Чтение онлайн

3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным, с силой которого приходится считаться. Если манипуляция строится на маскировке цели и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, скрываются только цели. Интересы другого учитываются частично, средства воздействия могут быть открытыми и закрытыми. Соперничество предполагает активное противодействие партнера. Это изнурительное, иногда длительное противостояние возможно при определенном складе нервной системы и характера общающихся. Соперничество характерно для отношений «защита – обвинение».

4. Партнерство. Отношение к другому, как к равному, имеющему право быть таким, какой он есть. Равноправные, но осторожные отношения, основанные на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления. Часто итогом партнерских отношений является компромисс, в нем каждая из сторон имеет свой «выигрыш» и «проигрыш».

5. Содружество. Отношение к другому, как к самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Главный инструмент воздействия уже не договор, а согласие (консенсус). Этот вид межличностных отношений чаще встречается в личностном общении, а не в профессиональном.

Манипуляции как разновидность психологического воздействия могут быть в разной степени осознанными. Субъект может четко понимать, для чего он использует манипуляцию, но может и манипулировать привычно, почти автоматически, не придавая этому особого значения. Современное общение трудно представить себе без манипуляций. Р. Чалдини в своей книге «Психология влияния» рассматривает шесть принципов (или приемов манипуляции) получения согласия партнера по общению: принцип взаимного обмена, принцип последовательности, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита. Он исследует их с точки зрения того, как они могут быть использованы профессионалами, чья деятельность связана с необходимостью получения согласия партнеров.

1. Принцип взаимного обмена можно сформулировать так: мы чувствуем себя обязанными отплатить человеку за оказанную нам любезность, даже если эта любезность была непрошенной. Обязательства угнетают, и от них хочется поскорее избавиться. Часто при этом человек возвращает больше, чем получил. Прием взаимного обмена используется для скрытого получения информации от партнера по общению. В разговоре с обладателем такой информации рекомендуется авансом продемонстрировать ему особое доверие, сообщив какую-нибудь «секретную» информацию. Тогда собеседник склонен отплатить подобным и сообщить то, что известно ему. При этом совсем не обязательно, чтобы сообщаемая авансом информация была бы действительно ценной. Важно, чтобы она изменила состояние собеседника, побудив его в ответ рассказать то, что он предпочитал скрывать.

Методика «отказ – затем отступление» также основана на использовании принципа взаимного обмена. Она включает в себя два этапа: сначала выдвигается более серьезное требование, затем, после отказа в его выполнении – менее серьезное. Если вы правильно структурировали свои требования, ваш партнер воспринимает второе требование как уступку и ответит уступкой на уступку, т. е. выполнит ваше второе требование. Этот прием работает при организации переговоров, когда необходимо достижение компромисса между сторонами. Первое ваше требование должно быть более серьезным и трудновыполнимым, второе – менее серьезным.

2. Принцип последовательности и обязательства. Стремление к последовательности считается главным мотиватором поведения человека, мы стремимся выглядеть последовательными, даже в ущерб своим интересам. Как только человек занимает определенную позицию, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком. Кроме того, следование этому принципу освобождает человека от очередного выбора, принятия решения.

3. Согласно следующему принципу – социального доказательства – человек определяет, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие, срабатывает эффект подражания . Особенно хорошо этот принцип работает в условиях неопределенности, когда человек не знает, как ему поступить, и тогда, когда он считает себя похожим на других, уже сделавших свой выбор. Люди нередко испытывают сомнения при принятии решения, когда нужно выбрать один вариант из нескольких предложенных. Подтолкнуть его к наиболее эффективному выбору могут примеры. Р. Чалдини отмечает, что ярким проявлением действия принципа социального доказательства являются подражательные преступления: угоны самолетов, массовые убийства, самоубийства.

4. Принцип благорасположения можно сформулировать следующим образом: мы охотнее соглашаемся выполнить требования тех, кого мы знаем, и кто нам нравится. В этой связи особенно актуальными становятся проблемы формирования привлекательного имиджа. Психологами также обнаружена следующая закономерность: нам нравятся люди, чем-то похожие на нас (имеется в виду не только внешнее сходство, но и сходство мнений, происхождения, манеры одеваться и т. п.).

