Чтение онлайн

Когда я занимался рекламным бизнесом, то обычно предлагал рекламодателям бесплатные семинары, посвященные совершенствованию рекламных мероприятий (при этом активно использовался материал из упомянутой главы). Это было, в общем-то, не так уж давно, но с тех пор Интернет сделал поистине гигантский шаг вперед. Если бы я продавал рекламные услуги сегодня, то провел бы тот семинар прямо в Интернете. Подумайте только, насколько это сократит одни только дорожные расходы! А я ведь куда только не летал, чтобы проводить эти семинары! Назначать встречи тоже было намного труднее.

Концепция образовательного, или просветительского, маркетинга, которую вы изучили в главе 4, тесно связана с интернет-возможностями. Сейчас мой рекламный призыв звучит так: «Хотите сделать рекламу в 10 раз эффективнее? Этого можно добиться, сидя в удобном кресле у себя в кабинете!» Согласитесь: от такого предложения трудно отказаться.

Можно было бы привести много иллюстраций того, как превратить ваш сайт в сообщество. Приведенные ниже примеры просты и порой наивны, но каждый по-своему демонстрирует, насколько сильна и перспективна эта концепция, как она помогает привлечь еще больше потенциальных клиентов и лучше раскрутить ваш фирменный бренд.

Если вы продаете воду (вот вам вполне обыденный пример), то могли бы разработать сайт в духе лозунга: «Все, что вы хотели узнать о воде» или «Все, что вам нужно знать о воде». Ваш сайт мог бы служить хорошим и надежным источником информации о пользе воды для организма. Через него стоило бы донести до читателя, почему необходимо пить чистую сырую воду, а не ограничиваться только водосодержащими напитками; сколько воды следует пить; каково состояние водных запасов нашей планеты; какие примеси содержатся, казалось бы, в чистой воде; что за вода сейчас наполняет наши водопроводы и т. д. Во время рекламных кампаний обязательно направьте людей на особую страничку сайта, посвященную «Пяти опасностям, которые в наше время подстерегают любого, кто пьет воду». Поместите соответствующую наклейку на каждую бутылку продаваемой воды, в каждое рекламное объявление. Ну и т. д. Затем отведите на экране местечко для следующего предложения: «Хочешь сохранить здоровье друзей? Направь их сюда и получи шанс выиграть автомобиль!» Ничего страшного: раскошельтесь на один бесплатный автомобиль в год, и к вашему сайту потянутся тысячи посетителей, которые порекомендуют его еще десяткам тысяч, – и все будут готовы согласиться на электронные рассылки и прочее. Теперь путь для мощного продвижения вашего бренда свободен!

Если вы в числе прочего продаете крем для бритья, можете воспользоваться таким заголовком: «Пять вещей, которые нужно знать о бритье и о способах его воздействия на организм». Таких вещей может быть, естественно, и шесть, и семь… Можете включите сюда рекомендации о том, как правильно бриться, лучшие способы бритья, а также советы мальчикам и юношам, только-только начинающим бриться. Обсудите составы различных кремов для бритья и их влияние на кожу. Можете даже углубиться в историю бритья. Откуда вообще все началось?

Уясните для себя простую истину: если вы предлагаете массу советов и при всяком удобном случае отсылаете на сайт, то тем самым уже продвигаете свой продукт. Сайт становится источником информации, который люди будут обязательно рекомендовать другим людям. Таким образом, информативный маркетинг расширяет ваш диапазон и многократно усиливает эффект от рекламы из уст в уста [19] . Мы ведь с вами живем в эпоху информационных технологий, так что не стесняйтесь: давайте этой информации как можно больше.

Ваш сайт может стать еще разнообразнее и интереснее, если, соответственно, вы реализуете более интересный продукт, но каждый продукт (даже бутилированная вода и тот же крем для бритья) или любая услуга могут при должной подготовке привлечь к себе целое сообщество посетителей. Я мог бы предложить вам еще множество идей, которых хватило бы на целую главу, но уверен, что теперь вы сумеете придумать их сами. Стоит лишь начать. Отнеситесь к своему сайту как к сообществу. Сосредоточьтесь не на себе, а на его членах, и старайтесь обеспечить их потребности.

Добротный пример сайта, ориентированного на потребителя, – компания Stonyfield Farms, производитель молочных продуктов (йогуртов, молока и пр.). Их сайт в Интернете дает потрясающую информацию об органической пище и о том, как защитить нашу планету. Специалисты компании приводят здесь рецепты и массу другой информации о здоровье. Для формирования сообщества им недоставало лишь активной подписной кампании. На данный момент у них нет информационного бюллетеня (который было бы нетрудно найти на сайте) или другой возможности для подписки, что помогло бы им теснее привязать себя к потребителям. Если бы они адресовали часть своих статей напрямую клиентам, то те могли бы переслать их друзьям и родным, тем самым использовав Интернет в качестве мощной передаточной цепи. Это помогло бы значительно увеличить эффективность проводимых маркетинговых мероприятий.

Конечно, в этом деле часто совершаются ошибки. После ознакомления слушателей с изложенным выше материалом я иногда натыкаюсь на людей, которые слышали мою концепцию, и она вроде бы пришлась им по душе, но которые так и не уловили основную мысль. Я наблюдал, как бывшие слушатели вновь выдают свои «Пять причин, по которым наша продукция лучше любой другой». На чем вы делаете акцент? Кому какое дело до этих ваших причин? Лично мне (как и любому другому потребителю) важно знать пять вещей, которые помогут именно мне. А затем, когда я «созрел» и готов воспринимать эту информацию, преподнесите мне ее в лучшем виде. И потом, где-нибудь попутно, вскользь, вы можете упомянуть в качестве примера свой продукт. Вот в каком случае вы продвигаете свой продукт – не нахрапом, а постепенно, ненавязчиво и руководствуясь только одним универсальным правилом: «Что в этом продукте или услуге важно для моего клиента».

Все вышеперечисленные орудия маркетинга следует использовать так, чтобы они взаимно дополняли друг друга. Раз в месяц устраивайте совещание, на котором рассматривайте все семь орудий маркетинга и обсуждайте с сотрудниками возможности их совместного эффективного применения. Размещены ли на сайте ваши статьи? Используют ли их ваши продавцы? Способствует ли ваша реклама росту вашего интернет-сообщества, объединенного вашим сайтом? Предлагает ли ваш персонал бесплатное обучение? Заставьте все это эффективно работать.

Вот список, состоящий из семи главных орудий маркетинга:

1. Реклама.

2. Адресные почтовые рассылки.

3. Корпоративная литература: брошюры, буклеты, листовки, рекламная атрибутика.

4. Связи с общественностью (пиар).

5. Личные контакты: продавцы, сотрудники клиентских служб.

6. Просветительская работа: выставки-продажи, публичные выступления, мероприятия в стиле Чета Холмса, описанные в главе 6.

7. Интернет: сайты, электронные рассылки, аффилированный маркетинг.

Как вы уже усвоили по ходу книги, создание совершенной машины продаж – это не только сами продажи, но еще и настройка и отладка каждого аспекта вашего бизнеса. В этой главе вы узнаете, как добиться максимального успеха при использовании наглядно-визуальных средств. Вы также научитесь привлекать больше покупателей, оказывать на них более сильное влияние и совершать больше сделок при непосредственном контакте с покупателями.