Чтение онлайн

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. КАРТА ОТВЕТОВ НА ВОПРОСНИК ПО КОНСАЛТИНГУ…

Мне кажется, что Вы подсознательно ожидали от меня ответа типа "добавь себе 1 балл за каждый положительный ответ на вопрос 1,2,3,4,5…, и если общее количество баллов меньше 9999, Вам просто необходимо придти на семинар по Консалтингу…":) На самом деле, все не так просто. Простая оценка в баллах - ничего не значащий показатель. Он покажет только степень роста или упадка бизнеса, а не то, что именно с ним дальше делать… Для этого мы разберем вопросы еще раз: 1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей. Очевидно, это проблема #1 в любом бизнесе. Если у Вас мало клиентов, Вам приходится тратить огромную кучу времени на их поиски. Если же у Вас клиентов много, не меньшее время тратится на их обслуживание. Те же, кто хочет жить полноценной жизнью, стремятся сбалансировать свою работу и семью. 2. Минимум 30% моего времени я провожу в "охоте" за новыми клиентами. В типичном консалтинге ярко присутствует сезонность работы: есть клиенты - работаем, нет клиентов - лихорадочно пытаемся их найти. Для того, чтобы не было таких провалов в заработках, минимум треть времени и ресурсов компании должно быть направлено на привлечение новых клиентов и увеличение продаж старым. Иначе в компании всегда будет полный бардак. (Для того, чтобы оптимизировать этот процесс, чтобы клиенты сами Вас находили и становились в очередь - Вам необходимо их обучать. Тренингами, коучингом или семинарами. А для того, чтобы автоматизировать процесс привлечения новых клиентов - необходимы инфопродукты. Книги, аудио, видео. Какие продукты лучше работают в каждом конкретном случае - зависит от Вашей целевой аудитории.) 3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке. Это значит, что в любой момент, любой человек, который задействован в очередном проекте, сможет самостоятельно найти любую информацию по проекту. Результатом упрощения и стандартизации ведения клиентских дел становится увеличение продаж (т.к. можно посмотреть что клиент уже сделал и предугадать, какой следующий шаг необходим и как его ему лучше продать). 4. У меня есть exit strategy для моего бизнеса. И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге. Ирония в том, что большинство консультантов, которые помогают своим клиентам планировать их светлое будущее, никогда не планируют свое. 5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать. Все непродуктивные совещания можно и нужно пропускать. Или "участвовать" в них по телефону. Или посылать на них своего заместителя с диктофоном. Сэкономленного времени (особенно учитывая пробки на дорогах) с лихвой хватит на то, чтобы поработать над привлечением новых клиентов. 6. Когда мой консалтинг бизнес начал расти, я взял себе помошника. Ассистент - очень важный шаг к росту Вашего бизнеса. Если Вы не можете нанять квалифицированного помощника (или тем паче, не можете себе этого позволить) - Ваш бизнес не так далеко ушел вперед. 7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай Бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе. Если Вы не можете себе позволить уехать из Вашего бизнеса на пару недель - зачем Вам такой бизнес? Не обманывайте себя, это всего лишь работа. И работаете Вы на еще более сумасшедшего босса, чем все остальные. Причем за мизерные деньги. На себя! Почему я так говорю? Попробуйте дать рекламу в газету на свою должность, честно описав все, что вы делаете ежедневно. И за те деньги, которые Вы получаете. И посмотрите, сколько найдется желающих делать то, что делаете Вы. 8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать. Неужели проблемные клиенты стоят того, чтобы с ними работать? Если вести детальную раскладку приход-уход денег и количество убитого на них времени (я уже не говорю о нервах) - математика зачастую облегчает нам решение уволить 10-20% из них к чертовой матери. 9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену. Если Вас сравнивают по качеству с другими компаниями (а тем более, по цене) - у Вас что-то сильно не в порядке с бизнесом. Консалтинг тем и ценен, что он уникален и неповторим. Даже если Вы делате то же, что и сотни конкурентов, можно и нужно отстроиться от них в том, как Вы это делаете. 10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Максимум - два. Если Вы не растете - Вы умираете. Тоже самое можно сказать и о Вашем бизнесе. В сфере услуг постоянное обучение и самообразование - часть того, за что Вам платят огромные деньги. Иначе они будут уходить к Вашим конкурентам. 11. Мне нравится утром приходить в свой офис. Сразу вспоминается старый анекдот про юнгу, боцмана и старого аптекаря: "Если Вас от нее так тошнит, то зачем же Вы ее ебете?" Если Вас тошнит от Вашей работы, то на хера она Вам? Мы живем один раз, и никому в этом мире лучше не становится от того, что Вы страдаете 5 дней в неделю с 9 до 6. 12. Моя нагрузка равномерно распределена в течении года и не падает вся разом, как снег на голову. Истоки этой проблемы опять же в недостатке поставленного процесса привлечения новых клиентов. К Вам уже должна стоять очередь за несколько месяцев до того, как закончится очередной проект. 13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются:) Одно-два интересных хобби - это то, что делает нашу жизнь интереснее. Часть привлекательности Консалтинга (особенно в верхнем сегменте) в том, что мы разрешаем себе жить такой жизнью, которую хотят наши клиенты. Но не могут. Или считают, что не могут. 14. Как минимум 30% моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее. Саморазвитие - ключ к сбалансированной жизни. Без этого любая работа начнет приедаться всего лишь через несколько месяцев… В первую очередь отведите в расписании время для себя. А уже потом - на все остальное. 15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю. В здоровом теле - здоровый дух. Зачастую нам не хватает энергии потому, что мы мало отдаем, а не потому, что мы ее недостаточно сэкономили. 16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20% - минимум 2-3 раза в год. Без личного контакта отношения хиреют. Любые отношения. Будь то с клиентами или с близкими людьми. Особенно, если Вы пытаетесь сделать что-то большое в жизни клиента. И получить за это много денег. 17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют. Если Ваши клиенты не следуют Вашим советам - перестаньте их давать. И "прокачайте" свой статус эксперта в их глазах. А еще лучше (для начала) - в своих. Т.к. Ваша неуверенность в разговоре и передается Вашим клиентам. 18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации. В этом и проблема бесплатных советов - никто никогда им не следует. Пекарь не раздает хлеб бесплатно. Производители телевизоров и мобильных телефонов - свою электронику. Чем дешевле Ваши советы - тем хуже они работают. 19. Моя ниша и/или специализация строго определена. Мы зачастую готовы платить на порядок больше денег тому, кто доказал, что он специалист по решению именно наших проблем. Причем, чем больше проблема, тем больше денег мы готовы ему заплатить за гарантированное ее решение. 20. Я веду консалтинг по своим законам. Так, как мне это удобно. Если клиенты управляют Вами - то Ваша жизнь похожа на жизнь марионетки. Есть люди, которым это нравится. Если Вы один из них - отлично. Только помните, в этом случае Вы сами отдаете ответственность за свою жизнь в чужие руки. Тем самым убивая 99% своего успеха. ИТОГИ: Итак, если после разбора своих ответов на вопросы, Вас все в вашем бизнесе устраивает - поздравляю! Вы находитесь именно там, где хотите находиться. Если же Вас что-то не устраивает - найдите способ это поменять. Если Вас не устраивает Все - займитесь чем-то другим. И перестаньте жаловаться на свою судьбу. Удачи Вам в Вашем консалтинге!

