ЦА. Как найти свою целевую аудиторию и стать для нее магнитом
Шрифт:
В 2000 году [30] группа итальянских нейробиологов сообщила о необычном эффекте на примере истории болезни пожилого пациента, страдавшего лобно-височной деменцией. Он неожиданно полюбил итальянскую популярную музыку – тот самый жанр, о котором раньше отзывался как о «шуме» (раньше ему в основном нравилась классическая музыка). Не то чтобы он «позабыл» о своих прежних вкусах; у пациентов с болезнью Альцгеймера, например, эстетические предпочтения, по всей видимости, сохраняются [31] даже после того, как исчезают другие воспоминания. Скорее всего, предположили исследователи, воздействие лечения на головной мозг пробудило в пациенте жажду чего-то новенького!
30
К. Герольди и др. Популярная музыка и лобно-височная деменция / «Нейрология», 2000:55, 1935–1936. В другом случае, когда трансформация эстетических предпочтений пошла в ином направлении, группа нейробиологов сообщила о пациенте, чья любовь к хард-року после удаления части левой височной артерии неожиданно прошла и сменилась «привязанностью к кельтскому или корсиканскому полифоническому пению». Пациент, отмечают они, «был удивлен изменением своих вкусов и не счел, что причиной стало одно лишь взросление, после чего принялся писать жалобы». См.: Франсуа Селлаль и др. Кардинальное изменение музыкальных предпочтений после удаления части левой височной артерии / «Эпилепсия и поведение», № 4, 2003, С. 449–451.
31
по всей видимости, сохраняются – см., например: Дениэл Дж. Грэм, Саймон Стокинджер и Хельмут Леджер. Островок стабильности: художественные образы и обычные сцены – но не обычные лица – вызывают конзистентный эстетический отклик при деменции, связанной с болезнью Альцгеймера / «Передний рубеж психологических наук», март 2013. Т. 4, статья 107. Любопытно, что исследование показало: способность к узнаванию человеческих лиц на фотографиях оказалась гораздо менее стабильной, чем предпочтения относительно пейзажной и другой живописи. Авторы предполагают, что пациенты с болезнью Альцгеймера при рассматривании лиц могут испытывать «когнитивное равнодушие» – например, назойливую мысль о том, что они уже когда-то видели эту фотографию; а живопись может «оцениваться по более простым критериям, по эстетическим, где не требуется вмешательство систем распознавания лиц и узнавания».
Такое быстрое и полное изменение вкусов рождает много вопросов. Мы с открытым сердцем подходим к смене наших вкусов? Что происходит в головном мозге, когда мы решаем, что больше мы это не любим, когда решаем, что «шум» на самом деле – приятная музыка? Возможно, некоторые благодаря особенностям строения мозга ведут себя более открыто по отношению к новому или имеют предрасположенность к определенным комбинациям нот и ритмов?
Представим, что из-за состояния этого человека в нем открылась существовавшая и раньше – но до этого подавляемая – любовь к популярной музыке. Кажется, это притянуто за уши. Но много ли мы на самом деле знаем о собственных вкусах, об этом наборе предпочтений и предрасположенностей?
В одном эксперименте, поставленном на ярмарке в Германии [32] , людей просили попробовать кетчуп двух видов. Это был один и тот же сорт кетчупа марки «Крафт», но в один из образцов был добавлен в небольшом количестве ванилин (вещество, придающее аромат стручку ванили). Почему ванилин? Да просто в Германии его обычно добавляют в детское питание. В анкете о пищевых предпочтениях исследователи задавали посетителям ярмарки хитрый вопрос: как их вскармливали в младенчестве? Естественным образом или искусственно? Подавляющее большинство людей, которых вскармливали естественным образом, предпочитали «натуральный» кетчуп, а вот вскормленным из бутылочки нравился кетчуп с привкусом ванили. Маловероятно, что у людей сформировалась некая новая связь; им просто нравилось то, что им раньше нравилось [33] .
32
Р. Галлер, К. Руммель, С. Хенненбург, У. Полмер и И.П. Костер. Влияние детской привычки к привкусу ванили на пищевые предпочтения во взрослой жизни / «Химические исследования», № 24, 1999. С. 465–467. Авторы поднимают интересную тему: «искусственное вскармливание из бутылочки заканчивается задолго до того, как ребенок заговорит», а эксперимент наводит на мысль о том, что «обонятельная память» существует независимо от «вербальной памяти». Мы можем определить предмет по запаху еще до того, как узнаем, что это вообще такое.
