Чтение онлайн

4. Через партнера?

5. В розничном магазине? Заказав товар по почте? По Интернету?

6. Выберите канал дистрибуции.

Нарисуйте диаграмму канала дистрибуции

1. Во сколько обойдется данный канал (прямые затраты или скидки между партнерами в канале)?

2. Имеются ли косвенные издержки канала (предпродажная поддержка, расходы на продвижение…)?

3. Что еще необходимо, чтобы потребители начали использовать или покупать ваш продукт? Как они приобретают необходимые дополнительные продукты?

4. Чистый доход после вычета расходов канала?

Если существуют продукты, похожие на наш…

1. Сколько потребители тратят на них?

Если потребителям нужен такой продукт, как наш…

1. Сколько они тратят сейчас на то, чтобы делать те же вещи, что предлагает наш продукт?

Какова экономическая основа вашего ценообразования?

1. Сравнимые продукты, которые уже существуют (на существующем рынке).

2. Стоимость составных частей, из которых можно «собрать» аналогичное по функционалу решение.

3. Анализ ROI по параметрам сэкономленного времени, денег, снижения издержек (на новом рынке).

4. Хотите ли вы сменить существующие правила ценообразования? Предложить новые модели ценообразования?

Сколько единиц продукции / какой объем вы можете продать за один раз?

1. В расчете на семью / на компанию?

2. Если бы продукт был бесплатным, в каком количестве его можно было бы продать семье/компании?

Сколько вы сможете продать?

1. Если продукт будет стоить $1?

2. Если продукт будет стоить $1 млн?

3. Какова цена, заплатить которую готова половина потребителей?

Если бы перед потребителями оказался ваш продукт…

1. Сколько они заплатили бы за него?

2. Определите предварительную цену.

3. Определите количество единиц товара на первые два года.

Легче было бы продать ваш продукт, если…

1. Он продавался бы модулями, которые по одному стоят дешевле?

2. Он представлял бы собой готовое (полное) решение?

3. Продавался бы в комплекте с другими продуктами?

Критерии выхода с шага 1-с: предполагаемая цена, предполагаемая модель канала дистрибуции и мероприятий по созданию спроса. Сравнительный анализ ценообразования.

Цель шага 1-d: разработать гипотезы: 1) как вы будете выходить на потребителей и направлять их в свой канал дистрибуции и 2) кто, кроме вашей компании, имеет выход и влияние на этих потребителей.

Кто инициирует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает: вся команда основателей.

Кто презентует: представитель группы бизнес-тактиков.

Время/формат работы: 2–4 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, 1/4 дня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

Как ваши потребители узнают о вас?

1. Реклама.

2. Народная молва.

3. Семинары.

4. Партнеры.

5. Наметьте предварительно мероприятия по созданию спроса.

Начните составлять список компаний на смежных рынках / в инфраструктурах (не конкурентов)

1. Компании, с которыми вы заключили бы партнерские соглашения / взаимодействовали бы.

2. Компании профессионального сервиса.

3. Изучить их позиционирование/каналы дистрибуции/продукцию.

Начните составлять список ключевых агентов влияния в отрасли / рекомендателей

1. Люди, мнению которых по техническим вопросам доверяют потребители.

2. Ключевые аналитики отрасли (Gartner, Yankee, Jupiter и т. д.).

3. Ключевые аналитики Wall Street, которые исследуют смежные рынки.

4. Читайте все, что они пишут, – обрисуйте для себя их точку зрения на ситуацию в мире сегодня и завтра.

5. Соотнесите их точку зрения на будущее со своей компанией/продуктом.

Начните составлять список важнейших конференций / торговых выставок

1. Заслуживают доверия в технической области.

2. Ключевые аналитики отрасли (Gartner, Yankee, Jupiter и т. д.).

Начните составлять список ключевых контактов в прессе

1. Коммерческие издания.

2. Технические издания.

3. Отраслевые издания.

4. Бизнес-пресса.

5. Ведите список имен авторов и важных статей.

Какие ключевые тенденции выделяют потребители / агенты влияния / пресса?

1. В инфраструктуре.

2. Технические.

3. Среди пользователей.

4. В дистрибуции.

5. В маркетинге.

Начните формировать консультативный совет

1. Начните набирать членов консультативного совета по технологии. Вначале они понадобятся вам, чтобы содействовать в решении вопросов в технической сфере и помочь не упустить талантливых людей и разработки. Позже – как «технические гуру» в общении с потребителями.

2. Понимание потребности в консультативном совете для групп по общению с потребителями, по развитию бизнеса, по маркетингу.