Чтение онлайн

В таких случаях надо обращать особое внимание, как меняется тон переговоров после попытки объясниться. Если агрессор (или тот, в ком вы видите агрессора) тут же смягчает свою позицию – при помощи слов или языка телодвижений, первоначальное впечатление о его агрессивности может развеяться.

Поэтому при переговорах с агрессивным противником нужно вести себя осторожно. Кто-то может сказать «Не надо на меня давить!», хотя противник вовсе не давит. Необоснованно обвиняя противника в агрессии, человек просто заставляет его смягчить свой лексикон и изменить поведение в ходе переговоров. Это может быть просто уловкой, и такой вариант надо тоже иметь в виду.

Предположим, вам говорят: «Я не собирался вести себя агрессивно и не посылал никаких агрессивных сигналов, так что я буду придерживаться прежней позиции. Это ведь по сути не агрессия. Договорились?»

И вот тут динамика переговоров меняется, потому что противник фактически сообщает вам: «Я буду вести себя как вел. Это не запугивание и не давление. Давайте двигаться дальше. Я предлагаю вам наладить какую-то обратную связь, и тогда, возможно, вам удастся меня переубедить». Вы начинаете воспринимать партнера иначе, что открывает путь к более активному сотрудничеству на переговорах.

Однако некоторые противники на переговорах вовсе не воспринимают себя как истинных агрессоров. Они еще могут согласиться, что в некоторых моментах вели себя излишне напористо, но чаще всего они уверены, будто «просто ведут переговоры». В некоторых культурах существует традиция отвергать первое предложение и делать встречное предложение. Если человек ждал предложения на $500, а вместо этого ему предложили $1000, он может и отклонить это предложение – просто потому, что для него это хороший тон. И не просто отклонить, а отклонить агрессивно, потому что в его среде так принято. Если вам предстоят переговоры с людьми другой культуры – постарайтесь заранее выяснить, что среди них принято, а что нет.

Если вы и сами привыкли к такой тактике, вряд ли вы увидите в ней что-то агрессивное. А если жесткие переговоры – дело для вас непривычное, такое поведение действительно может показаться вам агрессией.

Стиль общения в ходе переговоров может меняться. Иногда думаешь: «Смотри-ка, он и раньше был жестким, а теперь просто орет. Похоже, мы обострили ситуацию настолько, что теперь это иначе как агрессией и не назовешь». Что вы сами видите в действиях противника, так вы на них и реагируете. Следите за чужими манипулятивными приемами и всегда старайтесь контролировать ситуацию, чтобы выбирать поведение, подходящее для той или иной стадии переговоров.

Как правило, агрессоры хотят уважения. Они также хотят, чтобы другие признавали их лидерство и чтобы другие говорили о них: «Да, этот человек знает, что надо делать!» Они любят почести. Посмотрите на тех, кто у власти. Если вы хотите добиться их расположения, иногда достаточно лишь одного – хвалить их: поверьте, они растают и сделаются мягкими, как глина. Они любят тех, кто их любит.

Понимание характерных черт агрессоров поможет вам выработать стратегию ведения переговоров. Проанализировав, что управляет его поведением, вы поймете, как можно манипулировать таким человеком, чтобы переговоры продвигались в выгодном для вас направлении. Для начала задайте себе следующие вопросы:

 Хочет ли этот человек обладать большей властью?

 Что он может сделать, чтобы получить ее?

 Если он хочет большего признания, в чем это должно выражаться?

 Хочет ли он произвести впечатление на кого-то?

 Может, его главное желание – нравиться людям?

 А может, он стремится выглядеть крутым парнем?

Это мотивирующие факторы для агрессора: любым из них он может руководствоваться в ходе переговоров. Перед началом переговоров задайте себе домашнее задание: разобраться в этих мотивах. Постарайтесь определить, как агрессор их использует, когда он их использует, почему он их использует и чего он хочет добиться, используя их.

Если агрессор жаждет признания, уступка может послужить для него стимулом: все хорошо, меня уважают, можно продолжать переговоры. Все зависит от конкретной ситуации и конкретных переговоров – универсального подхода не существует.

Завтра у вас, возможно, уже не получится подтолкнуть агрессора к действиям тем же способом, что и сегодня, – просто из-за того, что произошло за сутки. Включите проницательность: создается ли у противника ощущение победы? Кажется ли ему, что все идет хорошо? Представляя себе мышление агрессора, понимаешь, о чем – и когда – ему можно сообщить, а что лучше утаить. Все, что все скажете, может либо улучшить, либо ухудшить ход переговоров.

Когда я говорю «улучшить», я имею в виду поэтапный процесс. Можно слегка поднажать, а можно вдавить педаль в пол – в зависимости от того, что вам на этот момент видится спасением, а что гибелью. Ведь, если человеку нужен кардиолог, потому что у него случился сердечный приступ, он не будет разбираться и задавать лишние вопросы: «А во сколько обойдется визит этого врача? Какие еще варианты я могу попробовать?» Все, что ему нужно, – это чтобы перестало болеть, чтобы ему помогли.

В зависимости от ситуации вы можете дать противнику понять, что для вас важно, а можете умолчать об этом.

Агрессоры – как, собственно, и любые люди – бывают разного роста и обладают разными физическими параметрами. Но проблемы могут исходить от любого агрессора – и коротышки, и великана. Даже сама разница в росте может подхлестнуть агрессивное поведение. Чтобы стало понятнее, что я имею в виду, давайте рассмотрим один вымышленный сюжет.

Нейрохирург доктор Антонио Риццо наткнулся в вестибюле на медсестру Кендру Ховард: «Я хочу понять, почему мой пациент еще не встал с постели. Уже два часа дня, и он давно должен сидеть в кресле».

Кендра смотрит сверху вниз на полутораметрового доктора Риццо и говорит: «Доктор, ваш пациент должен был пройти КТ, которую вы ему назначили».

«Мне наплевать! – кричит доктор Риццо. – Он должен быть в кресле. Я хочу, чтобы он был там немедленно! Вы слышите?»

«Да, док», – шепчет она.

«И не называй меня “док”! Я доктор Риццо!»

Когда Кендра входит в сестринскую, она негромко говорит старшей медсестре: «Наш маленький Наполеон опять за свое».

Помимо этого инцидента с медсестрой, приступы гнева у доктора Риццо случались даже в операционной, когда он бросал инструменты в медсестер или ассистентов. Он требовал, чтобы старшая медсестра сопровождала его во время обходов, хотя у нее в это время были и другие важные дела. Доктор Риццо – яркий пример агрессора, чье поведение – следствие маленького роста.

Теория комплекса Наполеона – или синдрома коротышки – гласит, что некоторые люди маленького роста ведут себя агрессивно, чтобы компенсировать свой малый рост. Комплекс Наполеона назван так в честь императора Франции Наполеона Бонапарта. Кстати, его рост на момент смерти составлял 169 см [14] . Понятие комплекса Наполеона подразумевает, что невысокий человек пытается действовать более активно и уверенно, чем можно было бы предположить, глядя на его физические параметры или общий облик (насколько эта теория подкрепляется фактами – вопрос довольно спорный). Агрессор, чья самооценка занижена из-за низкого роста, может оказаться опаснее, чем человек среднего роста. Своим поведением он как бы сообщает другим людям: «Не надо меня недооценивать!»