33
Кевин Мельчионе сделал интересное замечание: поскольку «сложно представить, что у нас может родиться сомнение в нашем непосредственном ощущении от пищи» – даже если мы не можем сразу определить точную причину, такую же уверенность мы сохраняем и в других областях, например в искусстве, где мы уж точно знаем, что нам нравится. См.: Мельчионе (см. выше). О старом как мир «я об искусстве ничего не знаю, зато знаю, что мне нравится» / «Критический журнал эстетики и искусства», 68:2, весна 2010. С. 131-140.
Все не раз слышали и не раз говорили сами, качая головой: «О вкусах не спорят». Обычно эту фразу произносят в качестве скептического замечания по отношению к чужому вкусу. Говорящий редко использует это изречение для того, чтобы показать, что сам он едва ли может себе объяснить свои же вкусы. В конце концов, что может быть более естественным, чем то, что нам нравится? Но когда дело доходит до проверки, результаты вызывают удивление и даже тревогу самих объектов проверки. Французский социолог Клаудия Фриц проверила в различных условиях предпочтения профессиональных скрипачей по отношению к инструментам, изготовленным старыми итальянскими мастерами вроде Страдивари. О них слышали все – пусть даже это были истории о том, как бесценные инструменты забывали в такси; все знают, как насыщенно и звонко они звучат, словно в них таится какая-то древняя, ныне утраченная магия. Кто из скрипачей не мечтает на них сыграть? Но опытные музыканты, участвовавшие в эксперименте, при тесте «вслепую» предпочли новые скрипки [34] .
34
См.: Клаудия Фриц и др. Предпочтения исполнителей: новые и старинные скрипки / PNAS, 109(3). С. 760–763. В исследовании Фриц большинство исполнителей не смогли отличить древние инструменты от новых. Исследование подверглось критике, поскольку проводилось в гостиничном номере. Однако в последующих экспериментах, проведенных в репетиционном и концертном залах, большинство музыкантов предпочли новые инструменты. Фриц делает оговорку, что «отсутствует возможность определения степени репрезентативности использованных в эксперименте инструментов (новых и старых)» – то же самое можно сказать и о музыкантах, – «поэтому результаты эксперимента невозможно аппроксимировать на другие экземпляры скрипок». Но этот эксперимент рождает мысль, что людям нравится в старинных итальянских скрипках именно то, что они – старинные итальянские скрипки, а не присущее им особое звучание. Фриц и др. Оценка исполнителями шести старинных итальянских скрипок и шести новых скрипок» / PNAS, Т. 111, № 20, С. 7224–7229.
В книге «Сами себе чужие» Тимоти Уилсон показал, что зачастую мы сами не понимаем, почему реагируем именно так, а не иначе; механизмы такого поведения лежат в области, которую он называет «адаптивное бессознательное» [35] . При этом мы старательно трудимся над созданием некой иллюзии достоверности, говорит он, и считаем, будто знаем причины наших чувств, потому что это наши чувства. Следуя его примеру, спрошу: что вы думаете об обложке этой книги? [36] Она вам нравится? А теперь попробуйте представить, что подумает о ней какой-нибудь незнакомый вам человек. И если эта обложка не затронула в вас какой-нибудь особой струнки (то есть не напомнила какую-нибудь другую книгу, которая вам понравилась, и на профессионального дизайнера вы тоже не учились), то ваша реакция скорее всего сформируется точно так же, как если бы вы попытались объяснить, почему эта обложка нравится какому-нибудь незнакомцу (если она, конечно, вообще привлекла ваше внимание) [37] .
35
См.: Тимоти Д. Уилсон. Самопознание и адаптивное бессознательное / «Нейронаука и человеческая личность: новые горизонты человеческих действий». Ватиканская академия наук, «Скрипта Вариа» 121, Ватикан, 2013.
36
Один дизайнер создал книгу и оснастил ее программой распознавания выражения лиц, которая не позволяла книге открыться до того момента, пока лицо потенциального читателя не станет совершенно нейтральным – т. е. в данном случае никаких подтасовок не было. См. URL: http://www.theguardian.com/global/booksblog/2015/feb/02/book-judges-you-by-your-cover-moore-thijs-biersteker
37
А еще попробуйте объяснить, почему одна и та же книга обычно выходит в разных странах под совершенно разными обложками.
В действительности с нашими вкусами мы совсем не знакомы, и пришла пора это знакомство начать. Совершенно естественно, что начать нам следует с пищи – с «классического образца всех на свете вкусов» [38] .
Глава I
Чего изволите? Размышление о том, какая нам нравится еда
1. Все такое вкусное, или Почему нам мало что не нравится?
