Чтение онлайн

С третьей стороны, всех клиентов все равно не взять. Есть какие-то производственные мощности, которые тоже ограничивают, плюс, не знаю, как у вас, в аудите, есть отрасли, где нахождение на первой странице дает огромный поток на менеджеров, потому что все звонят, спрашивают, при этом выбор длинный. Например, есть запрос «вскрытие замка», где только первое место получает всех клиентов, потому что телефон набирается с мобильного телефона. А есть запрос «долгосрочные поставки нефтепродуктов», где, конечно, клики есть, даже есть звонки с пробивкой цены (в основном, от конкурентов), но как-то по другим принципам происходит выбор поставщика.

Р. М.: В то же время, это не значит, что этим не надо заниматься.

Е. Т.: Да! Есть компания, для которой нахождение на определенном месте является не способом привлечения клиентов, а способом показать конкурентам, что есть на это деньги и показать, что все хорошо. То есть, это не только привлечение клиентов, это имиджевые моменты, которые вашему партнеру могут быть более важны.

– У меня как-то была мысль написать все белыми буквами. И был второй вариант, сделать ремарочку «а сейчас идет дурацкий текст, который вам читать не обязательно, но он мне нужен для того, чтобы мой сайт находился на первом месте».

Вот это не наказуемо. Белые буквы наказуемы, а ремарочка «вот этот дурацкий текст, который нужен не вам, а Яндексу» не наказуема.

– Поскольку я большой скептик относительно того, что происходит в России с рекламами, с фирмами и закрыл последний раз свою фирму в две тысячи седьмом году, то понимаю, что в России это все, чем я занимался, не может работать. Поэтому свой вопрос я оставил напоследок, чтобы завернуть тему с целью послушать вашу реакцию на то, что скажу я. Полистав книжку, я вижу, что я могу набросать здесь всяких вопросов, где мой опыт говорит, что так нельзя делать. И мне хотелось бы, чтобы вы прореагировали, если это допускается в рамках ваших прав, если нет – я воздержусь.

Р. М.: Давайте после выступления всех это будет главным вопросом.

– Если останется время и есть желание, то я готов немного развернуть. Мне кажется, это не бесполезно для тех, кто следит за изменениями в России в любой сфере бизнеса, а оно крайне неблагоприятно. В связи с тем и те рекламы, и многие дорогие ухищрения, достойные для более цивилизованной страны, здесь не работают. Кстати, в Москве уже не будет баннеров, вы знаете, да? Так что время меняется и понемногу становится понятно, что многие такие изыски, открытия, сайты – для домашнего потребления. А в жизни что-то другое. В это я хотел бы как-то развернуть в рамках общей темы, которая включает и какие-то ваши конкретные вещи.

Р. М.: Хорошо, позже к этому вернемся. Елизавета, огромное спасибо за содержательный доклад. Сейчас я бы хотел передать слово великому человеку, автору книги, которая перевернула мой мозг лет пять назад, автору книги «Как заработать деньги без стартового

капитала», специалисту по продажам, который дал самое яркое интервью в среде тех, кто продает профессиональные услуги, Сергею Азимову. Меня очень зацепило, что услуги – это у слуг, сразу захотелось в каждую букву вчитаться; думаю, что и удастся вслушаться в каждую букву тоже.

С. А.: Я не технарь, не технического склада, несмотря на то, что утюг, если очень сильно надо, я его все-таки разберу. Давайте так: у меня мозги очень часто вещи алгоритмизируют, то есть могут раскладывать вещи на какие-то составляющие, а вот насколько эти составляющие подойдут вам – смотрите сами.

Книжку «Как зарабатывать деньги без стартового капитала» я написал только по одной причине: у меня когда-то была ювелирка (кстати, я гражданин Германии, я там семнадцать лет живу); тренера туда к себе вызвал, мне понравилось то, что он делает; я плюнул на все это дело и решил тоже «все мое ношу с собой» и получать деньги за это дело. Ну, вроде, получается. Первая книжка родилась потому, что я посмотрел вокруг и понял, что у всех, к кому ломится народу, у них есть книжка, вот и решил свою засобачить; взял и написал. Пришли люди – какое счастье. На сегодняшний день, общий тираж – семьдесят пять тысяч. Написал еще одну книжку, сейчас она узкоспециализированная, то есть, из меня за последние четыре года получился очень неплохой специалист по продажам и переговорам. То есть, если у кого-то из вас есть отдел продаж, который находится под вами, то я могу поговорить с вами на очень простую тему: предположим, вы вложили очень много денег в пиар, рекламу и, вот они – ссылки! – вы на первой странице и так далее. И вот вам раздается звонок. Вот здесь существуют определенные техники, при помощи которых ваши звонари, или те, кто принимает звонки, они попросту эти бабки теряют. Почему? Потому что я звоню и говорю: «Здравствуйте, скажите мне, пожалуйста, я у вас тут на сайте у видел, у меня тут вопрос: ИП или ООО?» Что вы мне ответите? Ну, кто-нибудь?

