Гипнотические рекламные тексты
Шрифт:
В 1994 году я проводил семинар на тему «Гипнотические продажи и гипнотические тексты», в котором принимали участие десять человек. Каждый из них заплатил по 5 тысяч долларов за право принимать в нем участие. Мероприятие я начал со следующего рассказа.
Вчера я получил пакет от FedEx и хочу прочитать письмо, которое пришло вместе с ним. Одного того, что оно пришло с FedEx, уже достаточно, чтобы привлечь внимание. К пакету прилагался чек на 20 долларов. Это тоже привлекает внимание. Я хотел бы, чтобы мы взглянули на него. Начинается оно так:
Уважаемый Джо Витоле!
У меня есть предложение, которое я хочу сделать исключительно вам, оно принесет вам пачку таких 20-долларовых чеков в течение одной-двух недель. Прежде чем я продолжу, позвольте пояснить, зачем я посылаю вам это.
Затем он пишет: «меня зовут…», имя называть не буду.
Далее следует: «У меня тяжелая ситуация, и мне нужно заработать 10 тысяч долларов до конца месяца, на то есть три причины: во-первых, мне нужно сдержать слово, данное одному моему другу: я обещал купить мотоцикл до его возвращения из поездки по пустыне».
Далее он поясняет: «Во-вторых, некоторое время назад я допустил несколько ошибок, связанных с деньгами, и сейчас у меня финансовые трудности. Если быть точным, я банкрот».
«В-третьих, я в отпуске с 13 числа этого месяца по 29-е и хотел бы чем-то заняться в этот период, хотел бы по крайней мере посетить своих бабушку с дедушкой в Форт-Уортеи иметь с собой достаточно денег, чтобы получить от этого удовольствие».
Затем он сообщает, где живет и что хотел бы открыть со мной совместное предприятие.
На второй странице он рассказал, что является специалисты по маркетингу и хотел бы послать письмо через мой список электронных адресов, чтобы найти людей, которые захотели бы Воспользоваться его услугами.
Он говорит, что попросит гонорар заранее, от 5 до 25 тысяч долларов в зависимости от того, какую прибыль, на мой взгляд, я принесу их бизнесу.
«Это составляет примерно 5-50 % от собранных средств. Гонорар будет выплачен из конечной прибыли». Он продолжает: «Я даю вам 50 % от всей прибыли». На этом письмо заканчивается, и он просит маня перезвонить ему, указывает имя и номер телефона. Один из его постскриптумов содержит следующее: «Если вы хотите знать, зачем я прилагаю к этому письму чек на 20 долларов, то смею вас заверить, что я собираюсь прислать вам целую пачку таких писем в течение нескольких недель».
Затем я взглянул на десятерых сидящих в комнате людей и спросил: «Это гипнотическое письмо?»
И услышал в ответ и «да», и «нет», и «может быть».
А вы как думаете?
Лично я не нахожу это письмо гипнотическим.
Если честно, это ужасное письмо. Я вернул автору 20 долларов, потому что он и так был банкротом. Я не сжег письмо только потому, что мне нужен был адрес, который находился на второй странице, для того чтобы отослать его чек обратно. Почему это не гипнотическое письмо?
Автор привлек мое внимание, а это самый важный компонент для написания хорошего текста. Он прислал письмо посредством FedEx, что тоже немаловажно. Двадцать долларов — очень интересно!
Начало хорошее: «У меня есть предложение, которое я хочу сделать исключительно вам, оно принесет вам пачку таких 20-долларовых чеков в течение одной-двух недель».
Однако на этом все интересное заканчивается. Первое, о чем он мне поведал, было его желание купить мотоцикл. Но мне-то на это наплевать. Он хочет приобрести мотоцикл, потому что пообещал другу. А мне плевать, что он кому-то дал обещание.
Второе, о чем он заявил, было то, что он допустил ошибки, связанные с деньгами. Он банкрот. Меня это не волнует. Может, и волновало бы, если бы он сказал это другими словами, но ведь многие люди терпят банкротство. Он сообщает мне, что обанкротился и что хочет предпринять нечто необычное.
Третье, он в отпуске. Но мне это безразлично. Он хочет провести этот отпуск с пользой и заработать денег. А затем он просит разослать его письмо по моему списку электронных адресов и утверждает, что он специалист по маркетингу. Где доказательство того, что он специалист по маркетингу? Где?
