Чтение онлайн

Если ваш бизнес ориентирован на компании и они достаточно крупные, чтобы в будущем окупить ваши затеи, можно пригласить клиентов на какое-нибудь развлекательное мероприятие. Устройте для них, например, прогулку на яхте, партию в теннис, полет на воздушном шаре или дайвинг. Я прошел через все вышеперечисленное, и не только. Чем более памятными окажутся совместные впечатления, чем круче вы все организуете, тем вероятнее, что ваши гости не только с удовольствием согласятся участвовать в таких вылазках, но и расскажут потом о них своим друзьям и коллегам. Регулярно устраивая подобные мероприятия, вы становитесь частью жизни своих клиентов. Во время съезда бизнесменов на Гавайях мы арендовали катамаран и устроили круиз с фуршетом для трех десятков своих клиентов. Замечательный ход для укрепления отношений! Я взял с собой пятерых сотрудников, которым мы заранее купили весьма необычные солнцезащитные очки – с оправой в форме пальм. Всем клиентам идея пришлась по душе, каждый из них просил эти очки поносить, а мы их фотографировали и потом показывали снимки на торговой ярмарке.

На другой выставке (где сразу собрались представители почти всех сотрудничающих с нами фирм) мы устроили вечер азартных игр, для чего специально изготовили бумажные «деньги», украсив каждую банкноту фотографиями клиентов. Эти фальшивые доллары вызвали у всех такой азарт, что, наигравшись вдоволь, гости разобрали все купюры до одной, чтобы показать своим родным.

Вы можете пригласить клиентов на какой-нибудь спектакль или устроить пикник. Если ваша компания ориентирована на розничных потребителей, организуйте массовую вечеринку или закупите партию билетов на развлекательное представление, спортивный матч или концерт. Ваша цель – войти в жизнь своих клиентов, стать ее важной частью. Стремитесь найти какую-нибудь «изюминку», нечто, что должно всем понравиться, произвести впечатление. Не исключено, что вы и сами уже не раз занимались подобными вещами. Тем лучше. Но в любом случае привлеките своих сотрудников, ведь им нужно обязательно включаться в процесс «обхаживания» своих клиентов, поскольку это необходимая составляющая процесса продажи.

Каким вам видится шестой шаг после совершения сделки? Перечислите десяток забавных мероприятий, которые можно было бы организовать для клиентов и членов их семей. Напишите письмо или сценарий телефонного разговора, с помощью которых вы могли бы пригласить клиентов на такие мероприятия.

Хотите стать королем или королевой по налаживанию деловых контактов? Лучшие компании всегда стремятся найти способ помочь своим клиентам преуспеть в их бизнесе. Способны ли вы свести между собой двух клиентов и наладить между ними партнерские отношения? Когда мы продавали рекламу, то знакомили небольшие, но перспективные, с нашей точки зрения, компании с более крупными. Это часто приводило к завязыванию отношений, выгодных для обеих сторон. Вот почему клиенты всегда отвечали на мои звонки – всегда. Ведь в душе все ожидали от меня очередного полезного сюрприза, и мне всегда был уготован радушный прием. Моих звонков ждали с нетерпением. Поэтому стремитесь быть изобретательным, будьте в курсе всего самого нового и интересного.

Способны ли вы предложить идею, которая позволит вашему клиенту добиться успеха? Содействие ему должно у вас стоять на первом месте. Ведь в процессе оказания такой помощи вы, скорее всего, сможете продать больше своей продукции или услуг.

Каким, по вашему мнению, должен стать ваш седьмой шаг? Вспомните о своих «лучших клиентах». Что можно предпринять, чтобы содействовать росту их бизнеса? Есть ли возможность свести двух из них или больше, чтобы такой союз оказался взаимовыгодным?

Чтобы укрепить отношения с клиентом, нужно часто о себе напоминать. Продолжайте отправлять ему открытки, письма и шутливые записки. А если станете лучшим другом клиента, то подобные вещи будут вполне естественны.

