Чтение онлайн

Эксперимент с тестом Струпа показывает, что Аллигатор (Система 1) всегда включается первым. Всегда. Судья же берется за дело вторым, и только если задача довольно сложна и замысловата. Аллигатор может принимать решения без участия Судьи, но Судья не может похвастаться тем же самым в отношении Аллигатора. Эта асимметрия – один из ключей к влиянию.

Поскольку основная активность Аллигатора лежит в сфере подсознания, большинство считает, что за все отвечает наш рациональный ум.

Мы считаем, что если необходимо изменить поведение – свое или чужое, – нужна убедительная аргументация. Одержу победу над разумом, и перемены в поведении не заставят себя ждать. Вроде очевидно, но совершенно не соответствует действительности. Логично, но ошибочно.

Некоторые ученые пришли к выводу, что Аллигатор может единолично отвечать за 95 % наших действий и решений. Вряд ли возможно назвать точную цифру, но он действительно ответственен за подавляющее большинство наших поступков. Вспомните, сколько решений вы принимаете ежедневно на автомате – движения, приемы пищи, искушения, которым сопротивляетесь (или нет), слова, которые произносите, – было бы невозможно всерьез обдумать каждое. И все же не так-то просто смириться с тем, что Аллигатор играет значительную роль в том, как мы реагируем на мир и друг на друга.

Как писали социальные психологи Джон Барг и Таня Чартранд: «Учитывая понятное желание человека верить в свободу воли и самоопределение, ему может быть трудно принять факт, что большей частью нашей повседневной жизни управляют автоматические, бессознательные психические процессы (11). Но, с другой стороны, кажется невозможным, чтобы все решения принимались осознанно. Как Шерлок Холмс любил повторять доктору Ватсону: “Отбросьте все невозможное, то, что останется, и будет ответом, каким бы невероятным он ни казался”».

Когда на лекциях я рассказываю о первенстве Аллигатора, некоторые упорно сопротивляются самой идее: «Хорошо, возможно, среднестатистический человек и подвержен большему влиянию Аллигатора, но неужели среди нас почти нет Судей?» или «Но я логичный человек, серьезно». Да, вы можете быть убеждены, что для влияния на вас оппоненту придется использовать логику и подтвержденные данные. Или пользоваться калькулятором или электронными таблицами во время принятия важного решения. Я с вами согласна. Но это не значит, что Аллигатор не повлияет на вас. Это лишь значит, что мы не хотим, чтобы он влиял на нас слишком сильно.

И здесь дело не в уме и образованности. Врачи, юристы и профессора так же предвзяты, как и все остальные, – и так же, как и настоящие судьи.

Исследователи Шай Данцигер, Джонатан Левав и Лиора Авнаим-Пессо изучали решения израильских судов об условно-досрочном освобождении и обнаружили странную закономерность (12). Процент положительных решений был близок к 65, если дело рассматривалось в начале дня, к вечеру же шансы на свободу стремились к нулю. Однако после перерыва снова вырастали до 65 %. Судьи не могли контролировать порядок дел, он зависел от того, когда прибудет заключенный. Тяжесть совершенного преступления, уже отбытый срок, повторное привлечение к уголовной ответственности или отсутствие за человеком правонарушений – ничто из этих факторов не объясняло закономерность. Точно так же, как национальность и пол арестанта.

Исследователи пришли к выводу, что чем более уставшими были судьи, тем вероятнее они шли по пути наименьшего сопротивления. В начале заседания, будучи в бодром состоянии, они могли сосредоточиться на деталях каждого дела, осознанно вникая в него и взвешивая доказательства, как и положено. Однако спустя некоторое время усталость и голод начинали брать свое, и Аллигатор, полагающийся на инстинкты и склонный к быстрым решениям, вмешивался в ход событий.

Какова наша реакция на заключенных? Они опасны. Именно поэтому их и посадили за решетку. Как только Аллигатор брал верх, судьи принимали решения инстинктивно. «В досрочном освобождении отказано». «В досрочном освобождении отказано». «В досрочном освобождении отказано». Если вы когда-нибудь просматривали большую стопку документов или выбирали из множества резюме, вы знаете, как в конце дня сложно быть таким же объективным, как в начале.

