Чтение онлайн

Поэтому, если у вас в компании никак не увеличивается доход, это весомый повод для того, чтобы пересмотреть свой подход к получению этого самого дохода.

Еще раз подчеркну, что тут дело не в жадности, не в желании заработать все деньги на свете, а в простом законе природы: либо ты растешь, либо ты стареешь.

Что происходит в вашей компании? Она развивается? Или достигла потолка? Рост – это жизнь. И останавливаться в нем никогда не следует. Помните, что нет предела, нет достаточности. Бизнес как часть этого мира – тоже своего рода форма жизни. И ее следует поддерживать.

А что же делать, если компания достигла потолка и не знает, как его пробить?

Однажды ко мне обратилась руководитель компании, которая оказалась в такой сложной ситуации.

Нам предстояла масштабная работа. Потребовался подбор десяти новых специалистов. Мы произвели корректировки существующего бизнес-процесса.

Решительным и важным шагом стало изменение организационной структуры. Мы разделили бизнес по брендам.

Также мы внедрили систему мотивации и отчетности по KPI и сервис по управлению бизнесом CRM «Битрикс».

Помимо развития нам нужно еще и уделить внимание масштабу.

Масштабируйте – это очень важно. Что это значит? Ставьте планы по новым и текущим клиентам, по продуктам и каналам привлечения.

Амбиции – это неплохо, если вы имеете трезвый взгляд на свои возможности. В бизнесе не стыдно хотеть большего. Ведь вы и открываете его потому, что желаете перемен в своей жизни. Так к чему же действовать вполсилы? Поднимайте планку!

Конечно же, одним из самых главных условий подъема этой планки является привлечение новых клиентов. На разных этапах развития общества эти каналы менялись.

Например, на сегодняшний день большинство видит самым эффективным каналом привлечения Instagram. Да, от этого канала отмахиваться ни в коем случае не нужно, и никто не отрицает его значимость.

Однако не следует думать, что вам будет достаточно только одного канала. Всюду имеется разная аудитория, поэтому вы должны донести клиентам информацию о себе на самых различных информационных площадках. И Instagram здесь – это всего лишь капля в море. А это море необъятно.

Многие бизнесмены сейчас настолько преувеличили значение Интернета, что всерьез полагают, будто его ресурсов достаточно, для того чтобы о твоей компании узнали все. Но это большое заблуждение. Даже навскидку можно привести гораздо больше привлекательных и перспективных инструментов для поиска клиентов:

– менеджеры по продажам,

– мероприятия,

– бизнес-окружение,

– интернет-рынок,

– контекстная реклама,

– нативный маркетинг,

– торговая точка,

– рекомендации,

– отзывы,

– книги,

– телевидение,

– сарафанное радио.

Вы легко сможете добавить много других пунктов в этот список, если хорошо над ним задумаетесь. И если вы действительно заинтересованы в развитии своего бизнеса, то есть смысл попробовать воздействовать по всем пунктам сразу.

В ходе разговора о клиентах нельзя упустить из внимания и тот момент, что они далеко не всегда остаются с вами. Существует такое явление, как отток.

Это вовсе не признак того, что вы что-то делаете неправильно. В мире всё динамично, всё циркулирует. У многих людей есть свои обстоятельства в жизни, ввиду которых им может перестать интересно сотрудничать с вашей компанией. У кого-то финансовые проблемы, кто-то попробовал ваш продукт и понял, что ему это вовсе не нужно. Существуют миллиарды причин.

Наша задача заключается не в том, чтобы всеми силами удержать каждого человека, а в том, чтобы компенсировать естественный отток притоком новых клиентов. Отличными пропорциями можно считать 15% притока на 7% ушедших клиентов.

Рассматривайте эту ситуацию именно в таком ключе и старайтесь не воспринимать болезненно то, что происходит само собой, а не в силу каких-то ваших стратегических промашек.

+ 15% клиентов каждый месяц – это тоже можно считать одной из целей, которые следует реализовать в процессе развития своего бизнеса. Клиенты – это наш источник финансов, главного ресурса в любом бизнесе.

Так мы плавно переходим к разговору о доходах. И первый совет в этой области: ставьте планы поступления денежных средств. Это даст вам возможность отследить и своевременно, не создавая кассового разрыва, проконтролировать, когда и как вы будете собирать дебиторку. Далее будет ясно, какие у вас плановые платежи, и как они должны исполняться.

Предприниматель хорошо знает, что дебет и кредит должны всегда сходиться. Для этого нужно постоянно расставлять планы, при этом обязательно проводить декомпозицию на регионы, на отделы, на сотрудников, по месяцам, даже по дням и по конверсии воронки.

В целом есть три вида плана, которые должен составить предприниматель для успешного анализа деятельности и развития бизнеса.

Начнем с планов по лидогенерации и лидоконвертации. С появлением диджитал-маркетинга и цифровой аналитики на различных этапах взаимодействия с клиентами самый популярный вопрос предпринимателей: что такое лидогенерация и лидоконвертация? Примерная схема указана в таблице, конечно, многое зависит от целевой аудитории, от канала привлечения и продукта в целом. Для понимания привожу пример ниже. Необходимо использовать воронку лидогенерации и лидоконвертации.

Откуда или из какого канала и в каком количестве эти клиенты могут к вам приходить, показывают воронка продаж и конверсия. То есть в воронку могут «войти» 100% клиентов, а 20% – купить продукт. Значит, первая цифра – показатель генерации лидов, а вторая – показатель конверсии лидов.

Вы должны ставить планы по генерации и конверсии лидов. Так как их показатели важны в ведении любого бизнеса. Про конверсию и ее показатели мы еще поговорим более подробно в третьем модуле.

Планы по лидам также необходимо делить по отделам, сегментам, регионам, целевой аудитории, продуктам и каналам продаж. И устанавливать период: месяц, квартал, полугодие, год. План также может быть привязан к определенным событиям или мероприятиям.

Такой подход обеспечит нам качественное и эффективное управление финансовыми средствами.

Следующие планы, которые должны быть разработаны, – это планы продаж.

Что это такое? Откуда вообще можно взять цифру того, сколько нужно планов продаж? Каждый бизнесмен примерно представляет, сколько он желает заработать. Но вот идей о том, сколько должно быть заключено сделок, обычно ни у кого нет.