Каким будет ваш восьмой шаг? Составьте еще одно письмо, которое можно было бы отправить клиенту после того, как вы уже оказали ему определенное содействие в бизнесе.

Что еще можно предпринять, чтобы оказать содействие своим клиентам? Возможно, пригласить их на выездной семинар или провести его на месте, в их офисе. Организуйте тренинг по какой-нибудь волнующей клиентов проблеме или на тему дальнейшего роста их бизнеса. Вы можете посодействовать в поиске персонала или оповестить о тревожных тенденциях в отрасли. Мы, например, сотрудничаем с сетью ресторанов, которая предлагает владельцам бизнеса бесплатные обеды плюс обучающие семинары, чтобы укрепить связи с местными фирмами. Такие семинары – хороший повод обзвонить владельцев компаний и пригласить их приятно и с пользой провести время. Тренинги по продажам, маркетингу или менеджменту тоже могут оказаться полезными для ваших клиентов. Возможно, есть шанс пригласить туда целую группу бизнесменов либо устроить для них интернет-конференцию. Существует множество фирм, которые занимаются бизнес-тренингами, и они с удовольствием займутся этим делом (моя компания, естественно, тоже не окажется в стороне).

На этом, девятом, этапе вы уже становитесь ценным приобретением и верным союзником для своих клиентов. Это неизменно порождает доверие к вашей компании, и людям будет в какой-то степени неудобно приобретать товары или услуги у ваших конкурентов. Подобная лояльность дает вам непревзойденный контроль над долей рынка, и заодно вы получаете возможность быть в курсе предпочтений своих потребителей. Поскольку в наши дни завоевать очередного клиента очень непросто и дорого, что вы предпринимаете, чтобы установить с ним неразрывную связь?

Каким станет ваш девятый шаг? Придумайте темы новых семинаров или тренингов. Что можно предпринять, чтобы стать для клиентов ценным активом и верным союзником?

Когда вы принимаете клиента у себя дома или сами приходите к нему в гости, можете быть уверены, что уже проделали фантастическую работу. Вот несколько откровений от моих коллег по бизнесу о большом значении этого шага:

«Все важные клиенты ужинали в моем доме».

«Половина гостей, приглашенных на свадьбу, – мои клиенты».

«От мечтаний до любимых занятий, вплоть до хобби их детей – о моих лучших клиентах мне известно абсолютно все».

Каким, по-вашему, окажется десятый шаг? Как позвать клиентов к себе домой? Чем их завлечь, чтобы они приняли ваше приглашение? Можете ли вы у себя дома организовать интересное шоу? Например, договориться с местной художественной галереей и провести мини-показ художественных произведений? Можете ли вы попросить владельца местного ресторана устроить у вас вечер гурмана? Составьте письмо или сценарий телефонного разговора для приглашения вашего топ-клиента.

Крепкие личные связи – это почти гарантия успеха в любом бизнесе. Самое главное – подружиться со всеми наиболее крупными клиентами. Участвуйте в их жизни и содействуйте успехам в бизнесе. Сделайте вашей личной миссией благополучие и преуспевание клиентов. Постоянный контакт с ними крайне необходим, иначе из середняков вам не выбраться. С помощью тщательно продуманных и заранее подготовленных процедур взаимодействия с клиентом вы так высоко воспарите над своими конкурентами, что они даже близко не смогут к вам подобраться.

Постановка целей и измерение эффективности – ваш 12-й базовый навык в совершенной машине продаж, и он предназначен для усиления предыдущих 11 навыков. В соответствии с типом мышления, который диктует СМП, постановка целей не означает, что их нужно всего лишь периодически записывать в ежедневник (хотя это тоже необходимо). Вы должны настолько сосредоточиться на них, что достижение этих целей будет происходить быстро и автоматически. Эта глава поможет вам не только улучшить дела в бизнесе, но и зажить более здоровой и счастливой жизнью.