Наиболее сильно, широко и бессознательно наши предпочтения проявляются в обстановке ресторана. Садясь за столик, мы приступаем не просто к ритуалу приема пищи – каждый раз начинается какая-то история. Обед из нескольких блюд сродни повествованию, у которого есть пролог, кульминация и долгая развязка. Но обед – это также сжатый опыт выбора и наслаждения, томительного ожидания и сожалений, удовлетворения прежних желаний и рождения новых.
38
См. Пьер Бурдьё. Различения. М., 2004.
Итак, начнем наше путешествие с закусок. За окнами ветреный зимний день, обычный для продуваемого всеми ветрами Манхэттена, но внутри итальянского ресторана «Дель Посто», которым управляют Марио Батали, Джо и Линда Бастиани, в обшитой деревянными панелями комнате тепло и уютно, пианист играет «Выходите, клоуны!», а официант с европейским акцентом и отточенным обаянием наливает красное вино.
Разве может здесь что-то не нравиться?
Конечно, нет! Как правило, никто не садится за покрытый белоснежной скатертью столик ресторана, которому присвоено четыре звезды в рейтинге газеты «Нью-Йорк таймс», с опасением, что сейчас принесут нечто несъедобное и нальют в бокал помои. Сам факт наличия блюда в меню – в меню, освященном давней кулинарной традицией, – говорит о том, что блюдо всем нравится. Мы не находимся в положении наших далеких предков, которые были вынуждены «поднимать» кулинарную «целину», добывая пропитание сбором незнакомых растений и ловлей ускользающих представителей животного мира и ожидая, что скажет организм по итогам сделанного выбора: нравится ли им эта пища? Можно ли после нее выжить?
Тем не менее на самом краю сознания продолжает маячить какой-то древний инстинкт: это ешь, а вот это не ешь! Мы абсолютно уверены только в двух вещах: сладкое – полезно (тепловая энергия), горькое – вредно (возможно, это яд). Кроме того, в этот мир мы приходим с любопытным набором предпочтений и антипатий. С одной стороны, мы всеядны. Нам мало что не по зубам. По меткому замечанию психолога Пола Розина, этот «универсальный» статус не уникален, он также присущ «и другим, не менее достойным видам – например, крысам и тараканам» [39] . В то же время мы, как и крысы, отличаемся сильной «неофобией» и боимся пробовать новую пищу. Одновременные всеядность и неофобия являются эволюционным преимуществом: неофобия предохраняет нас от поглощения того, что может принести вред, а всеядность обеспечивает широкий выбор того, что приносит пользу. Но неофобия может завести чересчур далеко. В некоторых экспериментах крысы, несмертельно отравившись незнакомой пищей, стали бояться любой новой пищи и погибли от голода [40] .
39
См.: Пол Розин. Преадаптация, загадки и свойства удовольствия / «Хорошее самочувствие: основы гедонистической психологи», под ред. Даниэля Динера, Норберта Шварца. Нью-Йорк. Фонд Рассел Сейдж, 1999. С. 114.
40
К. П. Рихтер. Экспериментально созданная реакция на пищевое отравление у диких и прирученных крыс / «Труды Нью-Йоркской академии наук», № 56, 1953. С. 225–239. Необходимо отметить, что никто не продвинулся столь далеко в изучении поведения крыс, как Курт Поль Рихтер. Как рассказывается в одном из обзоров, «с 1919 по 1977 год Рихтер на постоянной основе осуществил целую серию исследовательских проектов в области психобиологических явлений у крыс, включая исследования спонтанных действий, биоритмов, физиологических эффектов адренэктомии, автовыбор(а?) биогенных веществ, отравлений, стрессовых воздействий и приручения». См.: «Лабораторные крысы» под ред. Марка А. Сучкова, Стивена Г. Вейсброта, Крейга Л. Франклина. Нью-Йорк: Академик пресс, 2005. С. 14.
Мы, по всей видимости, предрасположены более четко осознавать, что нам не нравится, чем понимать, что мы любим. Мы особенно восприимчивы к малейшим изменениям в том, что нам нравится, словно у нас внутри датчик тревоги, включающийся, когда что-то идет не так [41] . Когда мне по ошибке приносят «диетическую» газировку, которую я не люблю и соответственно не пью, у меня на подсознательном уровне тут же звучит сигнал: «Опасность!» Этот сигнал тревоги лучше всего срабатывает на горечь [42] , и «неприятные» вкусы мы ощущаем интенсивней, чем приятные. Червяк в последнем кусочке вкусного яблока практически полностью испортит удовольствие от яблока. И хотя это качество может изредка препятствовать наслаждению жизнью, способность замечать плохое помогает сохранить жизнь, чтобы ею можно было наслаждаться.
