Чтение онлайн

Дело в том, что именно в этом городе сформированы довольно стабильные паттерны покупательского поведения. В Костроме есть «Леруа» и «Аксоны». За обоями все едут туда, спецмаги не рассматриваются. Вот такая особенность локального рынка. Мы сами там совершили ошибку и в итоге закрыли магазин.

Итак, допустим, что таких «но», как в примере, нет и можно рассчитывать на выручку в 1,25 млн рублей в месяц. Так сколько же можно заработать? Сверстаем упрощенный вариант фин. модели. Подробный шаблон уже, скорее всего, пришел вам на почту, если вы отправили запрос в начале чтения этой главы.

Допустим, что помещение площадью 200 м2. Для ровного счета пусть цена будет 500 рублей за 1 м2. Итого 100 тыс. рублей.

В обойном магазине специальное освещение, работает оно постоянно, поэтому накапливаться будут ощутимые суммы. В среднем за 200 м2 будет выходить около 40 тыс. руб. Но это нужно уточнять на месте, в разных регионах суммы могут существенно отличаться.

Сюда же надо добавить оплату интернета. Тут можно сэкономить и обойтись мобильным вариантом, а не тянуть дорогой интернет для юридических лиц. Поэтому в этом примере я учитывать не буду эту сумму.

Средняя зарплата продавца 30 тыс. руб. (зависит от региона). Еще 23 % прибавьте на налоги. Итого, на одного сотрудника закладываем в расчете 37,5 тыс. руб. Сколько людей вы планируете нанимать? Допустим четырех. То есть ФОТ составит 150 тыс. руб.

Тут можно сэкономить и самостоятельно поработать продавцом. Более того, на первых порах я бы очень рекомендовал именно так и сделать. Особенно новичкам на обойном рынке. Сразу очень много можно узнать о покупателях, об особенностях бизнес-процессов и вообще о функционировании магазина. Для чистой математики сейчас вычитать ничего не будем.

Итого: 100 тыс. руб. аренда + 40 тыс. руб. коммуналка + 150 тыс. руб. на зарплату. Постоянные расходы составляют 290 тыс. руб.

Если выручка магазина будет на уровне 1,25 млн, то валовая прибыль при рентабельности 30 % (это неплохой средний показатель) составит 375 тыс. руб.

За вычетом постоянных расходов остается 85 тыс. руб. И это у нас аренда по 500 руб. в примере. А обычно цены выше.

Если продавать на 1,5 млн, то можно заработать +/– 160 тыс. руб. Если оптимизировать расходы, то +/– 200 тыс. руб.

И вот, исходя из такой математики, нужно принимать решение об открытии магазина.

Сейчас средняя наценка на обои стартует от 50 %. На новинки может быть выше, например, у линейки «Stenova Exclusive» она варьируется от 63 % до 67 %. Продавец может и выше поставить, конечно, если в городе этот товар уникальный, например. Главное, за рамки сегмента не выходить, чтобы обои не зависли по причине необоснованно высокой стоимости.

И вот вы ставите рулоны на полки с такой наценкой. В процессе работы применяются к цене программы лояльности, скидки, акции, потери, брак, что-то попадет в распродажу. И в конечном итоге маржа останется на уровне 30–35 %. Это важно понимать и учитывать. Чтобы как минимум не совершить ошибок при планировании.

И еще про стоимость аренды. Обязательно смотрите среднерыночную цифру метра в вашем городе. И в расчете фин. модели указывайте ее. Если найдете дешевле – круто. Но это может быть временная цена для привлечения арендатора, и она потом вырастет, потому что любые цены всегда тянутся на уровень рыночных. Или, может, арендодатель просто не изучил ценники по городу. Поверьте, он свою ошибку поправит. А вам точно не стоит закладывать заведомо сниженную стоимость аренды в расчет экономики бизнеса. Или сразу фиксируйте сумму в долгосрочном договоре.

И всегда, запомните, всегда допускайте, что могут вылезти еще какие-то издержки. Конечные цифры очень зависят от конкретного города и помещения. Везде есть свои особенности. Например, у нас в одном магазине в статье постоянных расходов фигурировала одно время стоимость оплаты такси для сотрудников, потому что туда перестал ездить общественный транспорт на время ремонта дороги. То есть в качестве основы и базы обобщенная схема расчета финансовой модели подойдет, но учитывайте персональные особенности и риски.

Итак, вы познакомились с особенностями российского обойного рынка, изучили рынок локальный и даже (надеюсь) посчитали финансовую модель. И если желание открывать обойный магазин всё еще сильно, то пора выбирать помещение.

Подходящая площадь помещения для обойного магазина составляет 200–300 м2. Так можно будет эргономично расположить 400–600 артикулов. О плотности ассортимента, то есть о количестве артикулов на 1 м2, буду говорить в главе про ассортимент. Поэтому пока просто примите во внимание эту цифру.

По расположению с точки зрения трафика может быть два варианта: отдельно стоящее здание или павильон в торговом центре. В каждом варианте есть как плюсы, так и минусы. Сейчас я бы рекомендовал искать площадь в ТЦ. Речь идет, конечно, о специализированном строительном центре.

Огромными преимуществами расположения в ТЦ будут готовое помещение, не требующее ремонта, и наличие потока целевого трафика. Второе хорошо работает, если магазин расположен рядом с конкурентами, т. е., например, этаж с обойными павильонами. В этом случае плюс целевого трафика перевешивает минус наличия конкурентов так близко. Также почти в любом ТЦ удобные парковки, высокие потолки, есть возможности для рекламы на фасаде. Это всё очень облегчает открытие и дальнейшую работу, снимая кучу головной боли.

Стоимость аренды в ТЦ, как правило, выше, чем в отдельно стоящих зданиях. Но частично (или даже полностью) эту переплату вы компенсируете сокращением маркетинговых расходов на привлечение покупателей. И еще к минусам можно отнести довольно строгие ограничения и правила работы. Есть центры с более лайтовым руководством, там проще, а есть и такие, где вам придется неделями согласовывать размещение дополнительной рекламной информации в торговом зале и тем более какое-нибудь переоборудование.

Хорошее помещение в торговом центре найти довольно сложно. Все топовые места, как правило, заняты давно и надолго, поэтому тут придется напрячься. Как вариант, если есть новый или строящийся центр, можно рассмотреть возможность входа там на хорошее место. Но тут надо смотреть на перспективы этого нового комплекса. Мы для себя, например, приняли решение, что как минимум в ближайшие пару лет в новых торговых центрах не открываемся. Как правило, там еще не понятен трафик, неизвестно, как будет вести себя арендодатель, если люди туда не пойдут или пойдут слабо; какие будут соседи. И по опыту могу сказать, что если новый ТЦ и взлетает, то лишь через 3–5 лет. А всё это время нужно платить аренду и сидеть без трафика, получается. В главе про маркетинг подробно расскажу, почему привлекать покупателей в магазин в ТЦ самостоятельно из города идея плохая. Поэтому мы готовы платить за аренду в уже рабочем центре. Если бы рынок был растущий, то это другая история, но на падающем зарабатывать нужно начинать быстро.