Чтение онлайн

Чтобы стало понятнее, давайте пройдемся по основным типам клиентов

1. Купят только там, где дешевле всего

2. Готовы платить за качественные цветы, дизайн, упаковку, обслуживание. Важен правильный баланс качества и цены

3. Покупают только самое лучшее и дорогое

Вы не можете ориентироваться сразу на все три типа клиентов. Максимум – на два. Причем первая категория не сочетается с другими, а вот 2 и 3 составят отличную компанию друг другу.

Если Вы ориентируетесь на первый тип клиента, Вашей стратегией будет являться снижение цены за счет низкого качества продукта и уменьшения торговой наценки. Вам так же придется свести до минимума остальные затраты – аренду, заработную плату сотрудникам, упаковку и пр.

В таком случае, забудьте о флористике – Вы будете продавать просто цветы, потому что флористов Вы не сможете нанять.

Жесткую конкуренцию Вам составят бабушки-пенсионерки, которые выращивают цветы на собственных огородах и сами же продают их за копейки везде, где есть хоть мало-мальский поток людей.

Клиенту все равно, у кого покупать – у Вас, в соседнем ларьке, или у бабушки. Он не запоминает Вас, а Вы – его. Никакой лояльности и долгосрочных отношений.

На наш взгляд, это тупиковый и бесперспективный путь. Мы показали его только для того, чтобы Вы знали о нем и случайно не свернули на него.

Мы настоятельно рекомендуем ориентироваться на клиентов 2 и 3 типа и максимально дистанцироваться от эконом сегмента. Это не означает, что Вы отказываетесь от недорогих букетов и товаров – ни в коем случае. Но Вы отказываетесь от маленькой маржи, некачественных цветов, плохой сборки букетов, ужасного обслуживания и жуткого интерьера.

Более денежные клиенты охотно идут на увеличение чека и с удовольствием покупают к хорошему букету различные подарки, что дает нам возможность сильно расширить ассортиментную линейку магазина и значительно увеличить прибыль. И за счет этого уменьшить в общей структуре товаров долю скоропортящихся цветов.

Резюме

1. Не пытайтесь работать в самом дешевом ценовом сегменте – разоритесь (если только Вы не производитель цветов). Для производителей нужна совершенно другая стратегия, данное пособие им не подойдет.

2. Ориентируйтесь на клиентов среднего достатка, для которых важно качество и стиль. Если сможете обеспечить стабильный сервис и качество продукта, постепенно к Вам подтянется и VIP сегмент.

3. При выработке концепции, помимо цветов, закладывайте смежные группы товаров – подарки, упаковку и пр., чтобы увеличивать средний чек и долю непортящейся продукции в своем ассортименте.

Вы же хотите построить долгосрочные отношения со своими клиентами, чтобы они покупали у Вас всю оставшуюся жизнь? Тогда Вам понадобится запоминающийся фирменный стиль, логотип и оригинальное название.

Как правило, большинство новичков не тратятся на фирменный стиль и не закладывают бюджета на его разработку. А зря! Единая фирменная стилистика витрин, печатных материалов, упаковки, сайта и прочих попадающих в поле зрения людей элементов, очень хорошо запоминается, делает Ваш бизнес более престижным и является мощным стимулом для покупки именно у Вас, а не в соседнем магазине No Name.

Если Вы создаете свой бизнес надолго (а иначе не стоит и начинать), то обязательно начните с разработки названия и запоминающегося бренда. После того, как Вы утвердите финальный вариант, подайте на государственную регистрацию наименование и графическое изображение логотипа. Это защитит Вас от недобросовестной конкуренции и копирования.

Не видим смысла описывать все атрибуты фирменного стиля – любой дизайнер, к которому Вы обратитесь, предложит разработать десятки предметов фирменной атрибутики. Все это можно сделать позже, по мере необходимости. Но есть несколько основных моментов, которые Вы должны заложить сразу же:

• Название и его фирменное написание

• Логотип

• Фирменные цвета

• Оформление магазинов

• Ассортимент цветов, с которыми обычно работаете

• Фирменный стиль букетов и композиций

Если Вы не знаете, с чего начать разработку фирменного стиля, можете обратиться в нашу компанию. Мы оказываем профессиональные услуги флористическим студиям, с удовольствием решим и Ваш вопрос.

Совет

Мы не рекомендуем включать в название слова цветы, flowers, а так же похожие на них и их производные, поскольку большинство флористических компаний уже так делают. И Вам таким образом не удастся выделиться и запомниться. Выбирайте название не как у всех флористов.

Мы выбрали совершенно необычное название Pink Bar для своих цветочных магазинов, и нисколько не пожалели об этом. Время только доказало нашу правоту – клиенты очень четко отличают нас от других флористических компаний.

Из 1 главы Вам стало понятно, почему мы выбираем себе в клиенты людей со средними и большими доходами. И теперь самое время определиться с форматом магазина.

Многие новички делают одну и ту же ошибку. Им кажется, что чем больше будет площадь их магазина, тем больше будет продаж.

Это заблуждение. Огромный пустой магазин производит тягостное впечатление не только на покупателей, но и на персонал. Поэтому начинать лучше всего с минимально возможной площади.

Мы считаем, что для начала достаточно

• Для отдельного магазина – 10 кв.м.

• Для островка в торговом центре – 6 кв.м.

Эти параметры оптимальны, если Вы новичок, и у Вас пока еще нет наработанной клиентской базы и нет возможности очень быстро ее нарастить. Или мощного административного ресурса (к примеру, мужа – директора огромной корпорации:)))

Запомните очень важное правило эффективного ритейла

В магазине каждый квадратный сантиметр площади должен работать на продажи. Нужно максимально исключить пустые поверхности и полки. Если где-то нет товаров – значит, там должны быть фотографии, экраны и другие промо материалы.

Когда Вы только начинаете, у Вас еще нет подобранного ассортимента для продажи и наработанной базы надежных поставщиков, и Вам просто нечем будет заполнять большую площадь. Поэтому остановитесь на минимуме, а затем, по мере увеличения товарной линейки, роста клиентской базы и продаж, следующие магазины откроете уже более крупного формата.

Пусть лучше Вам некуда будет ставить товар, чем пустые полки.

Совет

Если Вы все-таки просчитались, и полки заполнить реально нечем – выставляйте все, что у Вас есть в запасах. Коробки для композиций и наборов, фирменные пакеты и пр.

Хорошо заполнять пустые полки так же горшечными растениями. При правильном уходе они живут долго, создавая в магазине правильную атмосферу. И тогда даже при пустеющих витринах со срезом Ваш магазин будет выглядеть вполне достойно.