– ООО.

Я немножко чайник, скажите, пожалуйста, у меня тут фирма, мы заработали три миллиона долларов, нам сказали, что нам нужна аудиторская компания, чтобы нас проверили. Вы сможете нас проверить?

– Сможем.

Скажите, мы там что-то должны подготовить?

– Деньги.

(дружный смех)

– А сколько это стоит?

Вот, посмотрите, это элементарная вещь, но это очень явно видно; вы можете сейчас выйти и позвонить через кого-то в свою контору. Что Олеся делает? В тот момент, когда она мне отвечает, она делает паузу. И это ужасно с точки зрения продаж и переговоров. Потому что я, в качестве клиента, когда звоню вам, я задаю вопросы, и вы мне на них отвечаете. Я из вас выкачиваю всю информацию, а потом говорю что? «Спасибо, я подумаю, у меня тут есть следующий сайт» – я буду звонить туда.

Для того чтобы такого не случалось, если вы одну маленькую фишечку внедрите, я вам гарантирую, ваши продажи увеличатся, минимум, на двадцать процентов. Что необходимо

делать: в тот момент, когда вы отвечаете человеку на вопрос, вы должны развернуто ответить человеку на вопрос, а после этого задать ему встречный вопрос. Причем, вопрос должен быть развернутым, он вынужден на него отвечать; после этого, если требуется, вы задаете еще один вопрос. «Вы сейчас планируете что-то открывать, как я понимаю. Это вам прямо сейчас надо или через какое-то время?» – я говорю: «Ну, через какое-то время». «Замечательно, так как для того, чтобы это все зарегистрировать, действительно, нужно какое-то время и количество материалов, имеет смысл встретиться. Вы территориально где находитесь?» Я не предлагаю ему встретиться, я даю ему выбор: да или нет. Я спрашиваю «Где вы территориально находитесь?» – на Таганке – «О! Супер! А мы тут на Марксистской. Сегодня-завтра, когда время будет, давайте пересечемся». Я сейчас уже набиваю встречу, на которой можно взять его руками, ногами к себе и делать с ним то, что мне надо. Техника простая.

– Я сам был в продажах, и я замечаю, что такие продавцы создают излишнее напряжение. Хотя, я могу сказать, я всегда требую от своих продавцов именно такой стиль продаж.

Я добавлю: выступление здесь по виду, энергетикой и так далее, оно несколько отличается от того, что необходимо делать в тот момент, когда вы разговариваете с клиентом по телефону. В тот момент, когда клиент не чувствует ни одного острого угла, тогда, да, вы – хороший продавец. А вот это, от чего вы сейчас шарахнулись, это холодные продажи, агрессивные и так далее. Это возможно, но это другой метод на входящие звонки. Если при исходящих холодных чуть-чуть нужно, например, секретаря придавить, то на входящих мы его облизываем. Но это просто техника, это просто нужно взять и сделать. Всё – продажи увеличатся. Потому что вот эти деньги, которые вкладываются в сайты и так далее, они тут же вашими же продажами и теряются.

То, что я на мастер-классах делаю, я говорю, не надо мне рассказывать на скольких тренингах были, – у вас должен быть корпоративный сценарий продаж. Есть он у вас – замечательно. Вы в него сами верите? Простой вопрос: клиент говорит, дорого. Стандартный ответ: по сравнению с чем дорого? Ты сам в этот ответ веришь? Или клиент говорит: «Я подумаю», – о чем вы хотите подумать? Давайте вместе подумаем. Слышали такое? Вы в такие ответы верите? И ваш продажник идет куда-нибудь, он не верит в эти ответы.

Еще пара фишек. Вообще, тренинг называется «Как зарабатывать деньги без стартового капитала». Сначала он был на восемьдесят процентов мотивационным, то есть, не бойся, раскройся, и все будет хорошо. Но меня всегда вол6новал вопрос: а, действительно, как деньги-то заработать? Вот на рынке, если вы наберете «Тренинг. Деньги», там они все делятся на следующие вещи: мотивационная часть – медитируй на деньги, внутреннее состояние «я – миллиардер»; потом идет черная дыра; а потом идет «а сохранять и инвестировать деньги нужно так…» Меня всегда вот эта вот фигня волновала. Я уже практически раскрыт, уже готов, а инвестировать пока нечего. Вот из этого и родился алгоритм.