Чтение онлайн

Стив всю жизнь занимается торговлей. Еще в семь лет он собирал заказы на пачки комиксов и распродавал их. Поступив в колледж, он получил стипендию за игру на тромбоне, после чего решил стать музыкантом. Позднее Стиву стало ясно, что, даже обладая талантом, он никогда не сможет выступать вместе с «большими парнями», поэтому он перешел в школу бизнеса. Параллельно с учебой Стив проходил стажировку в компании по страхованию жизни, а по окончании колледжа получил в ней постоянную работу. В его обязанности входило управление программой для стажеров. Вскоре Стив понял, что не желает больше «нянчиться со студентами». Он взял паузу на пару месяцев, совершил вместе с другом велосипедный вояж по стране и вернулся в ту же компанию, но занялся там продажей полисов. Он принял осознанное решение не обращаться к административной работе в течение пяти лет, чтобы двигаться к созданию собственного бизнеса. Это произошло шесть лет назад, и сейчас тридцатитрехлетний Стив не настроен менять курс.

Стив настойчив, хорошо организован и полон энтузиазма. Он стремится занять достойное место «на верхних этажах, получить признание профессионалов в национальном масштабе». На его взгляд, его успехи иллюстрирует его членство в «Лайвз клубе» и «Круглом столе миллиона долларов» — национальных и международных торговых организациях. Знание истинных объемов своей деятельности, равно как и владение ситуацией, помогает Стиву сводить неприятные ощущения в работе к минимуму. «Я могу справиться практически с любой проблемой, которая оказывается в моей компетенции. Но это требует усилий. На любой дороге может встретиться овраг — то же и в бизнесе».

Для Стива важно иметь крепкое здоровье. С этой целью он внес изменения в свои кулинарные пристрастия и в привычки, связанные с кофе. Важна для него и семья, которую он стал ценить все больше и больше. Стив женат, у его жены двое детей от предыдущего брака, а недавно у них родился еще один ребенок. «Неизменно возникающие нужды детей заставили меня чередовать часы, посвященные делу, с часами, отданными занятиям с детьми. Каждый четверг мой вечер полностью принадлежит семье. Никаких встреч, никаких задержек на работе — только мы. Я четко развожу дела и семейную жизнь».

Убеждения Стива также укрепляются. «Родители заложили во мне строгие этические нормы. Когда-то они мной вроде бы не осознавались. Теперь я осознаю, что просто я не умею думать вне их рамок — так, я ни при каких обстоятельствах не буду действовать вопреки коренным интересам моего клиента. Даже если из-за этого я упущу выгоду, что нередко происходит».

Стив старается подавать детям хороший пример. Он стал чаще ходить в церковь, и не только потому, что «подает хороший пример». Для него это означает десять или пятнадцать минут, когда он может «остановиться».

Сегодня Стив работает эффективнее и серьезнее, чем прежде. «Меня по-настоящему раззадоривает интенсивная и продуктивная работа. И меня радует, что я еще и музыкант, так сказать, «художественная натура», не такой, как все. Но «бабочку» я все же никогда не надену. Для меня это как-то дико. В работе мне особенно нравится то, что я получаю прямую компенсацию. Мне хочется, чтобы это правило в большей степени управляло миром. Я считаю: если ты упорно работаешь и добиваешься хороших результатов, деньги не заставят себя ждать».

Почему работа Стива удовлетворяет его

Стив руководствуется высокими морально-этическими стандартами, как и многие сенсорики-рационалы. Он хочет иметь успех, но для него важно добиваться своих целей честно, путем упорного труда. Он рад работать там, где существуют четкие правила, ясно сформулированные цели и требования. На своей карьерной лестнице он с удовольствием отмечает те ступени, которые окрашены его высокими достижениями. В семейной жизни Стива также преобладают ценности сенсорика-рационала, что видно по его отношениям с детьми и посещениям церкви. Подобно большинству сенсориков-рационалов, Стив старается разделять деловую и семейную стороны своей жизни.

