Чтение онлайн

Версия MVP с расширенным функционалом — простейший минимально рабочий продукт (например, веб-сайт с ключевыми функциями, демонстрационная версия физического продукта), зачастую довольно примитивный или «черновой». Его применяют для получения отзывов об эффективности решения. См. «Версия MVP с базовым функционалом».

Вирусный маркетинг — маркетинговая деятельность, побуждающая потребителей рекламировать компанию другим потребителям.

Внешний аудит — изучение того, как люди «со стороны» воспринимают компанию и/или ее продукт. Основывается на беседах с покупателями.

Внутренний аудит — изучение представлений и мнений сотрудников о компании, ее продукте и позиционировании. См. «Внешний аудит».

Воронка продаж — визуальная метафора, схема в форме гантели, которая помогает отслеживать результаты процесса продаж. Изображает действия по привлечению, удержанию и выращиванию потребителей. Начинаясь наверху стадией привлечения, воронка постепенно сужается книзу с каждой последующей стадией по мере того, как потенциальные потребители превращаются в реальных покупателей, а возможные сделки — в реальные заказы, которые выходят из узкого горлышка воронки. Элемент «удержания» — узкий, словно трубка, а элемент «развития» расширяется, отображая растущий доход от существующей клиентской базы.

«Выйти из офиса» — главенствующий принцип модели развития потребителей. Согласно этому принципу, в стартапе, в отличие от давно функционирующей компании, в стенах офиса отсутствуют какие-либо факты. И поэтому основатели должны выходить из него и общаться с потребителями. Именно потребители в состоянии превратить догадки стартапа о бизнес-модели в факты.

Выстраивание компании — четвертый и последний шаг процесса развития потребителей. Основатели реорганизуют компанию, переходя от компании, занимающейся поиском бизнес-модели, к созданию организации, которая способна найденную модель реализовать.

Выявление потребителей — первый из четырех этапов процесса развития потребителей. На данном этапе основатели формулируют свои гипотезы относительно бизнес-модели, после чего проводят эксперименты для тестирования проблемы и решения на реальных потребителях.

Гибкая разработка — инженерный метод, применяемый для разработки продуктов (аппаратное обеспечение, программное обеспечение, услуги) посредством итераций и последовательных шагов, гибко реагирующий на обратную связь от покупателей. Она признает, что потребности покупателей и спецификации конечной версии продукта нельзя однозначно определить заранее. Гибкая разработка является противоположностью «каскадной модели разработки».

Гипотезы — обоснованные предположения основателей стартапов относительно бизнес-модели. Гипотезы вписываются в шаблон бизнес-модели и тестируются и корректируются в процессе развития потребителей.

Главная страница (иногда являющаяся и целевой) — первая или заглавная веб-страница продукта или веб-сайта компании. См. «Целевая страница».

Деятельность по привлечению, удержанию и выращиванию потребителей — шаги, предпринимаемые компанией для привлечения, сохранения и развития потребителей. Привлечение (иногда называется «созданием спроса») притягивает покупателей в выбранный канал (каналы) продаж. Удержание дает покупателям причины обращаться к вашей компании и ее продукту. Выращивание предполагает более частые покупки и поощряет покупателей за положительные отзывы о компании.

Допродажи — прием, применяемый для развития существующих покупателей. Он побуждает их приобретать больше единиц продукта или переходить на более дорогостоящий продукт для увеличения среднего размера заказа. См. «Перекрестные продажи».

Интерес — в физическом канале интерес является одним из четырех шагов в воронке привлечения потребителей. См. «осведомленность».

Интернет- и мобильный канал — канал продажи и распределения, который с помощью Интернета передает информацию и продукты на ваш рабочий стол ПК, ноутбук или мобильные устройства. Может включать веб-сайты, облако, магазины по продаже приложений. См. «Физический канал».

Интернет-продукт— продукт, состоящий из битов. Среди примеров: социальные сети, видеоигры, мобильные приложения. См. «Физический продукт».

Локальный/глобальный максимум — результаты тестирования гипотез, которые могут демонстрировать краткосрочную невысокую реакцию (локальный максимум). Ему противопоставляется глобальный максимум — наилучшие результаты тестов, иногда упускаемые в процессе краткосрочного тестирования рынка.

Итерация — небольшое изменение одного или нескольких элементов в шаблоне бизнес-модели. (Например, повышение цены с $39,99 до $79,99 или переключение сегмента с мальчиков 12–15 лет на мальчиков 15–19 лет.). См. «Разворот».

Канал — это канал продажи и/или распространения продукта — т.е. каким образом продукт попадает к потребителям. В данной книге речь идет о «физических каналах» и «интернет-каналах» (интернет- и мобильные каналы).

Каскадная модель разработки — процесс разработки продукта (аппаратного обеспечения, программного обеспечения или услуг) с помощью линейного, последовательного пошагового метода. Продукт и все его свойства конкретизируются заранее. Выполнение каждой стадии каскадного процесса поручается отдельной команде, чтобы обеспечить контроль над проектом и соблюдение сроков. Каскадная модель разработки является противоположностью гибкой разработке.

Когортный анализ — измерение специфической неизменной группы покупателей на протяжении определенного периода времени.

Команда по развитию потребителей пришла на смену традиционным отделам по развитию продаж и маркетингу и по коммерческому развитию на этапах выявления и верификации потребителей. Команда отвечает за тестирование гипотез бизнес-модели при работе с покупателями. В команду должен входить хотя бы один основатель, наделенный полномочиями по изменению стратегии компании.

Команда по развитию продукта — группа разработки, создающая продукт. Процесс, который команды по развитию продукта в стартапе наиболее часто используют для создания продукта, носит название гибкая разработка.

Коэффициент согласившихся — процент покупателей, принявших предложение увеличить сумму продаж или совершить следующую покупку.

Куратор первых сделок — сотрудник команды по развитию потребителей, ответственный за закрытие сделок (обеспечение заказа) с ранневангелистами. Он работает с логистикой продаж, малознакомой, возможно, основателям (переговоры с агентами по закупке, условия контрактов и т.д.). Он не является менеджером по продаже и не занимает должность вице-президента по продаже.

Микросайты — небольшие веб-сайты внутри большого сайта, посвященные отдельным темам (например, сайт с пенсионными программами внутри общего сайта банка). Они нередко используются для привлечения внимания потребителей, независимо от того, находятся те на самом сайте или нет.

Минимальный набор характеристик — еще один термин для описания минимального работоспособного продукта — MVP.

Минимальный работоспособный продукт (MVP) — минимальный набор характеристик, составляющих продукт, стимулирующий обратную связь от потребителей. Изначально MVP может представлять собой слайд в PowerPoint, видео- или демоверсию. Применительно к онлайн-продуктам это могут быть версии MVP как с базовым, так и с расширенным функционалом. В любом случае они иллюстрируют «главную» проблему/потребность потребителей и демонстрируют решение, которое предлагает продукт.