Чтение онлайн

Ответ на трудный вопрос

 Едут грузин и армянин в купе, молчат. Вдруг грузин говорит:

– Грузины лучше, чем армяне!

Армянин молчит. Грузин повторяет:

– Грузины лучше, чем армяне!

Тот опять молчит. Грузин опять говорит:

– Слышишь? Грузины лучше, чем армяне!

Армянин, не выдержав:

– Чем они лучше?

Грузин:

– Чем армяне!

Выйти победителем из подобной ситуации можно, применив законы «социального доказательства» и «авторитет».

Если нужно рассказать о себе, по возможности привлекайте посредника. Доверие к информации, полученной от третьего (незаинтересованного) лица, гораздо выше, чем от лица заинтересованного.

– Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чем ваша уникальность?

– Вы знаете, если я буду говорить и хвалить себя, это наверняка не будет для вас веским аргументом. Давайте лучше за меня скажут поступки и дела. А в случае необходимости и отзывы наших клиентов. Кстати, вы можете лично позвонить г-ну (г-же) NN (вот телефон) и узнать о нашей работе.

Один из самых часто задаваемых вопросов на тренингах и консультациях – как вызвать интерес у оппонента. Как заставить его хотя бы рассмотреть предложение. Могу вас, уважаемый читатель, заверить, что если вы будете строить диалог по следующей схеме, то вряд ли добьетесь результата.

– Я просил бы вас рассмотреть мое предложение.

– Ок. Оставляйте его.

– А когда можно ждать ответ?

– Не знаю, если заинтересует, то перезвоню.

– Я буду надеяться на положительный ответ.

Не знаю, что должно содержать предложение, чтобы после такого диалога возникло желание его рассмотреть. То же происходит и с коммерческими предложениями, отправленными по электронной почте. Большинство из них даже не читают.

Следующий закон влияния позволяет значительно повысить отклик на предложения, письма и холодные звонки.

В основе этого приема лежит следующая китайская стратагема:

Правитель северного царства Вэй уговорил вождя юго-западных варварских племен Мэнхо поднять мятеж против главного соперника Вэй – царства Шу-Хань. Видный полководец царства Шу – Чжугэ Лян – выступил против Мэнхо, но поставил своей целью овладеть не просто землями, но и самим сердцем южных варваров. Сначала он поодиночке разбил союзников Мэнхо, но вместо того, чтобы казнить мятежников, великодушно отпустил их на свободу. Затем он взял в плен и самого Мэнхо, но – отпустил и его.

Мэнхо вновь начал военные действия против Чжугэ Ляна, снова попал в плен и – снова был отпущен. Так продолжалось до семи раз. Чжугэ Лян прощал Мэнхо даже тогда, когда сподвижники мятежного вождя сами приводили к нему связанного вождя.

Наконец, после того, как Мэнхо был взят в плен в седьмой раз, он раскаялся в содеянном и поклялся Чжугэ Ляну в вечной покорности. С тех пор на южных рубежах царства Шу-Хань царил мир.

Данный прием опирается на несколько законов влияния: социального доказательства, дефицита, взаимного обмена. Суть его в следующем.

Предоставляем оппоненту возможность нам отказать. Дай ему то, что у него есть с рождения, – возможность сказать «нет». По определению Джима Кэмпа, переговоры – это процесс достижения договоренности двух или более сторон, каждая из которых может сказать «нет». В основе приема лежит принцип Никколо Макиавелли: «Если хочешь поймать – отпусти».

Дело в том, что человек очень легко отказывает нам, вовсе не читает или не вникает в суть нашего предложения. Он не обременен никакой ответственностью за свой отказ, ему очень просто сказать «неинтересно», «как-то не очень…» и т. п.

Другое дело, когда мы нагружаем человека ответственностью за его решение. Мы отдаем ему в руки мяч и говорим: а теперь – твоя очередь, бей. И вот теперь наступает истинный момент принятия решения. Человеку надо принять осознанное решение со всеми вытекающими последствиями, а это не так уж и просто.

