Чтение онлайн

Стоил препарат порядка трехсот рублей. Не великие деньги, но аптеки упирались так, будто их просили взять на передержку розового слона. Чисто по-человечески понять их можно. Это у нас был план и распоряжение начальства обеспечить наличие. У них такого плана не было. А хранение на полке шестого дженерика одного оригинального препарата в плюс к пяти другим предвещало весьма сомнительный успех. Продукт должен продаваться и приносить прибыль. В идеальном случае за месяц. В худшем – до момента окончания срока годности. Иначе аптека терпит убытки. Аптечным работникам приходится генерировать сверхусилие для его реализации. Предлагать покупателям как замену в рамках одного международного непатентованного названия (МНН), организовывать акции, делать скидку. Или же разыскивать медицинского представителя компании, ответственного за промоцию злосчастного препарата в районе.

С другой стороны, вестись на классическое «вот будут спрашивать – закажем» тоже нельзя. Не закажут. Теоретически в каждой аптеке должен быть журнал дефектуры – такой блокнот, где следует фиксировать запись о запрашиваемом препарате, в продаже которого было отказано по причине отсутствия. Опять же, в теории лекарство должно появиться на полке сразу же после того, как запись появится дважды. На практике же за семь лет плотной работы с аптеками журнал дефектуры не сработал ни разу.

Современные пациенты – люди искушенные. Не все они стремятся купить то, что доктор прописал. Почитают в интернете – передумают. Если не передумают – поищут в интернете и выпишут на листочек список аналогов. И пойдут искать что-нибудь из этого в ближайшую аптеку. Или же врач сам напишет дженерики через запятую, не утруждаясь в подборе подходящего. Или фармацевт предложит альтернативу из того, что есть. Мало кто будет ждать, когда аптека закажет у дистрибьютора.

Если альтернативы лекарству нет – аптека теряет деньги. Точнее, теряет возможность заработать. Покупатель уходит к конкурентам. Но, как ни странно, часть аптек вновь и вновь упускает возможности сделать продажу, отказываясь ввозить на свой склад новинки. Полагаю, это связано с тем, что работая на дядю, сотрудники не видят необходимости в лишних телодвижениях и считают нормальным изо дня в день продавать только зеленку и бинты.

В какой-то момент в крупных аптечных сетях стали исчезать заведующие и появляться программы автоматической закупки препаратов. Безмозглые роботы, которые делали выводы о востребованности препарата исходя из скорости и объема его продаж. К примеру, сегодня утром на складе было две упаковки, а к вечеру осталась одна. Программа генерирует запрос на одну упаковку лекарства. Завтра продалась еще одна – заказывается уже четыре. Или наоборот. На складе гниют четыре упаковки. Продается одна, дозаказа не происходит. У препарата падает внутренний рейтинг, как у водителя «Яндекса». Вернуть его обратно очень трудно. Как и встроиться в эту систему. Заведующих нет. Или заведующие ничего не решают. Никакие мольбы медпредов или запросы от пациентов не подвигнут программу купить первую упаковку. Здесь необходимо специальным людям от фармкомпании договариваться со специальными людьми от аптечной сети. Время, деньги и еще раз время. Однажды я столкнулась с довольно глупой ситуацией. В крупной аптеке числилась одна упаковка антибиотика, но никто не мог ее найти. Потерялась где-то. Пачку не могли найти, а следовательно, продать. И заказать еще не могли, потому что программа думала, что все в порядке. Препарат есть, просто не пользуется популярностью.

Но вернемся к нашей первой массовой загрузке аптек. Мы были молоды, зелены, врали плохо и не особо верили в свои силы. Все боялись, что через год-другой, два десятка заведующих аптек засунут кисть руки в ящик рабочего стола, отыщут там визитку горе-медпреда и, проклиная, будут требовать выкупить препарат. Мой наставник Алексей, более опытный медпред, чуть ли не в первый день работы в полях сказал мне две вещи: никогда никого не жалеть и никогда не выкупать препарат за свои деньги.

И я честно пыталась организовать продажи, не доводя до истечения срока годности. Пару раз приходилось-таки нарушать правило. Был случай, когда заведующая одной откровенно слабенькой аптекой взяла меня за горло. Наши пациенты до нее не доходили. Неудобное расположение и инертность работников первого стола делали реализацию продукта невозможной. Тогда я написала на фирменной бумажке подобие рецепта и отправила мужа выкупать препарат. На следующий день заведующая гордо заявила, что вчера наконец было назначение, пришел молодой человек и купил тот самый ингибитор АПФ. И ее это так обрадовало, что она заказала еще две упаковки.

