «Обкатайте» его на более мелких организациях. Откорректируйте, если есть необходимость и только после этого представляйте его более крупным.

– Возможна передача коммерческого предложения и без предварительного звонка, если точно знаете организацию, ее запросы и если уверены, что предложение, заинтересует ее на 100 %. В иных случаях необходим предварительный звонок.

– В коммерческом предложении, если действительно есть, за что себя похвалить, похвалите. Но сделайте это, не прямо, а косвенно. Лучше привести те примеры, которые действительно заставят клиента уважать Вас.

– В коммерческом предложении необходимо одно или два пункта, после прочтения которых, у клиента не должно остаться сомнений, что в дальнейшем он должен покупать товары или услуги только у Вашей организации.

– Упорядочьте всех потенциальных клиентов по принципу профессиональной принадлежности и скорректируйте Ваше коммерческое предложение под каждую группу, с учетом их профессиональных особенностей, запросов и интересов.

– Старайтесь избегать мало информационных слов и если есть возможность, замените их одним емким словом или одним предложением.

Например, в случае с СМИ:

«Мы предлагаем Вам подписаться на наш журнал».

Лучше короче, – «Подпишитесь».

– Объем коммерческого предложения не должен превышать одной страницы, если не помещается, сделайте в виде приложения.

– Разбейте клише на более детализированные и понятные клиенту слова.

– В составлении коммерческого предложения, избегайте применения чужих «избитых» фраз. Также общих слов, как «хорошие, большие, огромные».

– Необходимо общие слова заменять фактами, цифрами.

Например. «В наличии имеется огромное количество качественных обоев.

Лучше представить следующим образом:

«БОЛЕЕ 2000 видов обоев, от самых простых 150 рублей за рулон, до эксклюзивных, с элементами ручной росписи. Обои не теряют своего цвета, устойчивы к действию ультрафиолета, не выгорают т. к. имеют специальные добавки. Гарантия 10 лет».

– Избегайте стилистических, а еще хуже, орфографических ошибок. Это наводит на мысль о Вашей безграмотности или несерьезности.

– Желательно узнать ФИО руководителя, которому отсылаете коммерческое предложение. И начать его «Уважаемый, Петр Васильевич». Это вызовет доверие к Вам и даст больше шансов на положительный ответ.

Текст закончите фразой «С уважением», ФИО полностью, должность, подпись, название фирмы, число.

– С уважения начинайте, уважением заканчивайте.

– Уберите в тексте излишнюю эмоциональность.

– Не допускайте множественные повторения, если это не афоризмы или уточнения, заостряющие внимание.

– Выделите те слова, которые Вам необходимо акцентировать.

– Пишите так, как говорите.

– Составьте каждый абзац из 3–5 предложений.

– Количество слов в предложении не должно превышать более двадцати.

– В коммерческом предложении, если Вы хотите подчеркнуть что-то или привлечь внимание. Выделите это заглавными буквами.

– «НИ за что», «НЕ используйте», «делать это очень ПРОСТО», «мы можем ПОНЯТЬ Вас».

– Если Вы хотите добиться большого эффекта от Вашего предложения, приведите в нем конкретные примеры с датами, цифрами, суммами прибыли или убытков.

– У визитной карточки две основные функции:

Первая – информационно-ознакомительная.

Вторая – при прочтении должно появиться желание позвонить.

– Если человек совмещает несколько видов деятельности, визитки лучше сделать на каждый вид деятельности отдельно. Это вызовет больше доверие, нежели одна универсальная визитка, включающая стереотип – «везде, значит нигде».

– Для визиток лучше использовать бархатную бумагу. Она приятная на ощупь. Включаются тактильные ощущения. Такую карточку, как правило, даже если она не нужна, не выбрасывают.