Участница тренинга рассказала мне такую историю:

Мой сын, ученик 4-го класса, однажды пришел домой и заявил: «Я не пойду завтра в школу, мне там скучно». Я стала уговаривать, он – ни в какую. Тогда я решила попробовать: «Иван, это твое решение. Если не хочешь, не иди». Иван действительно с утра не пошел в школу. Целый час он ходил по квартире, молчал, потом собрал вещи и бегом помчался на уроки. Вечером он подошел ко мне и сказал: «Мама, я больше не буду пропускать занятия».

Этот пример наглядно нам показывает, что очень важно давать человеку самому принимать решения. Важно входить в переговоры с пониманием, что ваш оппонент имеет право вам отказать. Но если мы сами даем ему это право, мы, во-первых, демонстрируем свою твердую позицию и, во-вторых, подталкиваем его более детально отнестись к нашему предложению.

Роман, молодой предприниматель, долгое время не мог разорвать порядком тяготившие его связи с партнером по бизнесу. Стоит отметить, что партнер гораздо старше и опытнее его. Такой человек из 90-х с очень непростым и темным прошлым. Каждый раз, когда Роман собирался расставить точки над i и проститься с лишним грузом, его «партнер» наносил ему удар, и все оставалось по-прежнему.

Роман обратился ко мне. Мы детально проанализировали ситуацию, и вот что выяснилось. Человек из 90-х постоянно в разговоре употреблял фразы: «Нет, ну, если ты твердо принял решение расходиться, то давай, но учти – это твое решение», «Ты, если хочешь разорвать наши отношения, ты мне скажи только, никаких проблем», «Если считаешь, что я не нужен нашей компании, только дай знать». Каждый раз после подобной фразы Роман поворачивал назад.

Его партнер включал механизмы, которые заставляли Романа принять полную ответственность на себя, а сделать это было тяжело. Противоядие только одно. Научиться следовать своим интересам и говорить НЕТ. В один прекрасный день Роман так и сделал. Разрубил узел и пошел дальше смело и успешно.

Следующие фразы, сказанные в переговорах, значительно повысят вашу результативность:

 В письме

Конечно, я надеюсь на сотрудничество с вами, но, если вы примете решение, что для вас это не интересно, пожалуйста, напишите мне об этом. Для меня очень важно и ценно получить от вас обратную связь – не заинтересовало или заинтересовало вас мое предложение.

Я не знаю, заинтересует ли вас мое предложение, если нет, пожалуйста, напишите мне об этом. Если же предложенное вызовет у вас интерес, я готов ответить на дополнительные вопросы.

Конечно, вы можете отклонить мое предложение. Это – ваше право. Пожалуйста, дайте мне знать, отклонили или приняли его.

 В личной беседе

Я действительно хочу, чтобы вы не переживали, сказав мне «нет». Правда.

Это – ваше решение, и я приму его, каким бы оно ни было. Просто озвучьте мне его.

 По телефону

Я хочу вам сделать очень интересное предложение. Правда, не знаю, заинтересует оно вас или нет. Давайте так. Если не заинтересует, то вы просто повесите трубку, а я не буду больше вас тревожить. Справедливо?

Я не хочу попусту тратить ваше время. Если вас не заинтересует то, что вы услышите, просто скажите мне «нет», и мы закончим беседу. Ок?

Предоставляя оппоненту возможность вам отказать, на самом деле вы ничего не предоставляете по факту. Это право и так у него есть. Но мы его немного отдаляем, и человек сразу стремится приблизиться. Если же на вас хотят переложить ответственность, дав вам то право, которое у вас уже есть, то стоит взвесить все «за» и «против» и в случае нарушения интересов сказать твердое НЕТ.

Еще две тысячи лет назад великий римский поэт Вергилий написал фразу: «Бойтесь данайцев, дары приносящих». Скажем прямо: за две тысячи лет ничего не изменилось!

Очень часто переговорщики прибегают к таким вещам, как «ты – мне, я – тебе». То есть подталкивают к взаимному обмену. Взаимный обмен – это ведь так естественно. Макиавелли отметил, что люди не любят быть обязанными. Что когда нам сделали какую-то услугу или одолжение, то мы стремимся ответить тем же, дабы не быть обязанными. И многие переговорщики успешно пользуются нашим желанием «не быть обязанным». Как правило, оказывают небольшую услугу и, делая незначительный подарок, ожидают от нас достаточно крупную поблажку в переговорном процессе.

Здесь уместно привести достаточно обширный фрагмент из книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

«Сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.

Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом».