Чтение онлайн

На мое предложение сделать хороший каталог и нанять продажника получил ответ, что на это просто нет денег. Поэтому и пришла идея создать собственный интернет-магазин. В последующем развивая его, я столкнулся с большим количеством подобных предприятий.

Выводы:

– многие производители все еще думают, что хороший товар будет продавать себя сам;

– для многих производителей хороший продажник – это роскошь, которую они не могут себе позволить;

– небольшие производители прекрасно понимают, что их путь развития лежит в сфере интернет-торговли и работе с сетями, но простого и приемлемого для них инструмента работы в этом направлении нет.

Индивидуальный предприниматель в течение 20 лет занимался торговлей детскими товарами (игрушки, мебель, коляски, одежда, обувь и т. д.). Можно сказать, классика жанра. Кроме розничного магазина, у собственника была точка оптовой продажи.

Первым был закрыт магазин. После 2 лет конкуренции с торговым центром, появившимся в 500 метрах, целый этаж которого специализируется на продаже детских товаров, продолжать торговлю потеряло всякий смысл. Теперь в бывшем помещении магазина площадью 180 квадратных метров располагается медицинская лаборатория.

Еще через год была закрыта и оптовая точка. Количество оптовых покупателей, которые приезжали за товарами из области, сократилось в разы. Розничные покупатели, ранее приходившие покупать по оптовым ценам, переключились на крупные торговые центры, цены в которых стали более низкими.

Выводы:

– с развитием Интернета покупатели могут самостоятельно находить и покупать товары у производителей;

– крупные розничные сети имеют больше возможностей работать с производителями и получать от них более выгодные условия, чем мелкие оптовики;

– часто крупные сети диктуют условия производителям, на которых они готовы работать, и производители вынуждены соглашаться.

Небольшое производственное предприятие в городе Чусовой Пермского края. Занимается мелкосерийным производством рессорной продукции, специализируется на рессорах для автомобилей импортного производства. Имеет собственный интернет-магазин и активно сотрудничает с Emex. Цена продукции на Emex процентов на 10 больше, чем на сайте предприятия. Объем и ассортимент продаж из собственного магазина и с Emex примерно одинаков. Предприятие активно ищет новые рынки продаж и готово размещать каталог своей продукции на любой площадке, которая в состоянии обеспечить рост продаж.

Выводы:

– схема работы производителя по размещению своей продукции на маркетплейсах работает эффективно и устраивает предприятия;

– покупатель готов платить за удобство при покупке товара (забирать товар, где ему удобно, а не получать его по более низкой цене, но с некоторыми неудобствами);

– наиболее часто маркетплейсы отображают товар производителя только при наличии этого товара у себя на складе. Таким образом, они организуют центральные склады, а это в свою очередь приводит к удорожанию товара для конечного покупателя или снижению доходов производителей.

Среднее производственно-коммерческое предприятие, работающее в Свердловской области и Пермском крае. Является дистрибьютором нескольких крупных заводов, производящих запасные части и комплектующие для отечественных и импортных грузовых автомобилей. Предприятие также располагает собственным производством. Продажи осуществляются по традиционным каналам оптовым покупателям и розничным магазинам, есть собственный интернет-магазин. Кроме того, в различных городах созданы дочерние торговые компании, которые имеют собственные магазины.

Имея хорошие показатели работы, предприятие не собирается останавливаться и проявляет интерес к развитию собственной розничной сети, изучая опыт работы Emex и Exist. Не устраивает предприятие относительно высокая стоимость и сроки создания сайтов для каждой своей дочерней компании.

Выводы, которые я сделал:

– производители заинтересованы в развитии пунктов выдачи заказов, которые будут работать с их товарами;

– занимаясь интернет-продажами, производители готовы развивать их и дальше, при этом хотели бы упростить сопровождение сайтов и повысить эффективность их работы

Предприниматель, начавший свой бизнес в конце 80-х, к 2010 году имел в собственности большую оптовую базу, снабжающую мелкие торговые точки города и района, два больших магазина площадью более 500 квадратных метров и с десяток небольших магазинчиков формата «У дома». У предпринимателя работало более 50 человек, был свой автопарк. За время с 2010 года бизнес предпринимателя полностью изменился. Сейчас база сдается в аренду нескольким небольшим предприятиям под склады и небольшие производства, при этом половина помещений простаивает. Два больших магазина занимает «Пятерочка». Из десяти небольших магазинов шесть сданы в аренду разным предпринимателям и продолжают работать в формате «магазин у дома», а на четырех висят объявления «Продам», «Сдам», и желающих купить или арендовать давно не появлялось.

Выводы:

– старые формы торговли становятся неэффективными;

– малый розничный бизнес вытесняют крупные федеральные сети;

– малый бизнес еще пытается конкурировать с крупными сетями, но получается все хуже и хуже;

– малые формы торговли нуждаются в новом формате, позволяющем конкурировать с крупными игроками и иметь при этом приемлемую эффективность работы.

Предприятие начало свою работу в середине 90-х с контейнера на продуктовом рынке одного из районов города. Сейчас это два склада площадью более 1000 квадратных метров каждый, с помещениями, оборудованными для хранения овощей, холодильными камерами, стеллажными системами. Штат почти 100 человек, состоящий более чем на 60 % из торговых представителей, работающих по всей области. Автопарк состоит из 20 грузовиков. Предприятие – официальный дистрибьютор производителей ЕЖК, «Макфа», «Кухмастер», Ehrmann, «Увелка», «Плавыч», ЭФКО и других.

В начале 2000-х 90 % выручки компании приходилось на продажи небольшим торговым точкам Пермского края. Сейчас 70 % продаж составляют продажи в крупные торговые сети. При этом руководство предприятия прекрасно осознает, что эти сети активно занимаются развитием своим транспортно-логистических служб, которые в будущем, скорее всего, будут в состоянии полностью обеспечить свои потребности. Поэтому главные задачи, которые сейчас решает компания, это:

– организация работы своего складского хозяйства и логистики с такой эффективностью, чтобы она могла конкурировать с лидерами этой отрасли;

– поиск и развитие каналов продаж, независимых от сетей и крупных игроков.

На сегодняшний день наиболее перспективными для себя компания определила направления HoReCa и интернет-продажи. Первым направлением занимается специально созданный отдел, вторым один человек, когда у него есть время, свободное от основной работы торгового представителя.

Вывод:

– простой и понятный продукт, который сможет влиться в традиционные бизнес-процессы и организовать интернет-продажи, станет интересен и востребован большинством представителей традиционного торгового бизнеса.