SAP Business One. Строим эффективный бизнес
Шрифт:
«Как мы используем информационные технологии? Увы, пока не на 100%. — продолжил Евгений. — Мы видим, что там есть, но очень медленно осваиваем это. Скажем, блок CRM, блок работы с клиентом... Мы считаем, что наша миссия — это дистрибуция инновационных товаров на территории России. Например, мы предлагаем продукты компании „Софрамат“. Это профессиональные краски. Если выставить их в розничную продажу, то продаваться они не будут. Следовательно, нужны прямые продажи, а вот тут как раз необходим CRM. Очевидно, что продавец должен фиксировать свои контакты и действия, чтобы оптимально организовывать продажи. Это важно и мне, управляющему: я могу контролировать ход работ и эффективность моих сотрудников — как они выполняют намеченный план. Но пока это на стадии внедрения».
Как это делается на развитых рынках?
Какие вопросы рекомендуется задать самому себе перед выбором CRM-системы:
• Готовы ли мы (организационно и культурно) к использованию CRM?
• Являются ли наши CRM бизнес-процессы формализованными, повторяющимися и измеряемыми?
• Насколько сложно будет начать CRM-проект для нашей организации?
• Насколько персонал нашей компании готов к тому, чтобы участвовать в процессе запуска CRM?
• Готовы ли мы перестроить свой бизнес так, чтобы он больше ориентировался на покупателей, а не на товары?
Мы так подробно остановились на первом типе компаний и процессе выбора в этой группе потому, что большая часть производителей и системных интеграторов списывает со счетов эту группу потребителей, считая их неготовыми к внедрению серьезных систем. Очевидно, что сегодня это уже не так, а дальнейшее игнорирование этой группы будет серьезной ошибкой.
Вторая рассмотренная нами группа — это компании, которые четко знают, что они хотят и для чего им это нужно. В этих компаниях уже разработаны и внедрены определенные бизнес-процессы. Руководство этих компаний достаточно хорошо ориентируется в бизнес-задачах своей компании, современных методах управления и контроля бизнеса. Часто такие компании уже используют ту или иную систему управления бизнесом, которая по той или иной причине перестала их устраивать. Они приходят к необходимости внедрения SAP Business One, уже имея определенное представление о своих потребностях и необходимой функциональности. Довольно часто они уже использовали ранее ту или иную систему управления бизнесом, которая либо перестала их удовлетворять с точки зрения функциональности, либо потребовались новые технические решения на основе современных технологий.
Примером такой компании в нашей книге является компания GIFTEC. В конце 1990-х годов они находились примерно в том же положении, что и компании из первой группы сегодня. В определенном смысле им повезло, так как у руководства компании были хорошие отношения с другой компанией, которая уже внедрила одну из существовавших в то время систем управления бизнесом — Accpac. Копировать всегда легче, чем начинать с самого начала, поэтому внедрение такой же системы в 1999 году прошло очень быстро и практически безболезненно. Однако на сегодняшний день эта система морально устарела. Отметим, что была использована версия программы Accpac под DOS.
Еще одно лирическое отступление. Вообще «религиозное» отношение к новым и новейшим технологиям обычно свойственно двум категориям специалистов — назовем их условно «геймеры» и «чокнутый профессор». Первая категория в основном экспериментирует с всевозможными гаджетами (мобильными телефонами, MP3-плеерами, фотоаппаратами), их домашний компьютер всегда набит новейшими техническими программными и аппаратными новинками. Вторая категория обычно удовлетворяет свое любопытство за казенный счет, запуская проекты с использованием самых новых и модных компьютерных технологий. Сами по себе эти категории почти безобидны, и если бюджет семьи или компании позволяет, то их эксперименты идут даже на пользу. Но в малом и среднем бизнесе такие эксперименты слишком дороги: оптимальный подход здесь — это крайняя степень прагматизма. Запасы прочности по деньгам и времени у таких предприятий не очень велики, а терпение владельца или управляющего бизнесом тоже не безгранично.
«Одной из важных задач, стоящих перед программным обеспечением такого класса, является оценка рентабельности сделок. Это касается длинных проектов. При поверхностном взгляде может показаться, что та или другая сделки очень выгодны для компании. Но детальный анализ расходов показывает, что она может быть невыгодна именно в долгосрочном плане».
