Блестящий стартап. Что, как, когда и почему
Шрифт:
Новая технология. Ее появление может привести к расширению рынка или появлению его нового сегмента. Тут я хотел бы вас предостеречь. Очень легко поддаться возбуждению, связанному с внедрением новой технологии. Но прежде чем бросаться в омут без оглядки, спросите себя: «Какую фундаментальную проблему решает эта инновация?» У новых технологий имеется неприятное свойство: зачастую они представляют собой ответ стоимостью в 2000 фунтов на вопрос, красная цена которому – 200 фунтов. Множество интеллектуальных усилий и капиталовложений было потрачено на разработку «электронных книг» – устройств для чтения текстов. До сегодняшнего дня они не имели успеха, и это понятно: бумажная книга стоит всего 4 фунта, ее легко носить в сумке, ей не нужны источники питания, и ее нельзя разбить. Ну, и где же здесь проблема?
Многие блестящие идеи попросту импортируются. Может быть, во время отдыха или командировки вы увидели нечто, абсолютно необходимое вашим соотечественникам?
Супруги-американцы переехали из Сиэтла в Лондон. Они так скучали по утреннему кофе, к которому привыкли, что основали кофейную компанию «Сиэтл» («Seattle Coffee Company») и торговали своей продукцией, арендовав место в книжных магазинах «Уотерстоун» («Waterstone's bookshops»). Несколько лет спустя они продали свое дело компании «Старбакс» и стали одними из немногих, кто заработал деньги на кофейном буме.
В этом случае, однако, следует отчетливо осознавать характер незаметных на первый взгляд различий между культурами разных народов. Они могут сыграть с вами плохую шутку.
Отучившись в Соединенных Штатах, я организовал первую студенческую компанию по изданию ежегодников в Великобритании. Однако в США очень развит дух коллегиальной солидарности, тогда как большинство английских студентов помнит лишь своих однокурсников и гораздо больше интересуется любовными интрижками, чем учебными достижениями своего факультета!
Однажды я присутствовал на собеседовании со специалистом, претендовавшим на должность дизайнера в одной компании. «Почему вы хотите получить эту работу?» – спросили мы его. «Почему? Мне просто нравится это занятие. То, что мне за него платят – просто дополнительный бонус». Стоит ли говорить, что он получил работу (и не только благодаря нашей тайной надежде на то, что он согласится работать бесплатно!).
Без сомнения, если вы любите свое дело, рабочее время пролетает незаметно. Но будьте осторожны: страсть к своему делу сама по себе не обеспечит вам успех на рынке.
Я – член экспертной комиссии Шотландского фонда принца Уэльского по содействию трудоустройству молодежи (Prince's Scottish Youth Business Trust). Однажды мы получили заявку, авторы которой намеревались открыть два польских ресторана. И каким, вы думаете, было обоснование их проекта? «Нам нравится польская кухня!» Все бы хорошо, но дело в том, что их целевой группой являлись шотландцы. А в Эдинбурге уже есть три польских ресторана, и в местном супермаркете «Tesco» отведено пол-отдела для польских продуктов.
Всегда существует опасность того, что, сделав из хобби коммерческое предприятие, вы добьетесь только одного: у вас не останется хобби.
Если вы все-таки решились превратить свою страсть в доходный бизнес, подойдите к этому процессу творчески. Множество прекрасных примеров можно найти в книге Рейчел Бридж «Как я это сделала» («How I Made It»). В ней описаны нестандартные решения и подходы, которые использовали люди, положившие в основу успешного бизнеса собственные увлечения – такие, как коллекционирование старинных светильников, подводное плавание или детский театр.
Разработайте свою идею
Итак, вы придумали оригинальную бизнес-идею. На этом этапе большинство предпринимателей останавливается. Но мы-то не принадлежим к их числу! Мы не хотим закончить так же, как все эти нытики, говорящие: «Я тоже пробовал, и ничего не вышло». Наша компания будет уникальной, лучшей в своей области и конкурентоспособной.
Для этого необходимо тщательно разработать бизнес-идею. Вот несколько простых, но исключительно эффективных способов сделать это.
Начинающим бизнесменам обычно советуют «мыслить масштабно». Амбиции – это, конечно, здорово. Но иногда гораздо разумнее «мыслить локально». Вы же не хотите, чтобы ваш бизнес походил на «Форд»: большой, помпезный и энергозатратный. Ваша модель – «Порш»: маленький, специализированный и экономически выгодный. Так что думайте о том, как вписаться в конкретную, строго определенную нишу на рынке.
У подобного предприятия много преимуществ:
• специализированные услуги стоят дороже;
• клиенты с большой вероятностью предпочтут вас «универсальным» компаниям;
• у вас есть шанс заслужить славу мастеров своего дела;
• вы можете вкладывать деньги в интеллектуальную собственность и специальное оборудование;
• а значит – избежать участи «серой мыши»;
• вы можете работать где угодно и легко сможете расширить территориальные границы своего бизнеса.
Кроме того, создать специализированную компанию проще и дешевле. Зачастую это требует лишь отчетливого осознания специфики избранной вами ниши и небольшой модификации предоставляемых услуг в соответствии с нуждами потребителя.
Допустим, вы – владелец фирмы, оказывающей услуги по помывке окон. Почему бы не разработать специальное предложение для владельцев высотных зданий или магазинов розничной торговли, включающее в себя услуги по ретушированию и удалению граффити?’
Если создать подобную компанию так просто, почему большинство начинающих бизнесменов не делают этого? Обычно их останавливают следующие опасения.
В: Придется ли мне разорвать деловые отношения с клиентами, которые не составляют моей специфической целевой аудитории?
О: Если речь идет о покупателях, доверие которых вы уже успели завоевать, то им не будет никакого дела до того, как вы себя называете. Можете организовать дочернюю компанию с той или иной определенной специализацией (например, банки имеют филиалы, занимающиеся благотворительностью, разновидностями лизинговых операций, работой с сельскохозяйственными фирмами).
В: Разве не рискованно складывать все яйца в одну корзину?
О: Конечно, остается риск того, что ваша ниша попросту однажды перестанет существовать. Нужно уметь переживать такие бури и выходить из них обновленным, становиться сильнее. Ни один экономический кризис не может затронуть абсолютно все сферы деятельности.
В: Как насчет конфликта интересов [6] : не будет ли это беспокоить моих клиентов?
О: В действительности ваших клиентов беспокоит лишь вопрос конфиденциальности. Убедите их, что в этом отношении они не пострадают. Большинство людей ценит профессионализм. Как однажды сказал один из клиентов: «Два клиента – это конфликт. Три – это специализация». Помните – нельзя надеяться на то, что вы сумеете завоевать всех, к кому обращаетесь с коммерческим предложением. Выгоднее иметь небольшое количество клиентов, готовых платить хорошую цену за ваши услуги.
6
Конфликт интересов – ситуация, когда одно лицо или компания выступают одновременно в двух ипостасях, конкурирующих между собой.
Ваши товары/услуги должны быть уникальны
Решительность в нашем мире – исключительно редкое качество. Большие корпорации вкладывают состояния в производство товаров, неотличимых друг от друга. Они слишком неповоротливы, осторожны или ленивы, чтобы что-то менять. Готовность рисковать – ваше большое преимущество.
Чем специфичнее товары и услуги, тем легче их продать. Уникальным может быть что угодно – например, дизайн, как у пылесоса «Dyson», или iPod, или способ доставки товара.