5. В соответствии с принципом авторитета любое действие, даже бессмысленное и несправедливое, является правильным, если оно совершается по команде достаточно высокого авторитета. Символы власти и высокого статуса имеют огромное влияние на современного человека. Основные символы авторитета – титул, одежда (особенно форменная), автомобиль.

6. Принцип дефицита : что-либо становится особо привлекательным для человека, только потому, что стремительно становится менее доступным. В соответствии с данным принципом ограничение возможности использовать информацию способно повысить ее значимость. Эксклюзивная информация является для человека более убедительной.

Таким образом, психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики. Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными.

Условия успешной манипуляции

Согласно Джорджу Саймону (George K. Simon), успех психологической манипуляции прежде всего зависит от того, насколько манипулятор:

• скрывает агрессивные намерения и поведение;

• знает психологические уязвимости жертвы, чтобы определить какая тактика будет наиболее эффективной;

• имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о том, что нанесёт жертве ущерб в случае необходимости.

Следовательно, манипуляция остаётся чаще всего скрытой – реляционно-агрессивной (англ. relational aggression) или пассивно-агрессивной.

Х. Брейкер (Harriet B. Braiker) идентифицировала следующие основные способы, которыми манипуляторы управляют своими жертвами:

• положительное подкрепление – похвала, поверхностное очарование, поверхностное сочувствие («крокодиловы слёзы»), чрезмерные извинения; деньги, одобрение, подарки; внимание, выражения лица, такие как притворный смех или улыбка; общественное признание;

• отрицательное подкрепление – ворчание, вопли, тихое обращение, запугивание, угрозы, брань, эмоциональный шантаж, чувство вины, обида, плач, изображение жертвы;

• неустойчивое или частичное подкрепление – может создавать эффективный климат страха и сомнения. Частичное или неустойчивое положительное подкрепление может поощрить жертву упорствовать – например, в большинстве форм азартных игр игрок может выигрывать время от времени, но в сумме всё равно окажется в проигрыше;

• наказание;

• травмирующий одноразовый опыт – словесное оскорбление, взрыв гнева или другое пугающее поведение с целью установить господство или превосходство; даже один инцидент такого поведения может приучить жертву избегать противостояния или противоречия манипулятору.

Саймон идентифицировал следующие методы управления:

• Ложь – трудно определить лжёт ли кто-либо во время высказывания, и зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Единственный способ минимизировать возможность быть обманутым состоит в том, чтобы осознать, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) – мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, тонкими способами.

• Обман путём умолчания – очень тонкая форма лжи путём утаивания существенного количества правды. Эта техника также используется в пропаганде.

• Отрицание – манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так.

• Рационализация – манипулятор оправдывает своё неуместное поведение. Рационализация тесно связана со «спином» – формой пропаганды или пиара, Spin (public relations).

• Минимизация – разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его или её поведение не является настолько вредным или безответственным, как полагает кто-то другой, например заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой.

• Избирательное невнимание или избирательное внимание – манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде «Я не хочу этого слышать».

• Отвлечение – манипулятор не даёт прямой ответ на прямой вопрос и вместо этого переводит разговор на другую тему.

• Отговорка – подобна отвлечению, но с предоставлением неотносящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределённых выражений.

• Скрытое запугивание – манипулятор заставляет жертву выполнять роль защищающейся стороны, используя завуалированные (тонкие, косвенные или подразумеваемые) угрозы.

• Ложная вина – особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения.

• Пристыжение – манипулятор использует сарказм и оскорбительные выпады, чтобы увеличить в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми и поэтому подчиниться им. Тактика пристыжения может быть очень искусной, например, жесткое выражение лица или взгляд, неприятный тон голоса, риторические комментарии, тонкий сарказм. Манипуляторы могут заставить испытывать чувство стыда даже за дерзость оспаривать их действия. Это эффективный способ воспитать чувство неадекватности в жертве.

• Осуждение жертвы – по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора.

• Игра роли жертвы («я несчастный») – манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели. Заботливые и добросовестные люди не могут не сочувствовать чужому страданию, и манипулятор зачастую легко может играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.

• Игра роли слуги – манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу, например утверждая, что действует определенным способом из-за «повиновения» и «служения» Богу или подобной авторитетной фигуре.

