Я – Продавец
Шрифт:
Если обобщить особенности этих ситуаций, то получится следующее.
Мы, независимые, обладающие талантами, компетенциями и свободой воли люди, способны придумать и сделать что-то для других, например, произвести услугу или товар, нужные кому-то в их жизни или работе.
Нам нравится делать именно это, мы хотим, чтобы другие люди с удовольствием использовали сделанное нами.
Нам хочется, чтобы другие люди благодарили нас за это словами, отношениями, любовью, возможностями, деньгами и т. д.
При этом, получая от других людей деньги за сделанное нами, мы обретаем не только независимое признание востребованности наших товаров или услуг, но и средства для своей жизни и развития.
И самое прекрасное здесь то, что, стремясь получить что-то важное для себя, мы получаем это посредством получения чего-то важного для других. И другого более гармоничного и человечного способа получить что-то от других людей нет!
То есть мы становимся Продавцами в широком смысле и начинаем продавать в следующих случаях.
Когда нам есть что предложить другим людям.
Когда нам нужно получить что-либо от другого человека или от других людей.
Когда у них есть свободный выбор, давать нам это или нет.
Когда нам нужно их добровольное согласие на наше предложение.
Когда мы не можем или не хотим их заставить дать нам нужное.
В таких ситуациях продать означает следующее.
Прежде всего понять, что им, Покупателям, нужно на самом деле.
Быть готовым сделать или предложить по-настоящему нужное.
Умело раскрыть именно в этом, самом важном для Покупателей, ценность нашего предложения.
Обосновать с учетом всех особенностей ситуации и Покупателей особую привлекательность предлагаемого нами.
Помочь убедиться, что уплачиваемая Покупателями цена меньше обретаемой ими ценности и, значит, покупка оправдана!
При этом важно понимать, что делают люди других профессий, а что на самом деле делают Продавцы.
Например, учитель помогает получать знания, врач помогает выздороветь, строитель помогает обрести дом, инженер помогает наладить работу.
Настоящий Продавец помогает людям обретать необходимое, получать удовольствие и реализовывать мечты!
Как мы понимаем, сделать все это совсем не просто, и при такой точке зрения умения и навыки Продаж нужны для успеха всем людям, а профессия Продавца выглядит как очень-очень важная, крутая, престижная, сложная и нужная!
Компетенции, особенности и секреты профессии настоящего Продавца XXI века
Для начала перед погружением в профессиональные секреты важно отметить вот что. Жизненный опыт ясно показывает, что в абсолютно любой профессии есть настоящие, истинные эксперты, делающие дело, а есть имитаторы, отбывающие номер и срубающие деньги. Есть настоящие ученые, строители, юристы, врачи, инженеры, учителя и т. д., на которых все держится и к которым мы всегда хотим попасть. Есть и отбывающие номер ученые, врачи и инженеры… И, естественно, Продавцы не исключение. Среди них тоже есть настоящие и «срубатели». К сожалению, у каждого из нас есть примеры встреч и весьма неприятных контактов с худшими представителями этой профессии. И часто именно этот негатив окрашивает в темные тона наше отношение к профессии Продавца в целом. Поэтому, когда далее мы будем раскрывать профессиональные особенности и секреты Продавцов, мы по умолчанию будем иметь в виду настоящих Продавцов, которые и являются отражением успеха, блеска и притягательности.
Итак, что же отличает настоящего Продавца?
Искреннее стремление творить добро для другого человека. Можно сколько угодно над этим смеяться, но это высший пилотаж в профессии. И суперуспешными Продавцами становятся только те, кто по-настоящему радуется вместе с Покупателями их удачным покупкам, те, кто искренне стремится помочь благополучию других, для кого неравнодушие к судьбам людей есть неотъемлемая часть жизненного кредо.
Понимание, что суть профессии Продавца – помогать человеку обрести нужное для него и через это получать нужное для себя.
Понимание, что получение маржи (как разницы между ценой продажи и себестоимостью) – это не спекуляция и что-то недостойное, скрываемое и низкое, а одна из естественных и главных целей всего процесса Продаж, отражающая степень уникальности и востребованности твоих товаров или услуг.
И еще настоящего Продавца отличает блестящее владение специальными профессиональными знаниями, умениями и навыками продаж. То есть профессиональными компетенциями.
Что это за профессиональные компетенции (знания, умения и навыки) Продаж?
К настоящему времени придуманы и отработаны десятки специальных техник, методов эффективных Продаж.
Продажи в современных условиях – это особое сложное умение, сочетающее в себе множество различных аспектов.
И обратите, пожалуйста, внимание на длинный, но не полный перечень того, что, оказывается, должен обязательно знать и уметь профессиональный Продавец.
Продавец должен знать следующее
Основную функцию Продаж.
Предлагаемый ассортимент товаров и услуг.
Особенности пользования товарами и услугами.
Психологические аспекты Продажи.
Типы клиентов-Покупателей.
Варианты подходов и техники работы с разными типами клиентов-Покупателей.
Способы установления первого контакта с Покупателем.
Почему возникают возражения у Покупателей.
Особенности мотивации Покупателей.
Уравнение ценности «купить – не купить».
Что такое «треугольник Продаж».
Варианты стратегии Продаж.
Ситуационную стратегию Продаж и позицию Продавца в ней.
Особенности и правила ведения переговоров.
Варианты стратегий, тактик и технологий переговоров.
12 удивительных ролей в профессии Продавца.
Принципы самомотивации Продавцов.
Системы мотивации в Продажах.
Факторы стресса Продавцов и способы их преодоления.
Правила и процедуры взаимодействия с бэк-офисом.
Продавец должен уметь следующее