Чтение онлайн

Дэвид заряжается энергией, когда использует «ресурсы, которые у нас есть, людские или финансовые. Я объединяю эти ресурсы с предпринимательской энергией, присущей ключевым членам нашей команды».

Дэвиду бывает нелегко, когда он остается с проблемами один на один, без поддержки товарищей. «Тяжело управляться в одиночку, когда никто тебе не посочувствует». Дэвид нервничает из-за того, что ему ежедневно приходится иметь дело с финансовыми проблемами, в которых имеется множество неподконтрольных ему переменных, таких, например, как число людей, которые сегодня обратятся в медицинские центры. «Я не могу управлять такими данными и тем не менее несу ответственность за точность каждой цифры — ведь я должен представлять отчеты совету директоров».

По специальности Дэвид — физиотерапевт. По окончании колледжа он стал работать в клинике. Первый год работа ему нравилась, но потом он стал ею тяготиться, поэтому покинул клинику и переехал в другую часть страны. Однако через месяц он вернулся в родной город, так как «почувствовал себя не на месте, оказавшись слишком далеко от всех, кого знал». Ему повезло: он нашел работу в той же клинике и теперь стал оказывать помощь на дому. Ему нравилось приходить к людям и приобретать жизненный опыт. Впрочем, довольно скоро он снова стал испытывать недовольство, поскольку его влияние было ограниченным, и он не мог контролировать что-либо, что выходило за рамки его прямых обязанностей. В газете, посвященной трудоустройству, он прочитал о вакансии инспектора в более крупной клинике, позвонил туда и получил новую работу. «Это было замечательно, потому что через два года руководитель отделения решил уйти в другую организацию, и я занял его место». Затем Дэвид стал администратором службы реабилитации, получив простор для управленческой деятельности. Руководство клиники побудило Дэвида продолжить образование в колледже, получить диплом магистра управления, и даже частично оплатило его учебу. Тем временем клиника расширялась, и Дэвид стал ее вице-президентом, в результате чего его полномочия расширились еще больше. Отзывы о работе Дэвида были блестящими, но клиника испытывала серьезные финансовые трудности и в конце концов рассталась с Дэвидом.

Пока Дэвид занимался поисками новой работы, он «с наслаждением отдавался семье». Работу он нашел, обратившись в кадровое агентство, там он узнал о вакансии генерального управляющего в медицинской компании. После пяти изнурительных собеседований он получил предложение работы. «Я согласился, потому что хотел узнать, смогу ли воплотить в жизнь свои идеалы».

Сила Дэвида состоит в том, что он способен оценить ситуацию в целом, привлечь все имеющиеся ресурсы и принять обоснованное решение, которое приведет к выигрышу. Он умеет мотивировать сотрудников, использует свои аналитические способности, чтобы «просчитывать все мелочи и приспосабливать их должным образом. В работе моим высшим достижением было то, что я принял едва барахтавшуюся компанию и привел ее к почти абсолютному финансовому успеху. А еще важнее, пожалуй, то, что раньше люди в нашем коллективе были разобщены, озлоблены, недовольны, а теперь им нравится работать. Они ощущают свою значимость. Командный дух у нас потрясающий. Все мы гордимся тем, что работаем здесь».

Но самое важное место в жизни Дэвида — это его дом, его «зона безопасности». Дэвид женат, у него четверо сыновей, и семья для него — главный приоритет. «Мы единое целое, мы здоровы и счастливы. Дома мы испытываем чувство безопасности, надежности. Работа важна для меня, но, безусловно, она на втором месте». Эта система ценностей у Дэвида не менялась никогда.

И тем не менее сейчас Дэвид не совсем тот, что десять лет назад. Он лучше понимает поступки других людей, больше интересуется миром в целом. Он ищет активности, стремится сделать что-нибудь значительное. «Я стал намного человечнее, чем лет, скажем, десять назад. В основном я благодарю за это жену, но и жизненный опыт сыграл свою роль. Сейчас я больше знаю о себе, я больше доволен собой и своими способностями. Я очень ценю возможность свободно выражать свои чувства, а также тот факт, что я стараюсь делать добро».

Своим успехом Дэвид отчасти обязан стилю, который он выработал в ходе трудных собеседований, пройденных им при устройстве на нынешнюю работу. «Я не стремился кого-то облапошить. На собеседованиях я рисковал, высказывая то, что действительно думаю. Мне кажется, тем самым я продемонстрировал силу, ум и профессиональную пригодность. Но главный источник моей силы — мой дом. Это для меня все».

