Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
Шрифт:
3. Слова из различных систем восприятия
В реальности мы с вами видим, слышим, чувствуем. Можем ощущать запах и вкус. То есть мы с вами пользуемся всеми пятью органами чувств.
Когда вы с помощью слов создаете для человека мир, сделайте так, чтобы все его пять органов чувств, при погружении в этот мир, также были задействованы.
Употребляйте слова, которые относятся к различным системам.
Картина, смотреться, видеть, проявляться, вырисовываться, взглянуть, колоритный, облачный, мерцающий, сверкать, замечать, демонстрировать, излучать, дорисовать детали, в перспективе предвидеть, в фокусе, ослепительное будущее, точка зрения, выглядеть, вид, туманный взгляд, светящийся, яркий, блестящий…
Слушать, говорить, рассказывать, звучать, обсуждать, вербализировать, ритмичный, слышится, эхо, кричать, резонировать, немой, пронзительный, свистеть, журчание, звонкий, шелест, шептать, аплодировать, звонкий, громко, мелодично, объяснять, отзываться, просить, шумный, петь, рычать…
Чувствовать, ощущать, касаться, холодный, разбираться, передвигать, жаркий спор, дрожать, тяжело, легко, давить, твердое мнение, острый вопрос, жесткий, жирный, набитый, комфортный, волнующий, ускользать, чувственный…
Благоухающий, с душком, ароматный, душистый, пахнущий, вонючий, горький, затхлый, свежий, едкий, кислый…
Вкусный, соленый, острый, привкус, горький, кислый, привкус…
Например, описывая стиральную машину, продавец может сказать: «Представьте, как эта машина будет выглядеть у вас в ванной комнате. Посмотрите, какая она белоснежная. Блестящий дизайн панели управления. Во время работы вы не услышите шума. Она работает тихо-тихо. Так, что вы даже можете посчитать, что она выключилась. А когда вы приходите проверить, то видите, как белье крутится в центрифуге, и появляется ощущение, что смотришь телевизор с отключенным звуком. А после окончания стирки вы достаете наощупь почти сухое белье. Вся стирка занимает всего два часа без вашего участия».
4. Местоимения «вы» и «ты»
Об использовании местоимений «вы» или «ты» я уже упоминала в главе, посвященной «Формуле продажи выгоды». Там это называлось «вы-переход», употребление которого позволяет «надевать» состояние обладания продуктом на покупателя и «присоединять» продукт к нему.
Сравните по силе воздействия следующие попарные высказывания.
В состав этого крема входит витамин Е, который способствует разглаживанию и омоложению кожи лица. – В состав этого крема входит витамин Е, который способствует разглаживанию и омоложению кожи вашего лица.
Всего три часа перелета отделяют Москву от Шарм-эль-Шейха. – Всего три часа перелета, и вы забываете о дождливой Москве и попадаете в солнечный египетский рай.
Знание английского языка помогает налаживанию деловых контактов с зарубежными партнерами. – Знание английского языка помогает вам эффективно налаживать деловые контакты с вашими зарубежными партнерамию.
Какое из местоимений вы выберете для использования, зависит от того, насколько близко вы знаете человека. «Вы» – для более незнакомых, а «ты» для тех, с кем общаетесь «на ты» в реальности.
Многие рассказчики или презентаторы делают одну серьезную ошибку. Они рассказывают о себе! О своем восприятии продукта, о своем отношении к нему, о своих впечатлениях и рекомендациях вам, как покупателю. Они говорят: «Когда я был в Египте и подбирал отели, то получил массу положительных эмоций», вместо того чтобы сказать: «Когда вы находитесь в Египте, то получаете заряд энергии и положительных эмоций».
Кстати, есть одна интересная технология, позволяющая перейти в рассказе от своих впечатлений к впечатлениям клиента. Вы говорите: «Когда я был в Египте, то подумал… Как здорово, что ты здесь! Только здесь ты можешь наконец отдохнуть и расслабиться». То есть:
– начинаем с рассказа о себе;
– затем говорим фразу: «И тут я подумал…» или: «И тут я сказал себе…»;
– дальше идет рассказ с употреблением местоимения «ты» (слыша такой рассказ, слушатель начинает все услышанное примерять уже на себя).
Необходимо всегда рассказывать о клиенте. О нем, и ни о ком больше. О его выгодах. О его удовольствии от обладания продуктом или услугой. О его будущем. А для этого незаменимы местоимения «вы» и «ты». Для того чтобы человек погрузился в ваш рассказ и прочувствовал его, он обязательно должен услышать связывающие слова «ваши», «ваше, „вы“ или „ты“, „твое“, „твои“ и т. д.
5. Настоящее время
Я уже неоднократно повторяла, что когда один человек что-либо говорит, у другого на «внутреннем экране» начинают появляться представления, образы, картинки, вызванные словами говорящего. Именно они позволяют понять одному человеку другого.
Для того чтобы человек прочувствовал все, что вы говорите, прямо в процессе вашего монолога, необходимо, чтобы все события в вашем рассказе происходили в настоящем времени. Сравните:
Вы оформите кредит за три дня и через неделю заберете машину. – Вы оформляете кредит за три дня. Еще через четыре дня вы забираете машину.
Когда вы будете смотреть фильм на широком экране плазменного телевизора, это доставит вам намного больше удовольствия, чем просмотр на экране обычного телевизора. – Вы смотрите фильм на широком экране плазменного телевизора и получаете удовольствие намного более сильное, чем при просмотре фильма на обычном экране.
Употребление будущего времени показывает «возможный вариант» развития событий. То ли будет, то ли нет? Пока не понятно.
Употребление настоящего времени втягивает в переживание ситуации «здесь и сейчас» и указывает на то, что события развиваются именно так, как вы говорите, без каких-либо сомнений.
Примечания
1. При введении людей в состояние ассоциации всегда нужно учитывать их ценности. Если слушающий не любит употреблять алкогольные напитки или активному отдыху предпочитает просмотр телевизионных программ, то рассказ о вечере у костра с друзьями вряд ли введет его в ассоциированное состояние.