Чтение онлайн

перничает с продавцом).

IL А мы продаем со скидкой тот товар, который имеет недостатки, к при-

меру скол краски, или товар не пользуется спросом. А эта плита - отличная.

Ее единственный недостаток в том, что ее еще всю не раскупили. Но этого

ждать осталось недолго. (Юмор делает соперничество более изящным.)

К: Ладно, давайте, выписывайте

5.6. Компромисс.

Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных

уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я — тебе»;

это опора на договор и договоренность.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

252

Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар,

и применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по

своей сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по

качеству.

Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая?

П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.

П: Может быть, стоит сравнить ваши ожидания с ее (показывает на плиту)

возможностями? (Призывает к компромиссу, к сравнению, к соотнесению.)

К: А чем она хороша?

П: Очень надежные конфорки плюс высокая скорость разогрева.

К: А за сколько нагревается?

П: Температура, при которой можно пожарить отличный говяжий стейк,

достигается за три минуты.

К: Неплохо. Надо посмотреть еще, сравнить.

П: Конечно, сравнение дает нам возможность убедиться в правильности

выбора. (Возвратной репликой встает на сторону клиента.) Взгляните на эту.

Она сделана в Польше. Тоже неплохой вариант. Хотя мне лично нравится

немецкая. (Аккуратно возвращается к отстаиванию своей позиции.) Но разве о

вкусах спорят?! (Фраза, призывающая к компромиссу.)

К: Да, это так, разным людям нравится разное.

П: А вы сравните выдвижные механизмы у обеих плит. Лучше один раз

попробовать, чем сто раз посмотреть. (Переделанные с небольшим юмором

поговорки и пословицы делают переговоры более легкими, более мягкими, что

важно для компромисса.)

К: Ну, давайте посмотрим.

П: Если сравнивать обе плиты по качеству сборки, то, мое мнение, и там, и

там контроль очень высокий.

К: А где собираются?

П: Сборка в обоих случаях в России производится. Это стандартный механизм.

Еще раз подчеркиваю, что контроль качества очень высокий, я читал про их

заводы. Там много технических деталей. Не думаю, что стоит вас ими

загружать. Ведь так? (Выказывает готовность углубиться в детали, с одной

стороны, но осторожно проверяет необходимость такого шага, с другой стороны.)

К: Да, я верю. А что насчет скидки?

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

253

П: Как говорится, цена - не догма, а повод для разговора! (Выражает

готовность идти на компромисс.) Давайте поторгуемся. Мы можем

вам предложить скидку в 2%.

К: Это мало. Хочется 10%.

П: У нас наценка не такая высокая, как иногда кажется со стороны. Я

могу еще один процент накинуть, но больше мне не позволят.

К: Ладно, давайте 5 %, и я беру ее прямо сейчас.

П: 4 % плюс гарантия 2 года. И учтите, что работать будет лет 20!

К: Ладно, выписывайте.

26.7. Сотрудничество.

Сотрудничество или содружество — вы стремитесь достичь

согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете

клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно

максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности

друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели

и успеху.

Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и

применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей сути