Он всегда появляется первым, а также сменяет Судью, когда тот устал. Аллигатор гораздо более влиятелен, чем вы думаете.

Мгновенные эмоциональные реакции – инстинкты – оказывают мощнейшее влияние на наши суждения. Особенно когда мы оцениваем окружающих. Большая часть исследований в этой сфере была проведена социальным психологом Налини Амбади и ее коллегой Робертом Розенталем. Они ввели термин «тонкий срез», то есть способность бессознательного находить закономерности в ситуациях и поведении, опираясь на чрезвычайно тонкие слои пережитого опыта. Скорость оценки формирования личных впечатлений оказалась удивительной – всего доли секунды.

Первое, что поражает в исследовании тонких срезов, – насколько быстро и точно Аллигаторы могут предугадывать социальные суждения и значимые результаты, которые из них вытекают. Студентов колледжа попросили оценить компетентность профессора по «немому» шестисекундному ролику с его участием (13), и эти результаты совпали с его оценками от студентов в конце года. Студенты старших курсов могли определить самых успешных продавцов из случайной выборки региональных менеджеров, основываясь всего лишь на трех двадцатисекундных аудиозаписях (14). Когда Амбарди предложила участникам эксперимента искаженные десятисекундные записи разговоров хирургов с их пациентами, то те по одному лишь звучанию голоса смогли угадать, на кого из врачей подали в суд за халатность (15). Независимо от того, на чем строились тонкие срезы – на языке телодвижений, тоне голоса или мимике, – все они давали очень ценную информацию и высочайшую точность прогнозирования (16).

Нейробиолог Александр Тодоров еще больше сузил предмет исследования. Он показывал студентам фото двух незнакомцев, а потом спрашивал, кто из них более авторитетен. Участники этого не знали, но на фото были изображены лица кандидатов, которые баллотировались в Конгресс. Мгновенные реакции показали, что участники угадывали, кто выиграл в предвыборной гонке, с точностью до 70 % (17).

Это исследование имело огромное значение для изучения теории влияния. Оно подчеркивает и в некоторой мере оправдывает важнейшую роль Аллигатора в ситуациях, когда дело касается нашего восприятия и оценки окружающих. Аллигаторы делают поспешные выводы и уже не отступают от них (18). Многочисленные исследования показывают, что даже будь у вас больше времени на размышления, это не сделало бы социальный прогноз более точным. Наоборот, в некоторых случаях промедление даже ухудшало результаты (19).

Даже если озвучиваем другим совершенно иную версию. Поэтому понимание, прогнозирование или влияние должно всегда начинаться с мгновенных суждений Аллигатора. Всегда.

Аллигатор и Судья – это абстрактные, а не анатомические понятия. Но если вы любитель науки, вас может интересовать, связаны ли они с определенными областями мозга. Аллигатор относится к примитивным областям: мозжечку, координирующему движения, и лимбической системе, обрабатывающей эмоции. А Судья – к неокортексу, отвечающему за размышления. Но что еще более интересно, нейронная анатомия подтверждает: области Аллигатора гораздо сильнее влияют на Судейские, чем наоборот. Нервные волокна гораздо чаще посылают сообщения из лимбической системы в неокортекс, чем в обратном направлении (20). Так что даже анатомически Аллигатор обладает большим весом.

Скорее всего, вы уже не раз убеждались, что не в силах сознательно повлиять на свои внутренние реакции. Аллигатор не работает по заказу. Вы не сможете заставить себя влюбиться, возненавидеть мороженое или полюбить пастернак (который вам противен). Да, подавить свои инстинкты возможно, но это непросто. Когда ученый Пол Розин, занимавшийся вопросами отвращения, попросил фокусную группу съесть кусочек шоколада в виде собачьей какашки (21), 40 % участников не смогли этого сделать. (А вот у малышей, кстати, с этим не было проблем, и они с радостью поглощали еду «необычной» формы).