12 САМЫХ КРИТИЧЕСКИХ ОШИБОК В КОНСАЛТИНГЕ

Темой нашего сегодняшнего разговора будут 12 самых основных, типовых критических ошибок, которые совершают консультанты, а также то, как их можно избежать. Ошибка #1. Продажа своих услуг всем желающим Ошибка #2. Повышенная значимость отказов потенциальных клиентов Ошибка #3. Установка цен на свои сервисы в зависимости от количества потраченного на проект времени Ошибка #4. Плохие навыки продаж Ошибка #5. Недостаток роста уровня консультанта Ошибка #6. Обучение у теоретиков Ошибка #7. Отсутствие внутренних бизнес?процессов Ошибка #8. Отсутствие контроля за действиями клиента Ошибка #9. «Зашоривание» консультанта Ошибка #10. Торговля с клиентом за стоимость выполняемого проекта Ошибка #11. Плохое финансовое планирование Ошибка #12. Плохое планирование своего времени и своей жизни в целом.

ОШИБКА #1. ПРОДАЖА СВОИХ УСЛУГ ВСЕМ ЖЕЛАЮЩИМ

Первая и самая главная ошибка заключается в том, что многие консультанты, пытаясь продать те или иные свои услуги, разговаривают с абсолютно любыми людьми, которые готовы их выслушать. Между тем это совсем не означает, что у них кто?то что?то купит. Если вы продаете определенную услугу не индивидуальным лицам, а компаниям, то очень много времени убивается на разговоры с теми людьми, которые ничего не решают. То есть они не приобретают услуги и не подписывают счета. Здесь необходимо четко решить для себя, с кем, с каким уровнем вы работаете, и кто именно у вас что?то покупает, подписывает чеки и вообще принимает решение нанять вас на работу. И в дальнейшем работать только с этой группой людей. Иначе получается, что результат месяцев и месяцев работы с одной компанией превращается в пшик, то есть в ничего именно из?за того, что была проведена куча разговоров с обычными менеджерами, менеджерами отделов, секретаршами, другими консультантами и т.п. И ничего не было сделано для того, чтобы достучаться до человека, который на самом деле принимает решения.

