Чтение онлайн

С тех пор как появились первое и второе издания книги «Слова, которые меняют сознание», было сделано множество открытий о том, как люди думают, чем они мотивируются и как принимают решения. Многие исследования, посвященные различным аспектам человеческого поведения, демонстрируют паттерны метапрограммного профиля в действии. Результаты нейробиологических исследований (включая наблюдение за изменениями в мозге в режиме реального времени) также показывают, как меняются Паттерны мотивации и работы на основании того, о чем люди думают. Консультирование и решение проблем показывают, что усилия по поиску источника мотивации были эффективны, а их результатом стала последовательность Комбинаций Паттернов LAB Profile®.

Еще столько всего предстоит узнать, а также поработать с тем, как Паттерны проявляют себя в различных Контекстах. Поэтому я написала свою вторую книгу «Слова, которые меняют сознание клиентов» и основала Институт влияния, в котором проводятся онлайн-тренинги для женщин-руководителей и менеджеров, а также SalesTrainerPlatform с LAB Profile® в цифровом формате для обучения продажам.

Можно взять способ восприятия мира, характерную черту или поведение практически любого человека, разложить на компоненты, понять их и выяснить, как на него повлиять. Да, это страшно. С момента публикации предыдущего издания этой книги, было сделано много открытий, которые помогают многое понять о людях по их поведению в интернете и тому, что они делают в реальном мире. Эта информация, к сожалению, используется для манипулирования и создания новых конфликтов. Организации влияют на решения людей на политических выборах, с помощью систем убеждения и глубочайших страхов. В результате, люди еще более недоверчиво относятся к институтам общества, журналистам, национальным лидерам и другим людям.

Но это не единственный способ оказать влияние. Если вы сможете по-настоящему понять людей, пойдете на их психологическую, мотивационную автобусную остановку и предложите сесть на нужный вам автобус, то, вероятно, окажете положительное влияние как на них, так и на себя.

Я пишу третье издание, чтобы показать вам, как оказывать положительное влияние на свой мир, зная, что мотивирует людей, как они думают и принимают решения. Я надеюсь, что вы используете полученные знания для более этичного общения.

Шерил вошла ко мне в офис с расстроенным и сердитым видом. Хорошо одетая, элегантная женщина, профессионал своего дела, она не тратила ни секунды на обычные любезности первых встреч.

– Мне нужно срочно найти новую работу, – сказала она. – Я терпеть не могу своего начальника. Слышала, что вы занимаетесь составлением карьерных профилей.

Немного поговорив, мы выяснили, чего она хочет, что для нее важно, и принялись составлять профиль ее карьеры. Примерно на середине обсуждения она решила прерваться.

– О Боже, – сказала она. – Я и мой начальник абсолютно одинаково упрямы! Мы постоянно спорим. Мы оба ни на сантиметр не готовы сдвинуться со своего места. Неудивительно, что мы не ладим! Может быть, вы можете подсказать мне, как с ним общаться?

За несколько минут я научила ее, какие слова следует использовать, а каких избегать. Не прошло и двух месяцев, как она позвонила мне и сообщила о том, что получила повышение. Сегодня Шерил является одной из самых успешных женщин в своем секторе.

Плохая коммуникация (или ее отсутствие) – огромная проблема нашего времени – на работе, дома и в мире в целом. Раздоры между людьми происходят очень часто: от небольших неприятностей, как двадцатиминутные голосовые сообщения и пожизненные обиды между родителями и детьми, до все более сложных – между нациями и большими группами людей. Поиск решений проблем в коммуникации находится в центре внимания многих исследователей и служит поводом для разработки множества моделей.

Многие психометрические оценки были нацелены на объяснение различий, из-за которых возникают проблемы в общении. Многие из них пытаются запихать людей в коробки с этикетками, как круглые деревяшки в квадратные отверстия. Зачастую они не признают гибкость мышления людей и их поведения, по мере развития ситуации. Неудивительно, что очень многие любители опросников и инструментов профилирования склонны забывать о широте обобщений, на которых строятся эти инструменты. Вместо этого некоторые предпочитают полагаться исключительно на свою интуицию и чутье, когда дело касается принятия важных решений, например, устройства на работу или выбора супруга. Как-то раз я сказала одному генеральному директору, что, если бы он выбирал себе заместителя только потому, что он ему нравится, то попал бы в большие неприятности. Последнее, что ему было нужно, – это человек, который думает так же, как он.

Хорошо известно, что люди общаются через набор фильтров, которые сформировались исторически, чувством идентичности, верой в нечто истинное и представлениями о том, что правильно, а также восприятием и интерпретацией всего, что происходит в их поле зрения. Когда нам что-то говорят, мы пропускаем сообщение через свою личную систему фильтрации. Конечно, члены одной этнической, культурной или гендерной группы имеют схожую историю и верования. Благодаря этому, общение внутри таких групп легче, чем между людьми, которые происходят из разных слоев общества.

Помимо этих различий, каждый из нас обладает уникальным способом мышления и обработки информации. Мы обращаем внимание на различные аспекты реальности, основываясь на том, как каждый из нас использует свой мозг. Некоторые мыслят детальными линейными последовательностями, а другие представляют себе более крупное единое целое. Некоторых людей привлекает новая и отличная от старой информация, а кому-то нравится видеть и слышать одно и то же (или, по крайней мере, что-то похожее).

Но что, если бы мы действительно смогли понять, что человек имеет в виду, когда говорит с нами? А еще лучше, предсказать его поведение, основываясь только на словах? А лучше всего – повлиять на это поведение своей реакцией?

Я изучила эту область вдоль и поперек, в поисках ответов на подобные сложные вопросы о понимании, общении и влиянии. Я хотела избежать легких решений. Любая хорошая теория должна быть тщательно обоснована и проверена на личном опыте. Она должна быть применима к широкому спектру человеческой деятельности, доступна для изучения всем людям, в том числе и без докторской степени или диплома инженера. Также такая теория должна уважать каждую личность и ее характерные черты, которые отличают ее от других. Но, что самое главное – она должна по-настоящему улучшать общение между людьми.

В 1983 году, когда я проводила семинары по коммуникациям в Европе, я услышала о некоторых интересных работах родом из Калифорнии. Я начала исследовать подход под названием нейролингвистическое программирование (НЛП). Несмотря на свое техно-болтливое название, этот подход, казалось, был создан для того, чтобы проникнуть в умы людей и понять, насколько каждый конкретный человек уникален. Он основывается на исследовании жизней некоторых из величайших специалистов по коммуникациям и лекарей нашего времени. Этот метод рассматривает, как они смогли достичь высот, не зацикливаясь на причинах, по которым у людей обычно возникают проблемы. Речь шла об изучении стратегий, которые работают, а не о тщательном рассмотрении неудач.

Я хотела выяснить, не напали ли эти люди на нужный след. Я прошла несколько углубленных курсов и начала пробовать изученные методы в своей работе. Результаты были замечательные. Я научилась углублять взаимоотношения с любыми людьми, менять убеждения, которые меня ограничивали, и помогать остальным делать то же самое. Будучи Фомой неверующим, я уважала требование о том, что перед тем, как испытывать вмешательство на человеке, его нужно проверять на негативные последствия. Если человек хотел избавиться от убеждения, что в дождливые дни он плохо себя чувствует, специалист должен сначала удостовериться, что у такой ситуации нет преимуществ, которых этому человеку пришлось бы добиваться другим, более здоровым способом, и только потом помогать ему избавиться от этого убеждения.