Жесткие переговоры
Шрифт:
При доказательстве истинности или ложности какого-либо тезиса часто приводятся определения понятий. Если выдвинутый тезис вытекает из приведенного в качестве аргумента определения понятия, то значит, он доказан! Определение в таких случаях принимается за истину, не требующую доказательства.
Возьмем определение термина «продажа». Продажа – это обмен товара или услуги на деньги! Вы можете согласиться с таким определением?! Оно истинно?! Если вы сказали да, представьте себе ситуацию, когда темным-темным вечером к вам подходят трое грустных незнакомцев и, поигрывая, режуще-колющими предметами предлагают купить кирпич по цене истребителя и … вы покупаете. И, исходя из вашего определения, они совершили «честную» продажу.
Очень важно грамотно использовать определения в бизнес-переговорах. Пример построения аргументации с использованием определений:
Мы с вами партнеры, вы согласны? Согласны, партнер – это Один из равноправных участников совместной деятельности. Если мы равноправны, значит, прибыль с этого проекта должна делиться в равных долях, даже если объем привлеченных ресурсов с разных сторон – разный.
Ну, теперь нам надо связать между собой тезис и аргументы – это будет называться «Демонстрация». Она показывает логическую связь между вашими высказываниями, которые призваны доказать истинность вашей мысли. Ну, тут все просто, воскликнет читатель, – нужно просто перечислить факты, а потом сказать связующее слово по типу «и из этого следует».
Здорово, но абсолютно не просто. И это я сейчас докажу.
Процесс выведения тезиса из аргументов и есть демонстрация. Это может быть отдельное умозаключение, но чаще – цепочка рассуждений, которая может принимать форму дедукции, индукции или аналогии.
Мы все помним Шерлока Холмса, который использовал дедуктивный метод, а именно – из общего (в этом доме совершено убийство) приходил к частному (убийца – садовник). В бизнес-доказательствах чаще всего используют дедукцию, получается приблизительно следующая цепочка рассуждений – «вы заинтересованы в прибыли», «вы изготовляете и продаете вибромассажеры», «мы делаем светодиоды, которые можно использовать в вибромассажерах», «мы их вам продадим очень недорого», «давайте заключим контракт на 100 штук»!
В дедукции мы отталкиваемся от уже имеющегося знания, в индукции же – мы его создаем, так как строим цепочку рассуждений от частного к общему, формируя новую картину мира в сознании оппонента. Но если в дедуктивных умозаключениях при наличии истинных посылок и правильном построении умозаключений вывод всегда достоверный, то при использовании индуктивного подхода, он может быть как достоверным, так и абсолютно ложным. Возьмем пример, который приводили еще в царской гимназии.
«Некий школьник предложил… гипотезу: он утверждал, что органы слуха у пауков находятся на ногах… Положив пойманного паука на стол, он крикнул: «Бегом!» Паук побежал…Затем юный экспериментатор оторвал пауку ноги и, снова положив его на стол, скомандовал: «Бегом!» На сей раз, паук остался неподвижен. «Вот видите, – заявил торжествующе мальчик, – стоило пауку оторвать ноги, как он сразу оглох»».
Обратимся к Аристотелю и разберем его пример индуктивного доказательства.
«Если кормчий, хорошо знающий своё дело – лучший кормчий, и точно так же правящий колесницей, хорошо знающий своё дело – лучший, то вообще хорошо знающий своё дело в каждой области – лучший».
Представим, что мы хотим доказать необходимость покупки определенного автомобиля.
Выстраиваем следующую цепочку рассуждений – «В год на дорогах страны гибнет более 32 тысяч человек», «Автомобили класса Б, чаще попадают в аварию», «Современные кроссоверы более устойчивы на дороге», «Если вы хотите чувствовать себя безопасно на дороге, вам необходимо приобрести не маленький автомобиль, а наш кроссовер компании «N». На мой взгляд, индуктивное доказательство более интересно, так как до последнего держит слушателя в напряжении, когда он пытается понять, к какому выводу вы его подводите».
Также очень хорошо работает доказательство по аналогии. При доказательстве по аналогии мы связываем, сравниваем, показательную ситуацию с ситуацией, которая обсуждается. Если аналогия выстроена верно, то слушатель ассоциирует наш пример со своей ситуацией и начинает нам верить. Вспомните, как мы выбираем, куда поехать в отпуск. Ваша знакомая рассказывает вам, что ее знакомые всей семьей ездили отдыхать летом в город Урюпинск, и как им там было здорово. Если описываемая ею семья, по возрасту и составу похожа на вашу, то вы начинаете верить, что и вам в Урюпинске понравится.
Аналогии нужно выстраивать с учетом ряда правил:
1. Нужно установить как можно больше сходных признаков у сравниваемых событий, явлений (если возьмем пример с Урюпинском – то это состав семьи, возраст, социальное положение и т. д.);
2. Стремиться к тому, чтобы признаки сравниваемых предметов были специфическими, подходили только к ситуации вашего оппонента – «У них тоже два мальчика. Тоже рыжие, недавно пошли в школу»
3. Найти ключевой признак – «У них тоже аллергия на рожковое дерево»
Чем меньше сравниваемых признаков, тем более нестрогая аналогия у нас получается, а нестрогая аналогия дает не достоверное, а вероятное заключение. Например, испытание прочности модели моста, затем построение настоящего моста. Это важно помнить при подготовке доказательства по аналогии.
Внимательно прочитайте следующий пример и скажите, какой вид доказательства использовал продавец – индуктивный, дедуктивный, по аналогии?
Новоприбывших солдат загнали в комнату, Страховщик вышел на сцену, улыбнулся и сказал:
– Ребята, я знаю, что Вы не хотите долго слушать всякую муть, поэтому объясню вам про страховки за одну минуту. Смысл страховки простой: если у вас её нет, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье письмо с соболезнованиями. Если у вас она есть, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье 20 тысяч долларов.
Тут он сделал паузу, обвёл зал глазами и спросил:
– Как вы думаете, ребята, кого при таком раскладе отправят в бой первыми?
Ну ладно, доказательство мы выстроим, но наш оппонент также пытается доказать свою точку зрения, и для того, что бы он ее поменял, его доказательство нужно как-то разрушить, или, для тех кто не любит насилия, опровергнуть.
Опровержением называется разрушение структуры доказательства оппонента. Разрушать мы можем, атакуя и показывая ложность тезиса, атакуя и показывая несостоятельность аргументов или демонстрации. А если опровержение осуществляется публично, то возможна и атака на личность оппонента. Это похоже на доказательство по аналогии, если мы покажем аудитории, что наш оппонент дурак, то все его высказывания в глазах наблюдателя становятся дурацкими и ложными, понятно, что при этом сам противник останется при своем мнении и глубоко оскорбленный. Как самостоятельное доказательство это считается логической ошибкой, состоящей в подмене обсуждаемого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.
Способы опровержения тезиса:
а) приведение фактов, противоречащих тезису оппонента;
К этому испытанному средству полемики прибегают довольно часто на митингах и собраниях, в открытых диспутах и дискуссиях. Реальные события, истории, статистика, результаты исследований, свидетельские показания, противоречащие тезису, быстро показывают несостоятельность тезиса противника.
б) доказательство истинности нового тезиса, противоречащего опровергаемому;
в) установление ложности (или противоречивости) следствий, вытекающих из тезиса.