41
Например, см.: Лери Мори-Одебранд и др. Роль определения новаций в пищевой памяти / Acta Psychologica, № 139, 2012. С. 233–238. Как отмечают авторы, «люди могут потратить массу времени, отыскивая десять отличий на почти одинаковых картинках визуальной головоломки, но при этом немедленно отмечают малейшие различия в запахах, ароматах и вкусовых ощущениях пищи, пусть и не могут их описать».
42
Как писал более века назад знаменитый психолог Вильгельм Вундт, «постепенная замена сладкого кислым или горьким, с сохранением степени насыщенности, приводит к гораздо более сильным ощущениям кислоты и горечи даже при равных степенях выраженности между сладким и заменителем (причем горечь чувствуется особенно остро)». См. Вильгельм Макс Вундт. Психологические очерки / запрошено в Сети 14 октября 2013 по адресу URL:.
Вот так спустя несколько дней после появления на свет мы начинаем высказывать свои предпочтения: мы выбираем подслащенную воду, если на выбор будет просто вода или вода с сахаром, мы гримасничаем, если нам дают что-то горькое. Это чистейший инстинкт выживания; мы едим, чтобы жить. Примерно к двум годам мы уже проявляем разборчивость, начиная понимать, что: а) жить нам еще долго и б) у нас есть привилегия выбирать [43] . Детям необходимы питательные вещества, и это объясняет, почему для детей не существует чересчур сладких продуктов: их любовь к сладкому – древнейший инстинкт. Даже склонность к соли, которая жизненно необходима для человеческого организма (и важность которой подчеркивается даже тем, что в честь нее называют города: например, Соликамск, или английские города с окончанием на суффикс «-вич» (-wich), произошедший от староанглийского названия соляного промысла [44] ), просыпается лишь через несколько месяцев [45] .
43
Например, см. Гиллиан Харрис. Развитие вкусов и пищевых предпочтений у детей / «Текущие исследования клинического питания при болезнях органов пищеварения», май 2008. Т. 3, № 3. С. 315–319.
44
Эта деталь позаимствована из кн. Роберта П. Эриксона «Исследования в науке вкуса: о происхождении и влиянии ключевых идей» / «Исследования поведения и работы мозга», № 31, 2008. С. 59–105.
45
Б.И. Коуарт, Г.К. Бюшам, Дж. А. Менелла. Развитие вкуса и запаха у новорожденных. Физиология плода и новорожденного. Издание третье, под ред. Р.А. Полина, У.У, Фокса, С.Г. Эйбмана. Филадельфия: Компания У.Б. Сайндерс, 2004. Т. 2. С. 1819–1827.
Любовь к сладкому – это любовь к самой жизни. Как рассказал мне однажды у себя в кабинете Гарри Бошам, директор Центра исследований ощущений от химических раздражителей «Монелл» в Филадельфии (самой известной американской лаборатории, исследующей вкусы и запахи), «можно сказать, что все, от чего люди получают удовольствие, связано с сахаром. Он является прототипом, это единственный компонент, стимулирующий строго специфичную группу рецепторов». Он сказал это, небрежно протянув мне образец из банки с солеными муравьями-легионерами (на ярлычке банки так и было указано: «муравьи, соль»). Иные вещества, совсем как соленые муравьи, могут путешествовать к истокам сознания кружным путем, сказал он, но сахар «идет напрямик, сразу в те части мозга, что отвечают за эмоции и удовольствие». Даже дети с анэнцефалией, рожденные без тех частей мозга, что отвечают за сознательную деятельность, демонстрируют положительную реакцию на сладкое [46] (у них наблюдается так называемая «вкусолицевая ответная реакция»). Живой человек всегда любит сладкое [47] – просто некоторые любят его меньше.
46
Дж. Е. Стейнер. Вкусолицевая ответная реакция: наблюдения за нормальными и страдающими анэнцефалией новорожденными / сб. «Симпозиум по оральной чувствительности и восприятию, IV (Развитие плода и новорожденного)», под ред. Дж. Ф. Босма. NIH-DHEW, Бетесда, Мэриленд, 1973. С. 254–278.
47
Еще одним любопытным свидетельством того, как сильно мы ценим сладкое, служит установленный в одном из исследований факт: степень сладости пищи мы запоминаем с большей вероятностью, чем текстуру пищи. См. Лери Мори-Одебранд и др. Различные осязательные аспекты пищи запоминаются с разной степенью точности / «Качество и предпочтения в пище», № 20, 2009. С. 92–99.