Чтение онлайн

Квадрант «В» связан с практическим мышлением

Эти люди склонны ориентироваться на процедуру и детализированный подход. Если в голове у «аналитиков» работает калькулятор, то у «практиков» там график Ганта. Вы знаете таких людей. Например, вы скажете: «Похоже, нам нужно запланировать встречу», и они ответят: «Точно. Но на следующей неделе не получится, потому что Боб будет в Лос-Анджелесе, а Бетси в отпуске. Через неделю можно, но конференц-зал будет занят до понедельника». Люди с практическим складом ума беспокоятся о том «как?» и «когда?». Для них встреча будет успешной, если обсуждался график работы, конкретные шаги для достижения цели, ресурсы, политика и вопросы обеспечения качества. Им необходимо составить список и отмечать сделанное. Давайте работать!

Квадрант «С» отвечает за межличностные взаимоотношения

Такие люди склонны к интуиции, они проявляют чуткость и в решениях учитывают точку зрения других людей. Они умеют формулировать мысли так, чтобы их поняли. Они понимают других. Их волнует вопрос «кто?». Эти люди посчитают встречу успешной, если все участники выразили свою точку зрения и получили удовольствие от общения: «Джим, я смотрю, у тебя кончился чай. Может, принести тебе еще? “Зеленый дракон”, да? Что-то ты замолчал. Что ты думаешь о предложении Джейн?»

Квадрант «D» связан с эмпирическим мышлением

Люди, у которых доминирует этот квадрант, подходят к решению вопросов творчески. Их волнует вопрос «зачем?». Им нравится синтезировать понятия, выделять важные темы и генерировать новые идеи. Для них встреча будет успешной, если была составлена общая картина, общее видение и решение. «Давайте начнем с того, что пересмотрим наш десятилетний план, а затем устроим мозговой штурм. Можно писать прямо на полу, на стенах и на окнах!»

Задумайтесь на минуту о себе. Экспромтом, на основе того, как вы общаетесь, решаете проблемы и принимаете решения, как бы вы оценили собственные предпочтения для каждого квадранта? Помните, это предпочтения, а не способности. В каком из этих квадрантов вам наиболее комфортно? А что заставляет морщиться?

Данная модель – первое, что мы изучаем на нашем тренинге. Это важно, потому что большинство людей судят по себе и полагают, что покупатели думают так же. В результате они общаются тем способом, какой убедил бы их самих. А в чем альтернатива? Преподносить материал так, как его предпочитает получать аудитория.

Дочь Неда Геррманна Энн Геррманн-Неди занимает должность генерального директора Herrmann International и является ведущим мировым экспертом по этой модели. Я спросил ее о важности их методики для специалистов по продажам. Она ответила очень просто: «Решение о покупке прямо зависит от способа мышления покупателя. Важно также знать, как мыслите именно вы, чтобы должным образом подстроиться под клиента, – это облегчит процесс для вас обоих».

Я в восторге от мнения Энн. Лучше не скажешь.

Если вы научитесь определять стили мышления у себя и у других, то разовьете шестое чувство для общения и коллективной работы. Это магия концепции целостного мозга. Подумайте о развитии бизнеса. Мы будем обращаться к этой модели почти в каждой главе книги.

И последнее: обсуждаемую модель апробировали более 3 миллионов человек, и 95 % из них выявили у себя более одного предпочитаемого стиля мышления: два, три или даже все четыре. Почти все! Мышление – процесс сложный, и нужно избегать упрощенных утверждений типа: «Джим мыслит эмпирически». Возможно, Джим склоняется к этому стилю мышления, но, как показывает статистика, он наверняка имеет другие сильные предпочтения. А если нет, то наверняка выиграет, если выслушает другие точки зрения, именно потому, что сам их не учитывает.

Позже я покажу, как в общении с клиентами задействовать все четыре стиля мышления одновременно. Это будет своеобразной страховкой, потому что в комнате могут находиться разные люди. Задействование всех четырех стилей повышает шансы на успех.

Если вы хотите получить свой HBDI-профиль, зайдите наХотя пройти тест желательно, книгу можно использовать и без этого. Важно понимать, как клиенты предпочитают думать, общаться и получать информацию. Это повысит ваши шансы на установление взаимопонимания. Модель целостного мозга ощутимо поможет во всех делах.

Теперь нужно подумать о вашем плане развития, учитывая обсужденные принципы. Лучше всего использовать все четыре стиля мышления – тогда вы не будете переоценивать или недооценивать разные аспекты. Такой подход к планированию наверняка будет для вас новым.

Ранее вы записали причины, побуждающие вас учиться развитию бизнеса. Эти причины – ваши главные задачи, финальный результат, основная цель текущего проекта, ваша актуальная роль, даже карьера. Определение этих причин может невероятно мотивировать и вдохновлять, но останавливаться на этом не стоит. Чтобы преуспеть, нужно сделать шаг назад и подумать, как именно вы собираетесь достичь своих целей. Что будете делать день за днем, месяц за месяцем, год за годом. Все предлагаемые здесь методы бесполезны, если не будут поддержаны четкой и ясной стратегией. Так как же ее составить?

Хотя существует много разных определений понятия «стратегия», в отношении развития бизнеса я предпочитаю самое простое. Здесь данное понятие обозначает нисходящий план, помогающий попасть из исходной точки в желаемую. Именно на этом надо делать акцент.

Для начала нужно определить свою исходную точку. Возьмите карточку «Оценка текущего состояния» (Beginning State Scorecard). Помните: жирный шрифт означает, что карточку можно бесплатно скачать наи пройти 100-балльный тест по самооценке. Или просто подсчитайте баллы в блокноте. Если в данный момент скачать сложно, внизу предложена быстрая черновая версия, чтобы вы могли двигаться дальше.

Заполняя эту первую карточку, не беспокойтесь о полученных баллах. Не страшно, если получите всего 3 или 4. И не будьте перфекционистом (как и во всех частях Системы снежного кома), иначе будете двигаться слишком медленно. Нужно лишь получить примерное описание сегодняшнего состояния дел по РБ. Подумайте, как олимпийские арбитры присуждают баллы за артистизм ныряльщикам или гимнастам. Это субъективный аналитический подход к оценке выступления. Он идеален? Нет. Но количественная оценка помогает отслеживать и улучшать выполнение почти любой задачи. Это и есть наша цель: быстро проанализировать текущее состояние дел, чтобы можно было их улучшить.

Взаимоотношения

Успех в развитии бизнеса полностью зависит от установления и укрепления связей, так что давайте с этого и начнем. Оцените свои способности от 1 до 5 баллов по каждому пункту, максимальный суммарный балл будет 20.

• Я определил – и записал – ключевые характеристики своих идеальных клиентов? (От 1 до 5 баллов)

• Я использовал эти ключевые характеристики, чтобы определить организации, с которыми хотел бы установить связь? (От 1 до 5 баллов)