Удвоение продаж в оконном бизнесе
Шрифт:
Итоговая формула оконных продаж
В результате прибыль оконной компании будет определяться следующей формулой:
Прибыль = Число звонков (шт.) x Конверсия (%) x Сред. м2/договор (от 3,5 до 6 м2) x Среди, стоимость 1 кв. м x Маржа (%)
Как показала практика использования этой формулы, в регулярных отчетах гораздо удобнее оперировать показателем прибыль с 1 кв.м, чем каждый раз перемножать торговую наценку (маржу) и среднюю стоимость 1 кв. м. Поэтому мы упростили формулу и ввели показатель «Прибыль на 1 кв. м»:
Прибыль на 1 кв.м = Среды, стоимость 1 кв. м x Маржа (%)
Рабочая формула, по которой мы прогнозируем прибыль и оцениваем динамику продаж, состоит из 5 показателей и выглядит следующим образом:
Прибыль = Число Звонков (шт) x Конверсияменеджера(%) x Сред. м2/договор (3,5_6м2) x Прибыль на 1 кв. м.
Таким образом, прибыль розничной оконной компании зависит от следующих показателей:
1. Количество звонков,
2. Конверсия отдела продаж – насколько хорошо ваши сотрудники умеют продавать и заключать сделки,
3. Прибыль на 1 кв. м, которая определяет, какую торговую наценку вы используете в продажах (Маржа), а также сколько опций, дополнительных товаров и услуг вы смогли включить в договор (Средняя стоимость 1 кв. м).
Маржинальная или чистая прибыль: какой показатель использовать?
В формуле продаж мы рассчитали маржинальную прибыль, которая определяется по объему продаж за вычетом всех расходов, связанных с выполнением договора. Это расходы, которые можно привязать к конкретной сделке: стоимость окон, дополнительных элементов, доставка, зарплата монтажников, сдельная часть заработной платы менеджера и замерщика, бензин замерщика, налоги по УСН и т. п.
Чистая прибыль – это прибыль, которая остается к распределению после вычета из маржинальной прибыли постоянных расходов: уплаты налогов по ЕНДВ, аренды, коммунальных услуг, услуг связи, офисных расходов, выплаты окладной части работникам и т. д.
При работе с продажами мы всегда используем маржинальную прибыль, так как ее можно посчитать в любой момент, в отличие от чистой прибыли, которая будет известна только по истечении месяца.
Но это совершенно не значит, что постоянные расходы не нужно оптимизировать. У нас есть специальная форма отчета, в которой контролируется этот показатель и по результатам анализа принимаются меры по снижению постоянной части расходов.
Пошаговый алгоритм работы с продажами окон
Чтобы окончательно во всем разобраться, давайте разберем работу с продажами окон на простом примере.
Шаг 1: Выписываем показатели работы компании за прошедший месяц.
– В оконную компанию позвонило 100 человек;
– Менеджер в офисе договорился о 20 замерах;
– Из них состоялось 18 замеров;
– Инженер-замерщик на месте смог заключить 15 договоров;
– Объем продаж в кв. м. = 75 кв. м;
– Объем продаж в рублях = 375 000 рублей;
– Маржинальная прибыль в текущем месяце = 75 000 рублей.
Шаг 2: Рассчитываем показатели продаж.
– Конверсия менеджера = 20% (20 / 100 x 100%);
– Конверсия состоявшихся замеров = 90 % (18 / 20 x 100 %);
– Конверсия замерщика = 83% (15 /18 x 100 %);
– Итоговая конверсия отдела продаж = 15 %;
– Средняя прибыль с 1 кв. м. составила 1000 рублей (75 000 рублей / 75 м2);
– Среднее количество м2 на 1 договор поданным за последний месяц = 5 кв. м (75 кв. м. /15 дог.);
– Маржа = 20 % ( 75 тыс. / 375 тыс.).
Шаг 3: Анализируем показатели продаж.
Прежде чем увеличивать рекламный бюджет и приводить в компанию больше клиентов, необходимо проработать остальные показатели продаж:
– Конверсия менеджера очень низкая, оптимальное значение конверсии 50-60%;
– Конверсия состоявшихся замеров в норме;
– Конверсия замерщика в норме;
– Итоговая конверсия отдела продаж неудовлетворительная из-за работы менеджера;
– Прибыль с 1 кв. м необходимо довести хотя бы до 1500 рублей.
При работе с продажами всегда начинайте с самого слабого звена!
В предыдущем примере – это прибыль с 1 кв. м, которую в первый месяц необходимо довести хотя бы до 1 500 рублей.
Кроме того, необходимо детально проработать конверсию менеджера, которая после проведения специального обучения и внедрения нашей технологии работы с клиентом по телефону уже в первый месяц должна составить не менее 35% и впоследствии достигнуть целевого значения 50-60%. Это фактически означает, что каждый второй позвонивший в компанию записывается на замер.
Шаг 4: Рассчитываем прогнозируемую прибыль при изменении конверсии менеджера и прибыли.
Прибыль = 100 звонков x 0,35 x 0,9 x 0,83 1300 руб. x 5 м2= 169 900 рублей.
В результате проведения работ в отделе продаж прибыль в следующем месяце должна составить 169 900 рублей, что на 94 900 рублей больше, чем в предыдущем месяце. Фактически прибыль компании вырастет более чем в 2 раза!
Шаг 5: Составляем план внедрения конкретных инструментов в отдел продаж.
По каждому из коэффициентов в этой книге вы найдете множество конкретных рекомендаций. После того, как вы определите самое слабое звено в продажах, детально поработайте с соответствующим разделом этой книги.
Еще три примера работы оконных компаний
Для окончательного понимания нашей методики работы с продажами давайте разберем пример работы трех оконных компаний с одинаковым рекламным бюджетом и количеством входящих обращений (см. таблицу).