ОШИБКА #2. ПОВЫШЕННАЯ ЗНАЧИМОСТЬ ОТКАЗОВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Следующая ошибка следует из первой. Речь идет о так называемом «внутреннем затыке». Он случается, когда кто?то по каким?либо причинам принимает отрицательное решение о сотрудничестве, не покупает вашу продукцию или услуги. У некоторых людей в такой ситуации начинается депрессия, потому что очень многие вещи были завязаны именно на этом клиенте. Мысленно деньги от него уже были получены, поделены и потрачены. Когда же деньги в результате так и не пришли, очень многие начинают разочаровываться в бизнесе, в консалтинге, в своих навыках и знаниях. Здесь необходимо брать пример со вселенной, с окружающего мира. Когда от хищника уходит его добыча, он не расстраивается. Он понимает, что может пойти и найти следующую жертву и удовлетворить свой голод, свои инстинкты и т.д.

То есть не нужно пытаться продать каждому потенциальному клиенту. Задача консалтинга - выстроить очередь жаждущих купить ваши услуги, ваш сервис. И работать именно с теми людьми, которые сами хотят с вами работать. О том, как это сделать и как заставить людей платить те деньги, которых вы достойны (практика показывает, что это намного бОльшие деньги, чем вы берете за свои услуги сегодня), мы поговорим в следующий раз.

ОШИБКА #3. УСТАНОВКА ЦЕН НА СВОИ СЕРВИСЫ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ КОЛИЧЕСТВА ПОТРАЧЕННОГО НА ПРОЕКТ ВРЕМЕНИ

Из этого вытекает следующая проблема. Она возникает, когда вы оцениваете свои услуги по тому количеству часов, дней, недель или месяцев, которые потратили на проект. Это совершенно неверно, с этого можно только начинать свою деятельность. Оценивать работу необходимо не с точки зрения часов, затраченных на решение задачи, а отталкиваясь от ее эффективности, от того, насколько она ценна для клиента. То есть чем больше ценность решения, тем больше денег можно и нужно брать за свою помощь. Сегодня существует много стратегий того, как это можно сделать. Главное - не оценивать свои услуги в количестве часов. Самая главная проблема заключается в том, что количество часов (особенно рабочих часов) очень сильно ограничено. При среднем восьмичасовом рабочем дне (обычная 40? часовая рабочая неделя) у вас в год на работу будет уходить не больше двух тысяч часов. Поэтому количество денег, которые можно получить за свою деятельность, ограничено ровно этой цифрой. Фактически, вы сами себе создаете потолок. Если же вы строите свою ценовую политику с учетом не количества часов, а того, какую прибыль принесете клиенту, то можете повышать свою ценность безгранично. То есть вы можете расти и расти, получая все больше денег за свою работу.

ОШИБКА #4. ПЛОХИЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ

Четвертая ошибка состоит в недостаточных навыков продаж услуг. То есть мы либо слишком агрессивно стараемся продать себя, либо наоборот, просто отвлеченно говорим на какую?то тему и ждем, когда клиент сам решит что?то у нас купить. А клиент обычно сам ничего не решает. Для достижения цели его нужно не просто подтолкнуть, а взять за руку и привести из точки А в точку Б. Поэтому навыки продаж решают очень многое, особенно это верно в отношение консультантов. Навыки продаж очень тесно связаны с умением убедить человека в своей точке зрения. То есть во время продажи происходит следующее. Либо вы убеждаете человека в том, что предлагаете ему совершенно необходимую вещь или услугу, либо он убеждает вас в том, что она ему не нужна. И у кого способность убеждения собеседника сильнее, тот и побеждает в этой ситуации. Поэтому абсолютно необходимо не реагировать на отрицание клиентом необходимости предлагаемой услуги. Вы должны быть готовы к этому и знать, что будете говорить, как будете преподносить и как рассчитываете ценность своей работы. На все эти вопросы нужно иметь ответы заранее, чтобы не танцевать под дудку клиента, а вести его за собой. То есть тут весь вопрос в контроле: кто кого контролирует. Если вы контролируете процесс, то, скорее всего, добьетесь поставленной цели. Если это делает клиент, то почти наверняка ситуация будет обратная. Поэтому недостаточность навыков продаж необходимо пытаться избежать всеми силами, тем более, что сегодня существуют разные способы поднять их. ОШИБКА #5. НЕДОСТАТОК РОСТА УРОВНЯ КОНСУЛЬТАНТА Следующая проблема - недостаток роста. Многие консультанты доходят до определенного уровня и считают, что потолок достигнут, они стали звездами. Они перестают расти, при этом их ценность в глазах рынка начинает постепенно падать. Со временем этот процесс становится все стремительнее и стремительнее, пока человек сам себя не выживает из этой профессии. Поэтому нужно постоянно двигаться вперед, постоянно оставлять десять?двадцать процентов времени именно на рост в своей области.

