Чтение онлайн

Вам требуется беспрекословная вера в успех, чтобы ни в коем случае не отступать ни перед какими препятствиями. Развивайте такие свои качества, как адаптивность, гибкость, смекалка, изобретательность. Это черты сильного бизнесмена, который обязательно достигает своих целей.

Это первая и важнейшая сильная сторона вашего бизнеса.

Каждый предприниматель должен знать, что такое SWOT-анализ, и как его применять в бизнесе. После проведения анализа обязательно пропишите план действий:

– Как я буду улучшать сильные и слабые стороны?

– Как я буду пользоваться возможностями?

– Как я буду обходить угрозы этого рынка?

Когда вы напишете план действий, обязательно создайте систему мотивации для своего менеджмента, для своих управленцев. Этот анализ также является домашним заданием.

Вы должны понимать, что рост продаж должен равняться росту рынка. А рост рынка – это результат, который вы получаете от размера рынка и силы конкурентов. Поэтому, когда вы видите своих конкурентов, придерживайтесь мнения, что они вам нужны.

Потому что, когда есть конкуренция – есть рост, есть рынок и есть потребность. Значит, клиенты нуждаются в вашей услуге либо же в вашем товаре. Однозначно, это именно так: если рынок растет, то растете вы. Изучайте, сколько игроков на рынке, их плюсы и минусы. Изучайте также альтернативных конкурентов.

– Внедрите и проводите АВС- и XYZ-анализ. Эти виды анализа, конечно, немного сложнее.

АВС-анализ служит метрикой для выявления приоритетных ресурсов компании, опираясь на продажи и прибыль. К примеру, здесь А – это клиенты, которые приносят вам от 10 миллионов тенге и выше; В – до 10 миллионов; С – условно до трех миллионов. То есть это категории клиентов по их покупательной способности и, соответственно, средний чек.

XYZ-анализ – это анализ частоты покупок для расчета необходимого минимума/максимума товаров, чтобы вы не перекупали их и не нуждались в незапланированном закупе недостающего. Где, например, X – это 12 покупок в год и чаще; Y – до 12 раз в год, то есть в среднем один раз в месяц; Z – от 1 до 3 раз за год.

Соответственно, определяется ваша целевая аудитория, которая может быть А/Х, В/Х, А/Y, В/Y. Это клиенты, которые могут покупать много и часто, а также по средней цене и со средней частотой.

Как проводится анализ по клиентам, так же можно составить и анализ по товарам. Например, в вашем ассортименте более 5000 наименований. Вы можете разделить его на АВС и XYZ.

По результатам анализа вы поймете, какие товары следует вообще убрать из своего арсенала, чтобы это не лишало вас сил, времени и средств. Этими же денежными средствами, которые затрачивались на данные товары, можно распорядиться как-то иначе, более разумно, нежели замораживать. Обычно такие неликвиды серьезно мешают бизнесу.

Анализ в отношении менеджеров по продажам также покажет, какие менеджеры работают хорошо, выполняют и перевыполняют план, а какие – неэффективны для вашего бизнеса. Тогда и смысла нет содержать штат, который не работает и не приносит пользу делу. Лучше этим людям рекомендовать искать то, что им действительно по душе и где их ждет настоящий успех в карьере.

Чтобы проводить такие анализы, нужны данные отчетов 1С и помощь экспертов. Но и это еще не всё, что можно и нужно делать для развития бизнеса.

– Следующий анализ, который вам также необходимо будет разработать, – это бизнес-модель.

Что такое бизнес-модель? Уже практически каждый бизнесмен знает, что такое бизнес-план. В бизнес-плане вы составляете схему: куда, сколько вы вложите денег, когда получите деньги обратно, и сколько будет от этого прибыли. По сути, бизнес-планы формируют все, а бизнес-модели – единицы.

Бизнес-модель отличается от бизнес-плана тем, что здесь вы уже четко видите: что, как и кому вы продаете, почему клиент должен купить именно у вас, и почему он должен купить именно этот продукт.

Сообщая в бизнес-модели, что вы продаете, вам нужно разобрать товар или услугу по характеристикам, преимуществам и выгодам. Почему клиент должен купить именно у вас? Вы должны сделать всё, чтобы клиент понимал, что он потеряет, если вас не будет на рынке.

А если он даже и пойдет к вашему конкуренту, что он там не получит. Важно показать клиенту, почему он должен купить именно ваш продукт, а не альтернативный. Почему люди покупают, например, «Мерседес», если у него такие же четыре колеса, как и у «Ауди»? Автоконцерны постоянно работают над бизнес-моделью, чтобы она приносила больше клиентов и больше прибыли. Если вы хотите минимизировать усилия по продажам, вам нужно обязательно писать бизнес-модель своей компании или продукта.

Конец ознакомительного фрагмента.