Чтение онлайн

Вопрос: Если бы вы могли радикально изменить или вообще убрать какой-то элемент из процесса презентации, что бы это было?

Ответ: Самое худшее – это когда люди, которые еще не являются компанией, делают для вас презентацию. Инвесторы финансируют компании, а не создают и не формируют их за вас. Не устраивайте презентации, пока вы не компания. Никто не захочет слушать просто о какой-то идее или о продукте. Даже если инвесторам понравилась бы эта идея или продукт, они в буквальном смысле не могут инвестировать, потому что там не во что вкладывать деньги. Необходимо юридическое лицо, на чей счет можно перевести денежные средства.

Вопрос: Насколько важен стратегический совет инвестора?

Ответ: Примерно 80% добавленной стоимости составляет капитал, а 20% — консультирование. Суперангелы сейчас очень популярны. Они утверждают, что могут помочь вам построить ваш бизнес. Вы смотрите на их портфель, а в нем 150 проектов. Сколько времени или энергии они действительно смогут в среднем уделить одной компании? У обычных инвесторов в портфеле меньше компаний, а ограничения времени и энергии те же. Они могут создать добавленную стоимость, обеспечивая стратегическое консультирование, создавая синдикаты для финансирования и объясняя процессы, которые известны им, но в новинку для вас.

Но если рассуждать на уровне мифической модели-гибрида инвестора и консультанта из МакКинзи (международная консалтинговая компания, которая специализируется на стратегическом управлении — прим. перев.), который помогает вам строить ваш бизнес рука об руку с вами, то нет, этого не происходит для большинства портфельных компаний. Это невозможно даже математически. Те инвесторы, которые утверждают, что делают это для каждой из компаний, с которыми они работают, обманывают.

Вот что инвесторы точно захотят знать:

Макроуровень

Вы – компания или просто продукт/идея?

Ваше видение компании

Ваш продукт

Что это

Какую проблему он решает

Почему он лучше остальных

Почему в течение некоторого времени его не вытеснит какой-то другой продукт

Команда

Это часть презентации, которая отражает ваш характер. Вы должны объяснить, почему именно вы подходите для этой задачи и почему инвестор должен вам доверять.

В вашей команде не хватает кого-нибудь?

Как вы производите рекрутинг или как вы убедите присоединиться к вам двадцатого сотрудника?

Какую систему компенсаций вы применяете?

Бизнес

Объем рынка, а именно, целевого рынка

Какую долю рынка вы планируете захватить и каким образом

Конкурентный анализ / ваши преимущества

Бизнес-модель

Как вы будете создавать доход?

Процесс продаж

Затраты на привлечение клиентов

Прибыльность

Препятствия для входа/выхода

Желаемый объем финансирования

Сколько вам нужно и на что вы потратите эти деньги?

Каковы ваши среднемесячные затраты?

Оценка стоимости компании

История основания / синдицирования

С кем еще вы ведете переговоры о финансировании? (это часть, связанная с эмоциональным откликом инвестора)

Почему вы хотите работать именно с этим инвестором?

Что, кроме денег, вам нужно от инвестора?

Занятие 9: Все готово, а придут ли они?

I Определимся с понятиями

Дистрибуция — довольно многогранный термин. Первоначально он обозначает способ, которым вы распространяете свой продукт среди потребителей. В более широком смысле, он может обозначать способ, которым вы распространяете информацию о вашей компании. В отличие от других компонентов, которые считаются важными, дистрибуции часто уделяется немного внимания. Люди понимают важность команды, структуры и корпоративной культуры. Много энергии тратится на обдумывание того, как улучшить эти элементы. Даже такие намного менее понятные концепции, как идея отказа от конкуренции, потому что это лучше, чем конкуренция как таковая, могут быть проверены и часто реализуются на практике.

По какой-то непонятной причине, люди не занимаются дистрибуцией. Ее часто упускают из виду. Это, наверное, единственная область, важность которой осознается в наименьшей степени. Даже если у вас есть невероятный, просто фантастический продукт, вам все равно нужно донести его до людей. Инженерный склад ума делает людей слепыми к этому простому факту. Обычно считается, что великие продукты продают себя сами: если вы создали отличный продукт — он неизбежно привлечет клиентов. Но нет ничего более далекого от истины.

Есть два связанных вопроса, которые имеет смысл рассмотреть подробнее. Первый вопрос довольно прост: как люди вообще распространяют продукт? Второй вопрос относится к метауровню: почему важность дистрибуции настолько недооценивают? Когда вы углубитесь в эти вопросы, то станет ясно, что первый вопрос часто неправильно истолковывается и упускается из виду по тем же причинам, по которым люди терпят поражение в понимании самой дистрибуции.

Первое, что нужно сделать, это избавиться от веры в то, что лучшие продукты всегда выигрывают. Человеческая история полна случаев, когда лучшие продукты терпели поражение. Никола Тесла разработал систему электроснабжения с переменным током, которая по многим причинам, была лучше такой же системы с постоянным током, разработанной Томасом Эдисоном. Тесла был лучшим ученым, но Эдисон был лучшим бизнесменом, и именно он основал General Electric. Занимательно, что в дальнейшем Тесла разработал идею радиопередачи, а Маркони воспользовался ею и получил Нобелевскую премию. Вдохновение — это еще не все. Лучший продукт вполне может проиграть.

II. Математика дистрибуции

Прежде чем переходить к более абстрактным вопросам, важно разобраться с измеримыми показателями дистрибуции. В строгом математическом смысле используются следующие метрики:

CLV – «пожизненная ценность клиента» (Customer lifetime value) – размер прибыли от обслуживания клиента в течение всей его жизни, измеряется в долларах – прим. перев.;

ARPU — средний доход в расчете на одного пользователя (в месяц) (Average revenue per user);

r — коэффициент сохранения клиентов (Retention rate, убывающая функция, измеряется помесячно);

Средняя продолжительность жизни клиента (Average customer lifetime), равна 1 / (1-r) – измеряется в месяцах – прим. перев.;

CPA — стоимость привлечения одного клиента (Cost per customer acquisition) – измеряется в долларах прим. перев.

CLV = ARPU * коэффициент валовой прибыли * среднюю продолжительность жизни клиента

Основной вопрос такой: CLV больше или меньше, чем CPA? В идеальном мире можно построить крупный бизнес, если CLV > 0. В мире, где существуют издержки и неопределенность, крупный бизнес создают при CLV > CPA.