ОШИБКА #6. ОБУЧЕНИЕ У ТЕОРЕТИКОВ

Другая проблема диаметрально противоположна предыдущей. Она заключается в том, что мы учимся у теоретиков. Это как раз те грабли, на которые наступают очень многие. Ведь консалтинг в большинстве случаев требует не теоретических, а практических знаний. Поэтому занятия у теоретиков совершенно бесполезны. То есть вы не только тратите зря свое личное время, энергию и деньги, но еще и берете себе в голову ненужный багаж, от которого вам потом придется очень долго избавляться. Поэтому если вы действительно хотите чему?то научиться, то найдите самых лучших в своей области людей и учитесь напрямую у них. Ваш тренер должен быть играющим. Учиться у неиграющего тренера чревато тем, что вы никогда не сможете попасть туда, куда Вы хотите.

ОШИБКА #7. ОТСУТСТВИЕ ВНУТРЕННИХ БИЗНЕС?ПРОЦЕССОВ

Со следующей проблемой особенно часто сталкиваются начинающие консультанты. При очередной встрече, при очередном совещании они не представляют себе в голове конкретный процесс того, как они будут продавать и как они потом будут выдавать то, что продали. В голове всегда должна быть карта того, что вы делаете. Кроме того, этот процесс у вас должен лежать на бумаге, желательно отрепетированный. И вы должны контролировать клиента и вести его по этому процессу. Одна из самых главных проблем при этом заключается в том, что люди забывают договариваться о следующем шаге. То есть в конце каждого совещания, в конце каждой встречи должен быть намечен следующий шаг: что мы делаем дальше, как мы это делаем, каким образом измеряем результаты и как это нас продвигает к нашей общей цели.

ОШИБКА #8. ОТСУТСТВИЕ КОНТРОЛЯ ЗА ДЕЙСТВИЯМИ КЛИЕНТА

Еще одна проблема, которая вытекает из этого, имеет тот же корень. Это вопрос контроля, то есть, кто кого контролирует. Во многих случаях, особенно если вы даете гарантию на свою работу, результаты вашей работы должны напрямую зависеть только от вас. Если же они зависят не только от вас, но и от клиента, то он найдет сто сорок тысяч волшебных причин, как не допустить выплаты гонорара. Поэтому все такие вещи необходимо обговаривать и в контракте, и устно, а также учитывать в процессе работы. То есть необходимо строить свою деятельность настолько просто, насколько это возможно (буквально как для Гомера Симпсона). Потому что всегда будет кто?то, кто не позвонит вовремя, отдел пересылок, который что?то не отошлет, всегда что? то где?то случится. Все эти вещи нужно проверять, измерять и контролировать. Причем контролировать достижение результатов, к сожалению, должны вы. Потому что во многих случаях вы гораздо более компетентны, чем ваши клиенты.

ОШИБКА #9. «ЗАШОРИВАНИЕ» КОНСУЛЬТАНТА

Следующая проблема несколько противоположна предыдущей. Особенно наглядно она проявляется при работе с крупными компаниями. Если у клиента есть какая?то задача, которую ему необходимо решить, а вы знаете, как это можно сделать, то вы только это и будете использовать, аргументируя необходимость своих услуг. Эту ситуацию очень наглядно демонстрирует пословица: «Если у вас в руках молоток, то любая проблема становится похожей на гвоздь». Действительно, во многих случаях у вас есть знания и навыки для решения какой?то проблемы. Но решать ее вы должны на поле клиента. То есть ваша задача - достижение клиентом поставленной цели. Те же решения, с помощью которых вы добиваетесь результата - это просто инструменты. И у вас в запасе их должно быть много. Несколько различных способов достижения цели позволяют не «загонять клиента в коробочку», а прикладывать свои знания и навыки к его текущей ситуации. Таким образом, можно найти более интересные решения проблем, чем те, которые уже есть у вас в голове во время первой встречи.