Однако в случае Giftec использование DOS-версии программы действительно мешало работать. У работающих с ней сотрудников были серьезные претензии к интерфейсу — возможность открывать одновременно несколько приложений и окон оказалась принципиально важной для эффективного использования данных. Начиная с некоторого объема введенных данных, необходимые отчеты стали генерироваться слишком долго. Вообще операционная система не оказывает такого фатального влияния на производительность, но для устаревших операционных систем, как правило, не существует современных высокоэффективных инфраструктурных программ — таких как базы данных (СУБД), средств импорта/экспорта данных, аналитических приложений, средств интеграции рабочих мест и т.п. Технологии не стоят на месте. Современные архитектуры компьютерных систем позволяют распределить задачу между клиентским компьютером и сервером (серверами) в так называемой архитектуре «клиент-сервер» (клиент — сервер приложений — сервер СУБД), что позволяет легко и эффективно наращивать мощность системы при необходимости, одновременно обеспечивая большую надежность. Переход к новой технологической базе позволил также организовать прозрачное взаимодействие и передачу данных между различными системами: например из SAP Business One в 1С для ведения бухгалтерского учета. Кстати, такая связка работает у большинства компаний, использующих SAP Business One. Кроме того, возможен импорт данных из СУБД Microsoft SQL Server в Microsoft Excel через ODBC (стандартный протокол обращения к базам данных, позволяющий прозрачно использовать данные приложениям других производителей). Дальше уже в Excel эти данные можно анализировать и «крутить» так, как удобно и привычно руководителю, либо экспортировать их дальше, в другие приложения.
Обладая значительным опытом работы с приложениями такого класса, Giftec серьезно подошла к выбору программного продукта для замены Accpac для DOS.
Вспоминая процесс выбора, Константин Гвильдис рассказал:
«В первую очередь был рассмотрен вариант Accpac для Windows, но его функциональность и возможности уже не устраивали, поэтому были рассмотрены и другие альтернативы. Мы посмотрели Exact, но он не произвел сильного впечатления. Потом мы внимательно ознакомились с Microsoft Navision, но нам не понравилась идея „собрать самим“ нужное решение. Нам, как и любому потребителю, хотелось найти продукт, который не требует никакой переделки и идеально подходит к нашему бизнесу.
„Найти на рынке готовый продукт, который идеально ложится в ваш бизнес, невозможно. Можно только настраивать существующие, но настраивать, а не переделывать с нуля“.
Так получилось, что в процессе изучения продуктов Microsoft мы попали на семинар компании Softline и познакомились с SAP Business One. Я думаю, что мы были единственной компанией на этом семинаре, которая понимала, какой продукт предлагается. Глядя на то, что они предлагают, мы понимали, что это за система и зачем она нужна. Остальные задавали вопросы, из которых было понятно, что им вполне хватит 1С:Бухгалтерии. Нам же был нужен управленческий учет. Удобная мультивалютность — для нашего бизнеса нужна какая-то общая характеристика, выраженная в общих единицах, которая позволяет руководителю анализировать ситуацию и принимать решения, при этом сама оплата может идти в различных валютах, по разным курсам. В общем SAP Business One нам понравился в целом.
„Главной ошибкой Softline в то время, когда они работали с нами, было то, что они называли SAP Business One „системой для ведения бухгалтерского учета“. В России конкурировать с 1С в этой области практически нереально. Но Business One предназначен для другого. Для нас он — инструмент продаж, и именно в этом аспекте он используется“.
Для того чтобы мы могли получше познакомиться с SAP Business One, в Giftec поставили демо-версию, и после определенного периода знакомства выбор был сделан».
Представление третьей группы компаний, выбирающих SAP Business One, я начну с очередного лирического отступления.
В принципе, бизнес внедрения систем управления предприятием не требует, чтобы «сапожник был с сапогами», то есть чтобы внедряющая компания сама использовала внедряемое программное обеспечение. В случае больших систем уровня SAP ERP это часто вообще не имеет никакого смысла, кроме маркетингового. Действительно, что общего в бизнесе средней или даже крупной компании системного интегратора и нефтяного гиганта или машиностроительного завода? Законы бизнеса и многие бизнес-процессы являются общими для любой предпринимательской деятельности, но насильственное внедрение у консультанта такой же системы только из-за того, что он предлагает услуги по ее внедрению другим компаниям, кажется мне несколько надуманным. Хотя... может быть, они как минимум сэкономят на внедрении такой системы: и деньги останутся в компании, и опыт приобретается.
На начальной стадии среди компаний, внедряющих SAP Business One, значительную долю составляли системные интеграторы и консультанты, рассчитывающие, получив опыт работы по внедрению SAP Business One у себя, затем продавать его другим потребителям, выступая в роли продавца и консультанта по внедрению. Наверно, именно поэтому доля таких компаний на начальных этапах развития продаж какого-либо продукта выше среднего. В этой книге будут представлены две компании, не просто внедряющие у себя SAP Business One, но и планирующие его продажи и внедрения у других потребителей — «Инлайн Груп» и «Эксперт Системс». Компании из этой группы действительно проводили серьезный анализ существующих на рынке предложений При этом они рассматривали продукты с двух сторон: как потребитель и как потенциальный консультант-продавец. Конечно, в последнем случае мотивация покупателя и критерии выбора несколько отличаются, однако между ними нет конфликта, так как продавец не заинтересован в том, чтобы предлагать систему, которая будет слишком сложна, неустойчива и плохо настраиваема. Небольшой конфликт интересов существует из-за того, что эти компании также рассматривают конкурентную ситуацию в своем секторе и хотят предлагать не массовое решение, а продукт премиум-класса. Но это не сильно сказывается на результатах выбора.