• Соблазнение – манипулятор использует очарование, похвалу, лесть или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить её сопротивляемость и заслужить доверие и лояльность.

• Проецирование вины (обвинение других) – манипулятор делает жертву козлом отпущения, зачастую тонким, труднообнаружимым способом.

• Симуляция невиновности – манипулятор пытается внушить, что любой причинённый им вред был неумышленным, или что он не делал того, в чём его обвиняют. Манипулятор может принять вид удивления или негодования. Эта тактика заставляет жертву подвергнуть сомнению своё собственное суждение и, возможно, своё благоразумие.

• Симуляция путаницы – манипулятор пытается прикинуться глупцом, притворяясь, что не знает о чём ему говорят, или что перепутал важный вопрос, на который обращают его внимание.

• Агрессивный гнев – манипулятор использует гнев с целью достичь эмоциональной интенсивности и ярости, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. Манипулятор в действительности не испытывает чувство гнева, лишь разыгрывает сцену. Он хочет то, что хочет, и становится «сердитым» когда не получает желаемого.

Манипуляторы обычно тратят немалое время на изучение особенностей и уязвимостей своей жертвы. Согласно Брейкер, манипуляторы эксплуатируют следующие уязвимости («кнопки»), которые могут существовать в жертвах:

• страсть к удовольствиям;

• склонность к получению одобрения и признания окружающих;

• эмотофобия (Emotophobia) – страх перед отрицательными эмоциями;

• нехватка самостоятельности (ассертивности) и способности сказать «нет»;

• неясное самосознание (с расплывчатыми личными границами);

• низкая уверенность в своих силах;

• внешний локус контроля.

Уязвимости к манипуляции по Саймону:

• наивность – жертве слишком трудно согласиться с идеей, что некоторые люди хитры, нечестны и безжалостны, или она отрицает, что находится в положении преследуемого,

• сверхсознательность – жертва слишком сильно желает предоставить манипулятору презумпцию невиновности и принимает его сторону, то есть точку зрения преследующего жертву,

• низкая уверенность в себе – жертва не уверена в себе, ей недостаёт убеждённости и настойчивости, она слишком легко оказывается в положении защищающейся стороны.

• чрезмерная интеллектуализация – жертва слишком сильно пытается понять манипулятора и полагает, что у него есть некоторая понятная причина приносить вред.

• эмоциональная зависимость – жертва обладает подчинённой или зависимой индивидуальностью. Чем более жертва эмоционально зависима, тем более она уязвима для эксплуатации и управления.

Согласно Мартину Кантору (Martin Kantor), следующие люди уязвимы для психопатических манипуляторов:

• слишком доверчивые – честные люди зачастую предполагают, что и все остальные честны. Они доверяются людям, которых едва знают, не проверяя документы и т. п. Они редко обращаются к так называемым экспертам;

• слишком альтруистичные – противоположность психопатическим; слишком честные, слишком справедливые, слишком чуткие;

• слишком впечатлительные – чрезмерно поддающиеся чужому обаянию.

• слишком наивные – которые не могут поверить, что в мире существуют нечестные люди, или которые полагают, что если такие люди есть, им бы не позволили действовать;

• слишком мазохистские – нехватка чувства собственного достоинства и подсознательный страх позволяют использовать их в своих интересах. Они думают, что заслуживают этого из чувства вины;

• слишком самовлюбленные – склонные к тому, чтобы влюбляться в незаслуженную лесть;

• слишком жадные – жадные и нечестные могут стать жертвой психопата, который может легко соблазнить их действовать безнравственным способом;

• слишком незрелые – имеют неполноценные суждения и слишком доверяют преувеличенным рекламным обещаниям;

• слишком материалистичные – легкая добыча для ростовщиков и предлагающих схемы быстрого обогащения;

• слишком зависимые – нуждаются в чужой любви и поэтому легковерны и склонны сказать «да» тогда, когда следует ответить «нет»;

• слишком одинокие – могут принять любое предложение человеческого контакта. Психопат-незнакомец может предложить дружеские отношения за назначенную цену;

• слишком импульсивные – принимают поспешные решения, например, о том, что купить или на ком жениться без консультации с другими людьми;

• слишком экономные – не могут отвергнуть сделку даже если знают причину, почему предложение настолько дешево

• пожилые люди могут быть утомлёнными и менее способными к выполнению многих задач одновременно.

