Чтение онлайн

Во-вторых, сформулируйте несколько гипотез на тему «Что будет, если компания будет продолжать работу все с тем же юристом и на тех же условиях». Давайте вместе предположим, что может быть, если штатный юрист не начнет работать:

– проблемы с контрагентами; удовлетворение избыточных или необоснованных исковых требований;

– потеря денег;

– потеря времени;

– нервы руководителя.

Сформулировав эти гипотезы, переведите их в вопросы:

– Я правильно понимаю, что при текущем положении дел проблемы избыточных исковых требований контрагентов будут только увеличиваться?

– То есть, не ведя эффективную претензионную работу, вы теряете деньги?

– Сколько времени у вас как у руководителя занимает юридическая работа?

– Я правильно понимаю, что неэффективная работа юридической службы не позволяет вам сфокусироваться на ведении бизнеса?

Согласитесь, что алгоритм несложный и вы с легкостью сможете сами сформулировать такие вопросы.

Важный момент, который упускают из вида многие коллеги: очень сложно, особенно на начальном этапе работы, формулировать подобные вопросы с ходу. Это нормально, так как импровизация требует большого мастерства. Поэтому стремитесь планировать свою встречу с клиентами, в том числе подготавливая вопросы.

Направляющие вопросы. Мало клиенту просто показать, что есть проблема. Нужно еще показать, что эту проблему нужно решать, причем прямо сейчас.

К сожалению, мы очень ленивы и инертны. Давайте будем честными с собой и признаемся, что решать проблемы мы не любим. Авось и так пройдет? Это утверждение верно не только для бизнеса. Вспомните, как вы посещаете стоматолога? Мало кто из нас раз в полгода записывается на профилактику и при первых симптомах бежит в стоматологический кабинет. Большинство из нас откладывают решение проблемы до последнего, и ваши клиенты не исключение. Психологи даже придумали специальный термин – прокрастинация.

Проблемы с промедлением есть не только у нас, но и у ваших клиентов. Наша задача – немного подтолкнуть к решению проблемы. Эту задачу нам помогают решить направляющие вопросы. Свое название они получили, так как направляют клиента к решению возникшей проблемы.

Приведу примеры направляющих вопросов:

– Почему важно решить проблему с дебиторской задолженностью прямо сейчас?

– Сколько вы сэкономите, если сможете обходиться без штатного юриста?

– Сколько времени вы сэкономите, освободив себя от претензионной работы?

Заметили, как направляющие вопросы легонько подталкивают клиента к решению вопроса? Отвечая на поставленные вопросы, клиенты как бы сами себе «продают» ваше решение. Помните, что заставить рассказать клиента вам же о выгоде вашего предложения – невероятно эффективная идея.

Такие вопросы несложно формулировать. Если вы внимательно читаете книгу, то заметите, что направляющие вопросы как бы отзеркаливают извлекающие.

Маленькое задание. Сформулируйте три-пять направляющих вопросов, которые заставят задуматься клиента о выгодах вашего предложения.

Взятки всегда были и будут в бизнесе

Еще классик нам писал про методы стимулирования продаж борзыми щенками. В этой главе мы поговорим о таком способе увеличения продаж, как откат.

Призываю вас не морализировать о процессе получения взятки. Давайте подходить к бизнесу хладнокровно и рассмотрим технологию откатинга в юридическом бизнесе. Тут, как говорится, «если звезды зажигают – значит – это кому-нибудь нужно». Откаты были, есть и, наверное, будут всегда в российском бизнесе.

Есть неоспоримый факт: откаты позволяют нам стимулировать продажи и многие юристы этим пользуются. Проблема в том, что крайне мало практической информации о том, как использовать откаты в бизнесе. Информацию для этой главы я собирал по крупицам, проинтервьюировав нескольких управляющих партнеров при условиях анонимности.

Практика показывает, что чаще всего откат используется в качестве инструмента стимулирования продаж, а также удержания клиентов.

Классика жанра такова. Вы выстраиваете отношения с клиентом, выполняете одно или несколько поручений и уже далее предлагаете клиенту некоторый «презент» за дальнейшее сотрудничество.

Важно понимать, что откат в данном случае является логичным продолжением выстроенных отношений. Вы не можете просто начать с незнакомым клиентом переговоры и сразу предложить ему деньги. Нужно установить с человеком контакт, или, как говорят, «сработаться», и уже потом можно обсуждать финансовые аспекты.

Вторым сценарием использования отката является поддержание хороших отношений. На практике такие отношения поддерживаются дорогими подарками. Классика жанра – это швейцарские часы, оплата туристических поездок, оказание бесплатных юридических услуг лично человеку и его близким родственникам.

С виду такой тип отката может показаться вполне безобидными хорошими отношениями, но он преследует конкретную цель – стимулирование продаж юридических услуг в будущем.