Чтение онлайн

Под политикой распространения понимают совокупность мероприятий, необходимых для доставки товаров прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью сторонних организаций к покупателям, предприятиям, использующим данный продукт в качестве сырья или полуфабриката, т. е. конечным потребителям товара.

Оптимальная система распространения должна способствовать достижению следующих целей предприятия:

• максимизировать оборот и увеличить рыночную долю предприятия;

• минимизировать сбытовые издержки предприятия;

• оптимизировать количество сбытовых посредников, участвующих в процессе распространения товара;

• создавать и поддерживать высокий престиж выбранного канала сбыта;

• способствовать созданию долгосрочных связей внутри канала сбыта и в то же время сохранять гибкость.

Различают три разновидности форм организации распространения товара:

• собственные органы сбыта;

• сторонние (сбытовые посредники своей страны);

• сбытовые посредники за рубежом.

К собственным органам сбыта предприятия относятся экспортный отдел, отвечающий за все этапы товародвижения до заграничного покупателя; руководство предприятия, принимающее решение о важнейших условиях деятельности; полномочный представитель фирмы, осуществляющий исследование заграничного рынка и подготовку заключения сделки, контроль над ее реализацией непосредственно за рубежом.

• Экспортное общество внутри страны (часто создается на паевой основе несколькими экспортерами для сокращения сбытовых затрат и устранения конкуренции между собой на международном рынке).

• Заграничное представительство, как правило, создается на важном для предприятия рынке и с правовой точки зрения является составной частью предприятия. Задача представительства заключается в углубленном изучении рынка, возможностей и условий сбыта на данном рынке, налаживании контактов.

• Заграничное отделение фирмы также является ее организационной частью, но не имеющей самостоятельного правового статуса. В отличие от представительства оно имеет больший штат и официально регистрируется в стране пребывания.

• Дочернее общество за рубежом. Оно имеет правовую и хозяйственную деятельность и является «центром прибыли». Часто создается в виде совместного предприятия с партнером в стране пребывания. Задачей общества является активная коммерческая деятельность по сбыту и сервисному обслуживанию потребителей на рынках, имеющих важное значение для предприятия.

К собственным сбытовым органам предприятия могут принадлежать и вынесенные непосредственно на рынки сбыта заводы по производству товаров и фирменные магазины розничной торговли, торгующие исключительно продукцией данного предприятия.

Сторонние организации сбыта (сбытовые посредники) различаются в зависимости от того, где они присутствуют – в стране-экспортере или за рубежом. Это могут быть:

• экспортные организации (внешнеторговые организации), специализирующиеся по продукту или рынку и совершающие сделки с потенциальным экспортером на своей территории. Соответственно сам производитель на зарубежный рынок непосредственно не выходит;

• торговые дома, представляющие собой экспортные организации универсального характера с большим оборотом;

• экспортные представители, являющиеся посредниками со стороны производителя между ним и экспортной организацией или торговым домом;

• представители заграничных оптовых покупателей (торговых концернов, крупных промышленных предприятий), чьей задачей является создание надежных источников снабжения в стране пребывания.

Сбытовыми посредниками за рубежом могут быть:

• импортирующие оптовые организации с генеральным представительством и без него. Как правило, это юридически самостоятельные оптово-закупочные организации, стремящиеся к обеспечению длительных прямых связей со своими зарубежными поставщиками и получению от последних специальных прав и преференций, повышающих их положение по сравнению с другими импортерами;

• импортные представители (агенты), являющиеся посредниками между производителями и оптовыми торговыми предприятиями.

Цена товара – один из существенных элементов контракта купли-продажи. Каждая внешнеторговая сделка должна обязательно содержать в себе условие о цене, по которой продается товар, или указание способа определения цены этого товара.

Многообразие мирохозяйственных связей порождает и множество цен в международной торговле. Товар одинакового качества, поставляемый на одинаковых условиях (фрахтовая база, форма оплаты, срок и объем поставки и т. п.), в одном и том же центре международной торговли имеет различные по уровню цены обычных регулярных коммерческих сделок. Данную множественность цен можно объяснить действием различных факторов (структура рынка, проводимая налоговая, таможенная политика и т. п.).

Вопрос о современных мировых ценах является сравнительно простым, когда речь идет о сырьевых товарах, в значительной мере однородных и стандартизированных. Сложнее решается вопрос о мировых ценах, когда дело касается промышленных изделий вообще, и в особенности машин и оборудования, представленных на рынках множеством видов с различными качественными и другими характеристиками. Однако и в этой области покупатель, несмотря на разнообразные конструктивные особенности предлагаемых ему в различных странах машин и оборудования, сравнивает их цены и путем соответствующего анализа приходит к выводу о том, какое оборудование ему больше подходит и обойдется сравнительно дешевле.

При установлении цены товара в контракте купли-продажи определяются единица измерения цены, базис цены, валюта цены, способ фиксации цены и уровень цены.

Единица измерения цены. Порядок определения единицы измерения цены зависит от характера товара и от практики, сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена за:

• определенную количественную единицу (или за определенное число единиц) товара, указанную в обычно применяемых в торговле данным товаром единицах измерения (веса, длины, площади, объема, штук, комплектов и т. д. или в счетных единицах – сотни, дюжина);

• весовую единицу исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и др.);

• весовую единицу в зависимости от колебаний натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставке товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности. Если по одному контракту поставляется большое число разных по качественным характеристикам товаров, цены на них, как правило, указываются в спецификациях, составляющих неотъемлемую часть контракта.