Возможные мотивы манипуляторов:

• потребность фактически любой ценой продвинуть свои собственные цели и личную выгоду,

• необходимость в приобретении чувства власти и превосходства над другими,

• желание и потребность чувствовать себя диктатором,

• получение господства над другими для того, чтобы поднять собственное самоуважение.

В отечественной психологии распространена точка зрения, согласно которой при психологическом воздействии нужно различать «субъект-субъектный» и «субъект-объектный» подходы. Первый основан на диалоге равных субъектов взаимоотношений, базируется на гуманистических целях, второй – на неравенстве людей в общении, на том, что есть «выигрывающая» от взаимодействия сторона, а есть «проигрывающая». Второму подходу соответствует две стратегии. Стратегия императивного воздействия, которая подразумевает отношения доминирования – подчинения (например, начальник – подчиненный, учитель – ученик, родитель – ребенок). Часто именно в соответствии с этой стратегией строится взаимодействие «следователь – обвиняемый». Другая стратегия – манипулятивного воздействия – предполагает скрытое психологическое воздействие с односторонней выгодой.

Традиционно в отечественной психологии выделяли следующие методы психологического воздействия:

Убеждение. Этот метод предполагает интеллектуальное воздействие на сознание собеседника с использованием логических обоснований своей позиции. Аргументируя свою позицию, дознаватель может убедить собеседника в правильности своей точки зрения.

Вознаграждение предусматривает положительное подкрепление материальными или духовными стимулами желательного поведения партнера. Похвала является одним из способов вознаграждения собеседника, всем известен метод «кнута и пряника».

Угрозы. Этот метод заключается в словесных обещаниях наказания за нежелательные формы поведения человека. Обязательным условием действенности угрозы является наличие чувства страха у объекта.

Принуждение. Этот метод предполагает насильственные меры по организации желаемого поведения человека. Принуждение может быть физическим (основанным на применении силы) и психологическим (выступает как побуждение интересующего нас лица к определенным действиям вопреки его желаниям). Принуждение предполагает создание ситуации, при которой у объекта воздействия отсутствует возможность выбора.

Обещание предусматривает положительное стимулирование на словах материальными или нематериальными поощрениями желательного нам поведения.

Изменение окружающей обстановки . Этот метод заключается в активном воздействии на ситуацию, с конечной целью – изменение поведения объекта.

Внушение – это целенаправленное, неаргументированное воздействие одного человека на другого. Более всего внушению подвержены дети, женщины, пожилые люди, малообразованные, утомленные, ослабленные.

В современной психологической литературе приводятся и другие классификации видов психологического воздействия. Психологические воздействия можно классифицировать по разным основаниям. По характеру воздействия различают простое и сложное воздействие. Простое связано с достижением одной или нескольких целей и реализуется за один сеанс общения: беседу, опрос, допрос и проч. Например, в процессе беседы дознаватель может ставить цель добиться согласия собеседника на переговоры и использует для этого приемы психологического воздействия. Сложное психологическое воздействие состоит из нескольких простых и нацелено на решение профессиональной задачи.

По направленности воздействия оно может быть индивидуальным или социально-психологическим. Индивидуальное воздействие направлено на одного человека, а социальное – на группу людей.

По форме осуществления психологического воздействия различают открытое, закрытое и комбинированное воздействие. Открытая форма предполагает непосредственное обращение к сознанию объекта воздействия. Закрытая форма связана с использованием приемов влияния на подсознание (НЛП и проч.). Комбинированная форма предполагает сочетание воздействия на сознательную и подсознательную сферу.

