Чтение онлайн

Когда мы просим участников семинаров перечислить некоторые скрытые намерения, то обычно получаем следующую картину:

• Мне нравится еда, и я не хочу от нее отказываться.

• Я не хочу рано вылезать из теплой постели для пробежки в плохую погоду.

• Я не хочу прилагать усилий.

• Я не вижу себя иначе – у меня всегда был лишний вес.

• Мне не хватает времени.

Вообще-то эти оправдания отражают скрытые намерения, например желание комфорта, удовольствия, удовлетворения, отдыха, поощрения и т. п. А проблема в том, что очень часто скрытые намерения конфликтуют с существующими в нашем сознании. Поэтому мы стараемся одновременно сдержать свои обещания и сохранить истинные намерения.

Успешное выполнение данного себе обещания возможно только тогда, когда ваши осознанные намерения сильнее скрытых или вы осознаете конфликт со своим подсоз– нанием.

Рассмотрим пример из области бизнеса. Рекомендации очень важны для многих менеджеров по продажам. Часто это определяет их успех. Но вот в чем проблема: даже если они понимают, что необходимы рекомендации от покупателей, то их не спрашивают. Менеджерам явно что-то мешает. Что в их подсознании удерживает их от этого шага?

Возможные скрытые мотивы таковы:

• Я не заслужил рекомендацию.

• Не хочу рисковать текущей сделкой, поэтому не буду просить рекомендацию.

• Боюсь отказа.

• Не хочу показаться назойливым.

• Хочу понравиться покупателю.

• Это может негативно повлиять на ситуацию.

У менеджера по продажам с такими мотивами вероятность получения хорошей рекомендации близка к нулю. Чтобы стать успешным, он должен осознать конфликт собственных намерений и привести их в соответствие со своим желанием получить хорошие рекомендации.

Напомним четыре ключевых принципа, позволяющих успешно выполнять данные себе обещания (о них мы уже говорили в главе 9 ):

1. Наличие сильного желания.

2. Совершение ключевых действий.

3. Осознание цены, которую предстоит заплатить.

4. Способность не поддаваться эмоциям.

Поучимся применять эти принципы на практике.

Рис. 19.2. Обещания самим себе – мощный инструмент, благодаря которому вы можете менять свою жизнь к лучшему каждые 12 недель

Второй тип обещаний – те, которые вы даете другим. Чтобы узнать, как научиться их сдерживать, ответьте на следующие вопросы:

• Подумайте о ситуации, когда кто-то пообещал вам что-то очень важное и не выполнил. Опишите ее и свои ощущения.

• Вспомните, когда вы дали обещание и не выполнили его. Как себя чувствовал тот, кто положился на вас? Что испытывали вы при этом?

• Как влияет невыполнение обещания на того, кто обещает, и того, кто ему верит? А как влияет невыполнение обещания на дружбу и личные отношения?

• Когда мы спрашиваем участников семинаров, к чему ведет невыполнение обещания, то слышим в ответ всегда одно и то же:

• «Это просто обман»;

• «Мы больше не будем доверять человеку, который нас подвел»;

• «Мы не будем верить этому человеку»;

• «Мы можем прекратить дружбу или расстаться с этим человеком».

Короткий и ужасный список ответов, не так ли? Но невыполнение обещания не только разрушает отношения и способствует снижению самооценки. Оно приносит боль – и не важно, было ли обещание явным или неявным. Невыполнение неявного обещания приводит к тяжким последствиям и утрате уверенности:

• в способности отца или матери защитить ребенка;

• в том, что супруги любят друг друга;

• в том, что руководитель – добросовестный человек и знает, в каком направлении движется компания;

• в том, что руководитель поможет подчиненным учиться и развиваться.

Мы часто даем такие обещания другим людям – помните об этом. Какие неявные обещания вы даете своим коллегам? Какие есть в вашей личной жизни? Как вы поступаете в этих случаях? Что можно улучшить?

К выполнению обещаний, данных другим, в принципе применим тот же подход, как и к данным самим себе:

• сильное желание сдержать слово. Если ваше слово ничего не стоит, то, конечно, у вас будут сложности с выполнением обещания. Если вы хорошо понимаете последствия его нарушения и осознаете благо его выполнения, отвечаете за свои слова, то сможете его выполнить;

• оценка того, чем придется пожертвовать ради выполнения обещания. Как и в случае обещания, данного себе, очень важно оценить, чем придется пожертвовать, чтобы сдержать слово, – даже если это сложно сделать сразу. Сказав «да» и впоследствии выяснив, что вы не можете или не хотите выполнить обещание, постарайтесь договориться с тем, кому вы его давали, и уладить дела, пока не поздно;

• действие. Как и в случае с обещаниями себе, может наступить момент, когда вам будет сложно сдержать свое слово. И именно тогда необходимо продолжать целенаправленно действовать, а не идти на поводу у эмоций.

Чтобы научиться выполнять свои обещания, важно запомнить несколько правил. Во-первых, говорить «нет» – нормально. Люди скорее примут отказ, чем невыполнение обещанного. Проблема в том, что в момент просьбы иногда сложно отказать из-за боязни расстроить другого человека. Он же просит вас о помощи, и вы можете ее оказать! Вам так не хочется его расстраивать, что вы соглашаетесь. И хотя согласиться намного проще, лучше сразу сообщить о невозможности выполнить просьбу, чем принять ее и потом не сдержать данное слово. Учитесь говорить «нет».

Поскольку выполнение обещаний требует определенных жертв, нужно не только научиться говорить «нет», но и думать о долгосрочной пользе, а не о краткосрочных неудобствах и дискомфорте. Благодарность, даже в будущем, очень приятна. Мало кто о ней думает, но она приносит успех. Вот почему мы ставим наличие сильного желания на первое место. Человек, выполняющий свои обещания, мыслит так: «Я достигаю своих целей с удовольствием!»

Кстати, по поводу обещаний и всего, что с ними связано: никогда не сдавайтесь. Джим Коллинз написал замечательную статью для журнала Fast Company под названием «Уроки лидерства от альпиниста» [28] . В ней он рассказал об отличии срыва от падения на примере альпинистского опыта. Вот отрывок: