Чтение онлайн

Звучит довольно просто и понятно. Даже если вы не можете объяснить эту связь, вы, скорее всего, чувствуете, когда она есть, а когда – нет. Но когда между вами и кем-то еще возникает раппорт, понимаете ли вы, как это происходит? И когда он пропадает, понимаете ли вы, почему? Если вам кажется, что вы не можете установить раппорт с кем-то, можете ли вы определить, что вам мешает? Уверена, в вашей личной и профессиональной жизни найдется множество примеров, когда с одними людьми вы чувствовали эту мгновенную и легкую связь, а других были готовы обходить за несколько километров.

В условиях раппорта проходит большинство наших успешных взаимодействий, и, даже не замечая этого, мы каждый день устанавливаем и поддерживаем его с окружающими. Именно так мы создаем и сохраняем отношения – от разговоров о погоде с незнакомцами до сложных, многоуровневых взаимодействий с самыми близкими нам людьми. И все же большинству людей сложно назвать конкретные ингредиенты, из которых состоит раппорт. Из-за этого его так сложно добиться, если связь не возникает сама собой.

Итак, можно ли научиться устанавливать раппорт? Мы потратили долгие годы на исследование этого вопроса, чтобы заявить: можно. Наша формула раппорта научит вас успешно взаимодействовать с людьми. Для этого вам требуется обзавестись набором самых разных навыков межличностного общения, а также научиться эмпатии и адаптации. И, что самое сложное, вам придется выслушивать и понимать других, отодвигая собственные мнения и интересы на задний план.

Для многих это может оказаться невероятно сложным, особенно если вы привыкли добиваться своего громкостью и настойчивостью. Действительно, причем тут чужие взгляды, когда речь идет о ваших желаниях? Но, выслушав других, вы сможете понять, насколько их цели схожи или различны с вашими, удастся ли вам найти компромисс или придется придерживаться своей позиции и идти на конфликт.

Поставить на первое место необходимость слушать и понимать других, а на второе – собственное желание быть услышанным – вот самый простой, но очень важный шаг, который вы можете сделать навстречу раппорту.

Умение создавать раппорт – важный жизненный навык для построения прочных, близких отношений: и в личной жизни, и в профессиональной. Раппорт происходит от французского слова rapporter, что означает «принести что-то взамен». Мы уже много лет консультрируем полицейских и военных, рассказывая им о том, как получить надежные сведения и доказательства во время опросов [1] .

Раппорт – это не только основа успешных отношений; это лучший способ получить информацию от враждебных вам людей.

Описанный в этой книге подход – результат нашего научного исследования. Что побуждает людей открываться и говорить? Как бы ни убеждал нас Голливуд (и некоторые политики), ответ кроется не в угрозах, избиениях или пытках, а в раппорте.

В 2012 году в составе Группы по допросу особо важных задержанных [2] (HIG) мы изучали стратегии, с помощью которых можно получить сведения или улики от подозреваемых в терроризме. Группа была создана президентом Бараком Обамой в 2009 году, чтобы усовершенствовать опрос подозреваемых в терроризме после их ареста и предотвратить дальнейшие террористические атаки против США и их союзников. HIG ищет передовые методы ведения допросов и сообщает правительству результаты своих исследований. В состав HIG входят представители ФБР, ЦРУ, Министерства обороны, Министерства национальной безопасности и Совета национальной безопасности. Это центр глобальных научных исследований в области допросов.

В своих исследованиях мы стремились найти альтернативу пыткам. HIG хотели понять, подойдут ли наши методы, полученные в результате работы с многочисленными клиентами и опросов обычных подозреваемых, для особо важных задержанных.

Предыдущие исследования жестких методов, так называемых «расширенных методов допроса» [3] , продемонстрировали неэффективность этой стратегии [4] . В лучшем случае допрашивающие получали искаженные данные, но чаще результатов не было вовсе. Кроме того, использование пыток в беспрецедентных масштабах подорвало репутацию служб безопасности и психологов, что сделало наш и без того небезопасный мир еще опаснее [5] . По своему опыту мы знаем, что военные США и Великобритании готовы учиться и подходить к делу разумно и открыто. Некоторые читатели, знакомые с нашим исследованием применения пыток во время войн в Афганистане и Ираке, могут быть шокированы этим заявлением.

Наряду с многими другими исследователями, мы обнаружили то, что уже известно опытным допрашивающим: самый надежный способ получить информацию – добиться раппорта или другой связи подобного рода. Они понимают, какой ущерб может нанести сила и принуждение, и не поддерживают применение пыток.

Пытки прокрались в комнаты для допросов не потому, что эксперты внезапно засучили рукава и решили начать играть по-крупному. Они появились вместе с шарлатанами и неопытными специалистами, которые решили использовать театр военных действий как гигантскую человеческую чашку Петри [6] . Это оказалось не необходимым злом, а злом совершенно бесполезным. Понадобилось совсем немного времени, чтобы все вышло из-под контроля и привело нас к мрачным результатам в тюрьме Абу-Грейб и лагере X-Ray, а также практике экстрадиции и одобренных государством пыток против наших врагов.

Мы не столь наивны. Террористы не выдадут нам полезные сведения ни в пытках, ни за чашкой чая с печеньем. Есть ситуации, в которых жизненно важно установить контроль и добиться согласия, когда необходимая информация способна предотвратить смерть. В таких обстоятельствах понятно желание использовать «любые доступные средства».

Именно поэтому при разработке нашей модели мы учитывали не только букву закона и нашу профессиональную этику, но и научные доказательства ее эффективности.

Академические исследования не всегда ориентированы на решение. Мы же интересуемся тем, что можно применить в жизни, нежели обсуждением концепций, понятных только узкой группе ученых. Наши теории должны работать в реальном мире и помогать реальным людям. И здесь не подходит такой уровень достоверности лабораторного исследования, когда одни студенты за пять долларов притворяются террористами, а другие за такую же плату играют роль полицейских. Актерское мастерство студентов не решит эту проблему.

Нам необходимо было посмотреть на настоящих террористов и настоящих полицейских, проводящих опросы. Поэтому мы поработали с самым большим в мире набором данных о полицейских опросах террористов, признанных виновными.

До этого исследования мы испробовали наш метод во многих жизненных ситуациях: от поддержки родителей, пытающихся наладить отношения со своими детьми, до опросов подозреваемых в различных преступлениях (убийц, насильников и грабителей).

Работают ли те же подходы с террористами? Будет ли раппорт эффективен с людьми, полными ненависти ко всему, что олицетворяет сидящий напротив них человек? Может ли раппорт убедить подростка рассказать вам о сотрудничестве с террористами?

В поисках ответа на этот вопрос мы протестировали нашу модель на более чем 2000 часах опросов, и результаты нас поразили. Раппорт превосходно работает даже в таких враждебных взаимодействиях. Подход опрашивающих напрямую влиял на решение подозреваемых говорить. Использование стратегий, основанных на раппорте, привело к значительному росту «урожайности» (информации, имеющей значение для разведки или доказательств) среди изученной выборки. Раппорт не гарантировал, что кто-то заговорит, но он давал больше шансов на успех даже в очень сложных обстоятельствах. [7]