По технической оснащенности различают субъектные воздействия и инструментальные. Субъектные предполагают воздействия личности, слов, инструментальные – воздействия с использованием материальных объектов (например, вещественных доказательств), выбора места (комната переговоров, камера для допросов). Н.П. Рапохин различает гуманное и манипулятивное, мягкое и жесткое воздействие. При гуманном объект воздействия рассматривается как равноценная личность. Субъект воздействия аргументированно убеждает индивида или группу, исходит из их интересов, предоставляет им возможность осознанного выбора. Гуманное воздействие исключает обман, насилие, принуждение. При манипулятивном воздействии объект пассивен и является средством для достижения целей субъекта. В результате манипуляции очевидна односторонняя выгода. При манипулятивном воздействии используются обман, разнообразные психологические «ловушки», компрометирующий материал, пороки, слабости человека. Мягкое воздействие, по Рапохину, это такая форма, при которой человек не замечает воздействия как такового. Он делает самостоятельный выбор, перебирая и оценивая имеющиеся альтернативы. Жесткое воздействие предполагает сильное давление, осуществляемое вопреки его воле и желаниям, посредством использования психологической или материальной зависимости, угроз и шантажа. Автор различает прямые способы воздействия (просьба, предложение, замечание, указание, требование) и косвенные способы (вербальные – информирование, демонстрация, разъяснение и невербальные – игнорирование высказываний, избегание визуального контакта, молчание, паузы, контрпозы). Как считает Рапохин, воздействие на психику может осуществляться с помощью предметно-практических и вербальных средств. Предметно-практические предполагают целенаправленное изменение материальных условий жизни человека, создание определенных ситуаций, использование факторов внешней среды, формирующих у него соответствующие идеи, чувства, настроения и т. п. Например, задержание, арест, пленение, очную ставку можно рассматривать как психологическое воздействие с использованием предметно-практических средств.

Психологическое воздействие с использованием вербальных средств осуществляется в основном в процессе личного общения в виде информирования, разъяснения, просьб, угроз, т. е. посредством убеждения, внушения и принуждения. Разъяснение допрашиваемому его прав и обязанностей, предупреждение об ответственности при даче ложных показаний – это психологическое воздействие с использованием вербальных средств.

Воздействие может быть адресовано рациональной, эмоциональной или морально-этической сферам личности. Также оно может быть адресовано всем личностным сферам в комплексе. Такое воздействие будет более результативным.

Рассматривая психологическое воздействие, В.Г. Крысько выделяет: информационно-психологическое воздействие, психогенное, психоаналитическое, нейролингвистическое, психотронное, психотропное.

Информационно-психологическое воздействие – это воздействие словом, информацией. Психологическое воздействие такого вида ставит своей основной целью формирование определенных идей, взглядов, убеждений. Оно вызывает у людей положительные или отрицательные эмоции.

Психогенное воздействие является следствием: а) физического воздействия на мозг индивида (воздействие цвета, звука на психическое состояние человека или травма головного мозга могут привести к потере памяти, нарушению мышления); б) шоковое воздействие условий окружающей среды (например, наблюдение картин массовых разрушений) на сознание человека, нарушающее способность рационально мыслить, действовать, вызывает аффект, панику и проч. Воспоминания свидетеля, находящегося в подобном состоянии, могут быть значительно искажены.

Психотерапевтическое воздействие – это воздействие на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна. Существуют также методы, исключающие сознательное сопротивление, как отдельного индивида, так и групп людей в бодрствующем состоянии. В частности, методы психозондирования и психокоррекции, предложенные профессором И.В. Смирновым. «Психозондирование» – исследование психики субъекта по специальной методике, путем предъявления субъекту раздражителя в виде слов, образов, транслируемых субъекту в обход его осознанного восприятия (на пороге восприятия или закодированные по специальному алгоритму, когда фабула внушения искажается и воспринимается как шум, но воспринимается подсознанием – по акустическим каналам или методом «радиозвука») с одновременной фиксацией реакций субъекта (КВЧ-локатор, излучения тела, ЦНС, «речевых» биотоков и т. д.). Цель – постройка «модели» подсознания объекта, жизненно важной для субъекта информации, выявление фактов его личной истории, жизненного опыта… Метод разведки (и контрразведки). Необходимый элемент для последующего манипулирования. («Эффект нетеплового (информационного) воздействия электромагнитного излучения крайне высокой частоты на биологические объекты и человека», Г.А.Кравков, Киев, 2006 г.). В 1975 г. Р.Монроу запатентовал способ потенцирования паранормального состояния мозга человека за счет стереозвуков в диапазоне частот 4–7 Гц, которые соответствуют тэта-ритму головного мозга. А это – та самая частотная активность мозга, которая необходима для работы в области подсознательных его сфер, где хранится вся поступающая информация из окружающей среды в наш организм (Смирнов И.В., 2003).