Чтение онлайн

В 1981 году у стен головного офиса компании Burroughs Wellcome, площади которой занимали 2832 гектара лесистой местности на территории научно-исследовательского парка «Треугольник» в Северной Каролине, царили мир и покой. Проект здания, ставшего впоследствии знаменитым, компания заказала архитектору Полу Рудолфу; вид похожего на фантастическую плавучую базу комплекса подходил перспективной фармацевтической компании как нельзя лучше. Его фасад напоминал постмодернистские соты, а пространство внутри, построенное из диагональных линий под парящими потолками, заливал солнечный свет. Рудолф заметил: «В основе идеи (этого здания) лежит предчувствие роста и перемен»3.

Тем временем за стенами компании рост и перемены происходили удручающе медленно. На протяжении почти целого десятилетия, прошедшего после переезда Burroughs Wellcome в новое здание, ни ученые, ни руководители компании не произвели на свет ни одной коммерчески ценной идеи, и за восемь лет ни одного нового препарата Burroughs Wellcome на рынке так и не появилось. Не то чтобы разработчики не пытались, просто процесс создания нового лекарства сложен и непредсказуем; таким он остается и поныне. На рынок выходит лишь один из десяти препаратов, прошедших клинические испытания на людях, а на этапе строгого отбора для допуска к этим испытаниям отсекаются тысячи кандидатов4.

К марту 1982 года забрезжила надежда. Burroughs Wellcome стала первой фармацевтической компанией, получившей разрешение Управления США по надзору в сфере пищевых продуктов и лекарственных средств на продажу мази ацикловир под торговой маркой «Зовиракс», предназначенной для лечения генитального герпеса5. Ацикловир стал первым противовирусным препаратом такого рода: он подавлял вирус, хоть и не убивал его. Механизм действия ацикловира возьмут за основу при разработке препарата против ВИЧ.

Несмотря на то что другого средства для лечения генитального герпеса в то время не было, руководство Burroughs Wellcome оптимизма не испытывало. По словам Педро Куатреказаса, отвечавшего за научно-исследовательскую работу компании, большинство сотрудников отдела маркетинга о генитальном герпесе никогда даже не слышали и потому сомневались в том, что на препарат будет спрос6. Маркетологи Burroughs Wellcome прогнозировали, что продажи новинки будут невысокими, а прибыль не превысит 10 миллионов долларов, что, на первый взгляд, немало, но только не в сравнении с продажами таких лидеров фармацевтического рынка, как антацид «Зантак», ежегодно приносивший производителю 2 миллиарда долларов прибыли.

И все же Burroughs Wellcome решила вывести разработку своих ученых на рынок. Но как вызвать интерес к препарату от того, о чем многие даже не слышали?

Неожиданно на помощь фармпроизводителю пришел журнал Time. В августе 1982 года вышла большая статья о герпесе под заголовком «Алая буква наших дней» [4] , а на обложке номера красовалось выведенное кроваво-красным слово «герпес» с огромной первой буквой7. Time не в первый раз пытался пробудить общественный интерес к этой теме. Двумя годами ранее в журнале вышла статья «Герпес: новая проказа, передающаяся половым путем». Смысл обеих статей сводился к тому, что милого, здорового, образованного, респектабельного белого представителя высшего и среднего класса герпес превращает в персону нон-грата любой спальни.

В новой большой статье герпес назвали оружием страшной разрушительной силы, «бичом», способным своим ударом свести на нет все достижения сексуальной революции 1960-х годов и заставить американцев «с неохотой и недовольством» вернуться к воздержанию. Свингеров, бабников и клиентов проституток предупреждали о том, что они рискуют закончить свои похождения, подхватив герпес. Страдающих от проявлений вирусной инфекции в статье назвали просто «герпесными», как будто болезнь была единственным определением личности этих людей. Ответившие на вопросы журналиста несчастные герпесные сами себя описывали такими словами, как «отравленный», «не достойный состоять в браке» и «подавленный».

Time предвосхитил появление СПИДа задолго до того, как стало известно, что вирусные ИППП (например ВИЧ) способны убить человека. Рассказанные в статье о герпесе истории напоминали те, что появлялись в самом начале эры СПИДа: адвокаты размышляли о том, законно ли увольнять больного герпесом, коллеги требовали не пускать в офис женщину с герпесом и отказывались пользоваться с ней одним телефонным аппаратом. (Они боялись, что она будет трубку к вульве прикладывать, что ли?)

В опубликованной в Time статье не упоминались ни ацикловир, ни его производитель, но тема герпеса и его лечения заинтересовала общественность, а новинка Burroughs Wellcome была единственным средством на рынке, в результате чего компания быстро вышла в лидеры этого сектора экономики. По данным The New York Times, с 1982 по 1983 год о компании Burroughs Wellcome и ее ацикловире в различных изданиях было опубликовано более тысячи статей8. Правда, взлетевший до небес рейтинг компании и известность нового препарата еще не гарантировали успеха. Уильям Салливан, президент Burroughs Wellcome, к шумихе вокруг его компании относился с осторожностью. Когда лекарство начнут раскупать – тогда и будем радоваться, сказал он.

Действительно, первая формула ацикловира оказалась не самым удачным вариантом. Она показала эффективность лишь при первом проявлении герпеса и уменьшала болезненность герпетических проявлений преимущественно у мужчин. К счастью, у Burroughs Wellcome был припасен козырь в рукаве – ацикловир в форме капсулы для орального приема ускорял заживление язв при первом проявлении заболевания и сокращал число повторных обострений. Если Управление США по надзору в сфере пищевых продуктов и лекарственных средств одобрит новую форму препарата, ежегодно каждый носитель вируса будет покупать ацикловир несколько раз.

К январю 1985 года мечта руководства компании сбылась. Управление дало добро на начало продаж ацикловира в капсулах для страдающих от герпеса мужчин и женщин; препарат можно было применять как при первых проявлениях заболевания, так и при обострениях. По данным Центров по контролю и профилактике заболеваемости США, на тот момент в стране было более 34 миллионов носителей вируса. Burroughs Wellcome осталось только заинтересовать своей новинкой отдельных пациентов и врачей.

Пришло время маркетологам напрямую предложить новинку потребителям, но сделано это было не совсем так, как мы привыкли видеть сегодня. Обычно адресованная потребителю реклама объединяет в себе несколько элементов: обозначается проблема, справиться с которой призван предлагаемый товар, указывается название товара и описывается выгода, которую обещает его приобретение, причем все это должно хорошо запоминаться. Вот один из моих любимых примеров:

Мужчина: «“Виагра” помогает при эректильной дисфункции и поддерживает эрекцию».