Мне кажется, этот человек вообще не знает, о чем говорит. Затем он требует, чтобы люди из моего списка платили ему от 5 до 25 тысяч долларов за маркетинг, т. е. за то, что сделаю я! Почему я должен направлять моих людей к нему и затем позволить ему взять половину денег, которые но праву должны пойти в мой карман?
Ничего разумного я в этом не вижу. Конечно, есть еще и постскриптум: «Если вы хотите знать, зачем я прилагаю к этому письму чек на 20 долларов…», он хочет помочь мне заработать больше. Замечательно. Однако в данном случае это не имеет смысла, потому что он уже потерял мое расположение из-за своего корыстолюбия.
Понятно, что письмо, написанное в соответствии с принципами гипнотического стиля, должно быть сосредоточено на мне, а не на нем. Более того, вам следует помнить, что гипнотическим текст получается только тогда, когда вы забываете о своем эго и обращаете внимание на читателя.
Что такое гипнотический текст?
Недавно я выступал с докладом на крупнейшей всемирной конференции по гипнозу. Две тысячи профессиональных гипнотизеров со всего мира пришли послушать мой доклад о составлении гипнотических текстов. Я поведал многочисленным слушателям, что речь идет о форме мнимого гипноза.
Термин «мнимый гипноз» ввел Уэсли Уэллз в 1924 году. В печати же термин впервые был использован в 1929 году в книге «Принципы патопсихологии» (An Outline of Abnormal Psychology). Уэллз хотел отделить представление о гипнозе как о сне, пребывая в котором, человек находится в сознании, от гипноза как сосредоточенности в состоянии бодрствования. Другими словами, в традиционном понимании гипноз — это когда человек находится в сознании с закрытыми глазами. Уэллз же предположил, что и с открытыми глазами можно подвергаться гипнотическому внушению.
Позже в своей книге «Гипнотерапия» (Hypnotherapy) Дейв Элман определил мнимый гипноз следующим образом: «Когда гипнотическое состояние появляется без погружения в транс, такое гипнотическое состояние называется мнимым».
В мнимом гипнозе нет ничего магического или мистического. Он ничем не отличается, например, от состояния поглощенности увлекательным фильмом. Или от невозможности оторваться от хорошей книги. Или вы едете по дороге и забываете свернуть в нужном месте. Все это отдельные случаи мнимого транса.
Мнимый транс есть не что иное, как концентрация внимания. Вы поглощены тем, чем занимаетесь, и ничего вокруг не замечаете. Читая увлекательную книгу, вы находитесь в легком трансе. А поскольку ваши глаза открыты, это состояние называется мнимым трансом.
В 1956 году неизвестный гипнотизер в популярном курсе Dynamic Speed Hypnosis, который можно было заказать но почте, утверждал: «Вся ваша деятельность, заставляющая слушателей реагировать на МЕНТАЛЬНЫЕ ОБРАЗЫ, которые вы внедряете в их сознание, есть МНИМЫЙ ТРАНС!»
Просто замените в предложении, которое вы только что прочитали. «слушателей» на «читателей», а «мнимый транс» на «гипнотический стиль», и у вас получится рабочее определение гипнотического стиля. Получается вот что:
«Вся ваша деятельность, заставляющая читателей реагировать на МЕНТАЛЬНЫЙ ОБРАЗЫ, которые вы внедряете в их сознание, есть ГИПНОТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ!»
Тот тип гипнотических текстов, который интересен мне и вам, связан с продажами. Поэтому я даю следующее определение: «Гипнотический текст — это сознательное использование слов с целью введения людей в ментальное состояние концентрации сознания, в котором они склонны приобрести ваш продукт или услугу».
Повторяю: гипнотический текст — это форма мнимого транса, которая характеризуется концентрацией внимания. Эго состояние транса: вы погружены в себя, но предельно сосредоточены на том, что читаете.
Гипнотический текст вводит в такое состояние путем использования специальных слов для создания ментальных образов. Другими словами, вы настолько увлекаете людей своими сайтами, или электронными письмами, или коммерческими предложениями, что для них больше ничего не имеет значения. И если вы все делаете правильно, ваши тексты, написанные гипнотическим стилем, призовут читателей к действию.