Как мы создавали спрос? Работали с врачами. А еще садились на телефон и устраивали обзвон аптек района снова и снова. Создавая впечатление бешеного спроса. А еще менялись между собой районами, заходили в аптеку, зачитывали большой список дорогих препаратов, а потом отказывались от всего по причине того, что одного не было в наличии. Понятно какого. Но и это срабатывало редко.

По итогу забега по аптекам только одна девочка сделала план. Она совершенно не думала о последствиях. Верила в препарат, в себя, в светлое будущее и неизбежный успех. Через год девочку повысили до территориального менеджера.

Когда я только присматривалась к профессии медицинского представителя, меня больше всего волновали два момента: как попасть в кабинет врача и как продать ручку? Про ручку мы порассуждаем чуть позже. А сейчас про кабинет.

Я штудировала специализированные сайты, жадно ища лайфхаки. Кто-то советовал надевать белый халат, прикидываясь врачом. Кто-то порицал тех, кто так делает. Писал, что это низко и непрофессионально. Признаюсь, за десять лет работы я встречала только двоих медпредов, пользовавшихся таким трюком. И тоже порицала их в тот момент.

Еще на специальных сайтах для медпредов писали про фразу «я только спросить», которую пациенты воспринимали как красную тряпку. Одни набирали воздух в легкие, готовясь устроить скандал, а другие делали предупредительный замах кулаком, не дав договорить.

Фраза «я к медсестре» была неплохим вариантом. Но не всегда срабатывала, так как очень часто врачи работали и за себя, и за медсестру.

Самым простым и на удивление действенным способом было пройти мимо очереди, не глядя в глаза, два громких стука правой рукой, поворот ручки левой, приветствие шепотом, кивок в сторону кушетки, получение одобрения кивком в ответ, проскальзывание в кабинет. Для бесстрашных. У многих, у меня в том числе, периодически сдавали нервы, и мы присаживались на скамейку подумать и оценить обстановку.

Одну мою коллегу не совсем адекватный менеджер однажды уволил из-за того, что она на двойных визитах занимала очередь. Открывать кабинет с ноги ей не позволяла природная скромность. Хотя визиты у нее были замечательные, как и отношения с врачами.

Годы работы научили меня не лететь к цели сквозь препятствия, а оценивать обстановку. Подойди к кабинету, осмотрись. Сколько человек в очереди? Один-два? Лучше подождать. Спроси пациентов, есть ли в кабинете медсестра? Если есть, выходит ли она собрать талоны? Усыпи бдительность очереди. Сделай вид, что не претендуешь на внимание врача и готов ждать. Дальше жди выхода сестры, объясни, кто ты и по какому вопросу планируешь беспокоить врача. Передай визитку. Скажи, что у тебя очень важная информация. Жди приглашения. Некогда ждать? Постучись… и по старой схеме. Ты успел выиграть несколько секунд до конфликта. Используй их с умом.

Похожую тактику я использовала и в обычной жизни. Когда нужно было пробиться на рок-концерт, например. Когда вход еще не открыт, и толпа формирует что-то похожее на форму круга, в котором люди способны провести там часок-другой. А люди, огибающие круг, влезающие без очереди, напрашиваются на неприятности. У меня своя тактика. Подойти достаточно близко ко входу сбоку, но не так близко, чтобы привлечь внимание, как человек, лезущий без очереди. Постоять там минут пять. Толпа забудет, что еще минут пять назад тебя там не было, и начнет принимать за своего.

В эту игру можно играть, даже если вас двое или трое. Ведите себя естественно. Делайте вид, что вы тут временно. Возможно, ищите кого-то, кто уже занял вам место. А через пять минут, что вы тут уже целую вечность. Как только начнется движение, вы будете в первых рядах.

Но вернемся к рабочим задачкам по попаданию в кабинет врача.

Еще один вариант – заглянуть в кабинет одновременно с новым пациентом, быстренько представиться и спросить, можно ли зайти после пациента? А если нет, то когда?

Могут и послать. Но это вовсе не будет означать, что ты плохой. Или врач плохой. Так же, как и не будет означать, что тебе вновь откажут завтра или через неделю. Ты попробуешь опять. И у тебя обязательно получится.