Стив прибегает к своей экстравертируемой логике (доминантной функции) всякий раз, когда оказывается перед необходимостью дать клиенту продуманную и логически обоснованную рекомендацию. В центре его внимания оказываются причины и следствия: что выиграет клиент, если будет следовать его советам? Доминантная логика помогает Стиву быть последовательным и не принимать скептическое отношение к себе близко к сердцу — обязательное для коммерсанта качество. И наконец, способность к самоорганизации и к распределению времени в соответствии с установленными приоритетами дает Стиву возможность работать с высокой отдачей.

Интровертируемая сенсорика (вспомогательная функция) помогает Стиву, когда ему приходится уделять внимание многочисленным фактам и мелочам, связанным с его бизнесом. Ему нравится собирать информацию о клиентах, расширять знания о продуктах, которые он предлагает. Его развитая сенсорика оказывается полезна ему и тогда, когда он разыскивает клиентов или обновляет информацию о тех, с кем работает.

Развитие интуиции (третьей функции) у Стива проявляется в том, что он строит свой бизнес «на долгосрочную перспективу». Он не скрывает, что для него желательно заглядывать в будущее: предугадывать, что ждет его клиентов, и тем самым получать возможность приходить им на помощь в процессе их жизни. Конечно, эта способность идет на пользу делу, ведь чем большего добиваются клиенты Стива, тем более масштабное обслуживание им требуется. Этика, четвертая функция Стива, также вступает в свои права: его больше волнуют этические вопросы; он ходит в церковь и больше времени проводит с любимой семьей.

Очерк 3: Мэрилин

«У меня много энергии, и я достигаю поставленных целей»

Задача Мэрилин — создавать и поддерживать репутацию «звездного» специалиста по организации корпоративных мероприятий. И это ей удается, как показывают три года работы в данной области. «Пока что достижения нашей фирмы не являются достоянием всех и каждого, но все, кому мы предоставляем свои услуги, возвращаются к нам вновь!» Когда Мэрилин продает клиентам идею будущего мероприятия, «они говорят: это лучше, чем нам могло бы присниться! Они тискают нас и целуют, потому что они счастливы. Представьте, как эти старые грымзы нас обнимают!»

Мэрилин недавно исполнилось пятьдесят лет, и нынешнее рабочее место для нее — четвертое. Этой работе она отдается в полную силу, благо воспитание двоих детей уже позади. Вместе с коллегой она придумывает и организовывает то или иное мероприятие — от составления графиков, планирования переездов, обедов до создания команд, привлечения конферансье, разработки деловых игр — и обеспечивает осуществление каждой части плана. «Мы все делаем сами, хотя и привлекаем людей, которые помогают нам воплотить наши идеи». Мэрилин и ее коллеги заключают договоры субподряда с мелкими фирмами, где размещают заказы на дизайн и печать тиража приглашений или афиш. Мэрилин контролирует все стадии: создание концепции, финансирование, организация и воплощение мероприятия.

Более того, Мэрилин и ее коллега также управляют продажами. Это одна из тех сторон работы, которые наиболее импонируют Мэрилин. «Встречи с новыми людьми, знакомства, заключение договоров — все это так тонизирует! Куда лучше, чем проводить само мероприятие! Мы можем подружиться с клиентами. Мы становимся частью их фирмы. Это же здорово!»

Но в полном контроле над всеми аспектами деятельности фирмы есть и обратная сторона. Возиться со счетами, вникать в детали, связанные с платежными поручениями, и тому подобная «муть» — все это не вдохновляет Мэрилин. «Труднее всего заниматься несколькими делами одновременно. Трудно переключать внимание, потому что я целиком сосредоточиваюсь на чем-то одном, и тут вдруг звонит другой клиент или кто-то, кто мог бы стать клиентом. Приходится мгновенно перестраиваться на новый предмет. Бывает, что это как раз потенциальный клиент; тогда я должна выдать ему потрясающую идею — умереть, но высосать из пальца — и продать ее! К концу дня я измотана настолько, что у меня глаза лезут на лоб».