Почему работа Дэвида удовлетворяет его

В работе Дэвид находит точки приложения для многих ценностей, свойственных ему как сенсорику-рационалу. Твердая деловая этика, потребность служить людям, готовность брать на себя дополнительную ответственность — вот составляющие успеха Дэвида в превращении малоэффективной компании в стабильную и процветающую. Он выстроил структуру, в которой у каждого сотрудника особая, четко определенная функция. Он старается поощрять всех служащих к работе во имя достижения целей компании. Но главная его цель — благополучие и безопасность дома и семьи — это тоже ведущий принцип сенсориков-рационалов.

Отнюдь не случайно то, что Дэвиду нравится принимать решения. В процессе принятия решений перед ним открываются широкие возможности для применения экстравертируемой логики, доминантной функции. Он гордится умением объективно анализировать проблемы, которые он старается решать, используя ресурсы и энергию сотрудников. Дэвид хорошо организован. Руководить он предпочитает не прямо, а делегируя полномочия подчиненным. Его доминантная логика побуждает его быть честным с окружающими. Дэвид полагает, что люди всегда знают его настоящую позицию, поскольку он высказывается прямо и определенно.

Решения Дэвид принимает на основе информации, добывать которую ему помогает интровертируемая сенсорика (вспомогательная функция). Она дает Дэвиду реалистичное представление о том, что можно сделать и чего нельзя. У него есть врожденная склонность отслеживать множество фактов и деталей. Это имеет принципиальное значение, так как Дэвид отвечает за множество самых разных дел, в том числе управление бюджетом организации, маркетинг, пакет услуг, кадровые вопросы и т. д. Его планы исполнимы и реалистичны, потому что решения основаны на надежной, проверенной информации.

Дэвид прошел большой путь в развитии третьей функции — интуиции. Ему теперь легче просчитывать варианты, «вставлять отдельные фрагменты в картину целого». Он стал лучше управляться с абстракциями. Кроме того, он стал больше ориентироваться на будущее. Он сознает, что какие-то задачи должны не ставиться излишне жестко, а приспосабливаться к будущим потребностям организации. И этика (четвертая функция) у Дэвида также развивается: он стал лучше понимать поступки других, легче делиться своими чувствами и более охотно рисковать в сфере человеческих отношений.

Очерк 2: Стив

«Мне не нужно нравиться людям, но я хочу, чтобы они уважали меня как профессионала»

Во всякое занятие Стив вкладывает максимум энергии. Он с остервенением помогает вытолкнуть застрявшую машину, перезванивает всем, кто оставил свое сообщение на его автоответчике; в течение двенадцати часов, в субботу, одержимо отрабатывает удары на поле для гольфа. И упорный труд на работе — не исключение. Во всем Стив стремится к совершенству, и задачи, с которыми он сталкивается, работая независимым продавцом страховых полисов и инвестиционных продуктов, «заряжают» его.

Работа у него тяжелая. Стив признается, что иногда проигрывает конкурентную борьбу из-за недостатка приложенной энергии, а это означает, что ему нужно работать с еще большей силой. «Каждый день у меня — как финал чемпионата. Не рядовая тренировочная игра, где можно и не добиваться победы, а именно финал — настоящая игра».

Большую часть дня Стив занят поиском новых клиентов. Цикл начинается с собеседования с клиентом, в ходе которого Стив получает представления о его нуждах. Затем он подбирает официальные материалы самых надежных компаний по страхованию жизни, здоровья или капиталовложений и рекомендует те или иные услуги клиенту. Обычно ему удается заключить сделку. Он направляет клиентам регулярные счета, раз или два раза в год встречается с ними, чтобы продлить контракт. В общей сложности у Стива от шестисот до шестисот пятидесяти клиентов, но лишь около двухсот работают с ним на постоянной основе. Стив непрерывно обновляет свои сведения о предлагаемых продуктах, от пятнадцати до двадцати рабочих дней в год посвящает стажировкам. Кроме того, он добивается профессионального статуса страховщика.

Больше всего в работе Стива привлекает интеллектуальный вызов. «Еще мне нравится собирать информацию о людях, с которыми я работаю; я знаю о них больше, чем их супруги. Но приятнее всего момент заключения сделки. Именно в финале процесса ко мне поступают средства. Я работал в течение какого-то периода, использовал творческую энергию, чтобы найти оптимальный подход, дал дельный финансовый совет и приобрел еще одного клиента. Это здорово!»

Бывает, что деятельность Стива оказывается безрезультатной, хотя он и предпринял все нужные шаги. «Я трачу время на рекомендации, которые, как я хорошо знаю, соответствуют действительности, а затем вижу, как клиент платит кому-то другому, основываясь на неверной информации, полученной от конкурента. Вот это неприятно, хотя я понимаю, что у людей часто бывает аллергия на страховых агентов, и на то есть причины». Другая малоприятная сторона деятельности Стива состоит в том, что ему приходится обивать пороги и делать множество бесплодных звонков. «Я этим занимаюсь, и бесполезные звонки будут всегда. Такова природа бизнеса».