Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов
Шрифт:
Inside the Tornado: Marketing Strategies from Silicon Valley’s Cutting Edge – Geoffrey A. Moore (издание на русском языке: Мур Дж. Внутри торнадо: Стратегии развития, успеха и выживания на гиперрастущих рынках. – М.: BestBusinessBooks, 2010).
Dealing with Darwin: How Great Companies Innovate at Every Phase of Their Evolution – Geoffrey A. Moore.
The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference – Malcolm Gladwell (издание на русском языке: Гладуэлл М. Переломный момент: Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам. – М.: Альпина Паблишер, 2013).
Книги по стратегии для стартапов
В работе «Образ мыслей предпринимателя» (The Entrepreneurial Mindset) сформулирована важнейшая идея о том, что существуют различные типы возможностей для стартапов. Идея о трех типах рынка берет свое начало из этой работы. В ней предлагается схема стартовых стратегий маркетинга/продаж, столь существенных для стартапа.
В исследовании «Предложить выгодную ценность» (Delivering Profitable Value) настолько полно говорится о ценностных предложениях и о системах предложения ценности, что вам не понадобится читать что-то еще по этому вопросу. Это одна из тех книг, через текст которых надо долго «пробираться», зато в какой-то момент вы вдруг осознаете, что узнали нечто действительно ценное.
И, наконец, хотя «Создание нового предприятия» (New Venture Creation) – это учебник по предпринимательству для бизнес-школ, он слишком содержателен, чтобы пропустить его. Когда вы читаете эту книгу в первый раз, кажется, что там просто переизбыток информации, но стоит совершить усилие, и освоенный текст дает вам полезные инструменты, которые помогут вам проверить, насколько полно составлен ваш бизнес-план.
The Entrepreneurial Mindset: Strategies for Continuously Creating Opportunity in an Age of Uncertainty – R. McGrath and I. MacMillan.
Delivering Profitable Value – Michael J. Lanning.
New venture Creation with New business mentor. 2002 by Jeffry A.Timmons.
Методологии представления нового продукта
В работе Эрика фон Хиппеля «Ведущие пользователи» (Lead Users) вы найдете многочисленные пересечения с концепцией выявления потребителей. Фон Хиппель подходит к проблеме с позиций крупной компании. Он выделяет четыре этапа: 1) выработка цели и формирование команды; 2) исследование тенденций; 3) разработка пирамиды ведущих пользователей и 4) работа с ведущими пользователями и усовершенствование их идей. Подход фон Хиппеля более доскональный и упорядоченный, чем у меня в книге.
Breakthrough Products with Lead User Research – Eric Von Hippel and Mary Sonnack.
The Sources of Innovation – Eric Von Hippel.
Литература из разряда «Маркетинг как стратегия»
Работы из этого раздела предлагают нечто большее, чем простые и любопытные тактические приемы. Они дарят вам возможность изменить стратегию в целом. Пепперс и Роджерс открыли мне глаза на ряд концепций: пожизненной ценности; приносящих наибольшую прибыль потребителей и весь потребительский жизненный цикл «привлечь, удержать, вырастить». Книга Билла Давидоу познакомила меня с идеей «готового продукта» и уникальными нуждами массовых потребителей.
The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time by Don Peppers, Martha Rogers.
Marketing High Technology: An Insider’s View and Total Customer Service: The Ultimate Weapon – William H. Davidow.
Литература из разряда «Война как стратегия»
Метафора «в бизнесе, как на войне» – не просто клише, она имеет глубокий смысл. Многие основные концепции бизнеса, конкуренция, лидерство, стратегия против тактики, логистика и т. д. берут свое начало в военной практике. Разница в том, что в бизнесе никто в буквальном смысле не погибает. Вам как бизнесмену в определенный момент жизни нужно научиться вести войну или «погибнуть».
Все основы военной стратегии, изложенные Сунь-цзы в сочинении «Искусство войны» (The Art of War), были исчерпывающими до прихода новых технологий. В том же ключе написана «Книга пяти колец» (The Book of Five Rings) Миямото Мусаси. Эти две книги, к сожалению, определили стандарты ведения бизнеса, но, тем не менее, они вне времени, и почитать их стоит. Попытка западных авторов в XIX в. понять, что такое война, – это «О войне» (On War) Карла фон Клаузевица.
Представлю вам также книгу Бойда. Это биографичное произведение, казалось бы, неуместное в нашем списке. Но понять, в чем важность для бизнеса концепции Бойда «петля OODA», без контекста будет довольно сложно. Это ключевая идея, применимая к теории развития потребителей. Прочтите сначала ее, потом поищите в Интернете другие работы Бойда, особенно «Модели конфликта».
«Стратегия New Lanchester» (New Lanchester Strategy) – работа настолько не похожая на все остальное, что ее часто упускают из виду. В то же время предлагаемые Бойдом практические идеи о том, что вам потребуется, чтобы атаковать или защищать свой рынок, настолько часто подтверждаются реальностью, что, по моему мнению, эту работу нельзя проигнорировать.
The Art of War by Sun Tzu – translated by Thomas Cleary, or the one by Griffith (издание на русском языке: Сунь-цзы. Искусство войны. – М.: АСТ, Астрель, 2011).
The Book of Five Rings – Miyamoto Musashi (издание на русском языке: Миямото Мусаси. Книга пяти колец. – Ростов-на-Дону: Феникс; Неглори, 2008).
On War – Carl Von Clausewitz’s Everyman’s Library Series (издание на русском языке: Клаузевиц фон К. О войне. – М.: Эксмо, 2013).
Boyd: The Fighter Pilot Who Changed the Art of War – Robert Coram и/или
Lanchester Strategy: An Introduction – Taoka и/или
New Lanchester Strategy: Sales and Marketing Strategy for the Weak (New Lanchester Strategy) – Shinichi Yano, Kenichi Sato, Connie Prener.
Книги по маркетинговой коммуникации
Книги Райса и Траута буквально «проглатываются» с огромной скоростью, а все же и по прошествии лет их слова продолжают звучать в голове. Также моим любимым автором всегда был Реждис Маккенна. Правда, читая его «Маркетинг отношений» (Relationship Marketing), пропускайте те примеры, которые, по его мнению, относятся как к стартапам, так и к крупному функционирующему бизнесу. То, что верно для одного, вовсе не обязательно подойдет другому. Обязательно почитайте эту литературу, прежде чем окунуться в реальность XXI в., как это сделал Сет Годин.
Сет Годин «глубоко погрузился» в анализ кардинальных изменений, которые внесло распространение Интернета с точки зрения нашего подхода к потребителям и выстраивания отношений с ними. Его «Разрешительный маркетинг» (Permission marketing) предлагает описание техник прямого маркетинга (разрешительного маркетинга), использование которых было невозможно в эру «до Интернета». После «Разрешительного маркетинга» прочтите его «Идею-вирус» (Ideavirus). Неплохо было бы иметь в своей библиотеке и остальные его работы. Книга Лакоффа «Не выдумывайте слона!» (Don’t Think of an Elephant!) предназначена для читателей, интересующихся политикой, но может быть полезна и в плане изучения коммуникаций.