Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого
Шрифт:
Шаг 1. Выберите ситуацию для проработки.
Подумайте о какой-нибудь ситуации в будущем, где вам хотелось бы применить этот навык. Например, вам предстоит разговор с начальником, с неподатливым клиентом, с женой, с ребенком… Да с кем угодно! Правда, прежде чем отрабатывать навык в «полевых» условиях, желательно потренироваться с партнером.
Шаг 2. Определите цель разговора.
Определите желаемую для вас цель этого разговора — повышение зарплаты, заключение контракта, ремонт в квартире или чтобы ваше чадо посерьезнее взялось за учебу.
Шаг 3. Подготовьте шаблоны фраз.
Составьте (или напишите, если вам так удобнее) несколько фраз с использованием перечисленных речевых стратегий.
— Трюизм. Что-нибудь такое, что и вам, и собеседнику и так хорошо известно. Пример: я работаю в вашей компании уже год…
— Псевдологика — следующий шаг. Из факта, с которым не поспоришь, делаете вывод, желательный лично вам. Пример: я работаю в вашей компании уже год(факт, зафиксированный отделом кадров!). Результатом моей работы стало увеличение объема продаж на 10 %(очень желательно подтвердить этот факт документально). И поэтому считаю уместным поговорить о повышении оклада(премиальной выплате, предоставлении льготного кредита, повышении по службе).
— Иллюзия выбора. Предоставляете собеседнику выбирать между тем, чего вы хотите, и тем, чего вы очень хотите. Пример: я бы хотел, чтобы мне увеличили оклад, но можно и бонус.И то, и другое вас должно вполне устраивать, а собеседник пусть подумает — как ему в самом деле удобнее платить?
— Предположение. Перед тем как мы придем к общему мнению относительно моей зарплаты(а подразумевается, что придете), я бы хотел изложить свою идею о реорганизации работы нашего отдела.
Улыбка на привЯзи
Выживание — не самый мощный человеческий инстинкт.
Самый сильный инстинкт — делать что-либо по привычке.
Попробуйте закрыть глаза и представить себе запах хвои, спелый мандарин и бутылку шампанского с золотой фольгой на горлышке. С чем это все связано для вас, дорогой читатель? На что похоже? Правильно — на Новый год! Хотя пить шампанское с мандаринами под елкой можно и в середине лета.
Но так уж устроено сознание человека, что ему свойственно создавать устойчивые ассоциативные связи. Условный рефлекс, открытый академиком Павловым, работает безотказно. Основатели НЛП больше интересовались не механизмом этого процесса, а внешними проявлениями и возможностями использования, а потому назвали его якорем.
Якорь — это метка в сознании человека, которая отвечает за вызов у него конкретного состояния.
Например, старинная мелодия, которая вызывает воспоминание о школьном выпускном вечере. Запах духов, напоминающий о первой любви. Места, с которыми связаны важные события вашей жизни. Якорем вообще может быть все, что угодно (тон голоса, выражение лица, старые фотографии, чья-нибудь прическа, любой звук, запах, цвет, прикосновение… перечислять можно бесконечно).
Бывают якоря общепринятые, например, для большинства людей красный цвет связан с опасностью.
Приехал американец в Советский Союз. Вышел из самолета весь такой ухоженный, в белом костюме, благоухающий одеколоном… Решил по городу прогуляться — и тут же провалился в канализационный люк. Его достали, он весь грязный и пахнет соответственно. Ругается:
— Это есть безобразие! У нас в Америка все опасный места огораживают красный флажки!
А наши работяги смеются:
— Ты, дурилка американская! Ты когда в аэропорту приземлился, один большой красный флаг видел? А чему теперь удивляешься?
Есть и очень личные якоря, которые связаны с конкретными событиями, пережитыми конкретным человеком. Например, одной нашей знакомой довелось везти в ветклинику любимую собаку. Дело было в начале лета, цвели тополя, и повсюду летал тополиный пух. Собака умерла, девушка шла домой и плакала… С тех пор у нее аллергия на тополиный пух.
Весь опыт человека закодирован в его нервной системе в виде образов, звуков и чувств. Воспроизведение одного из элементов целостной картины (т. е. якоря) дает доступ к состоянию и позволяет пережить его во всей полноте.
Различают якоря кратковременные, которые без дополнительного подкрепления быстро перестают работать, и долговременные, которые могут работать в течение всей жизни человека. Время жизни якоря зависит от продолжительности процесса выработки условного рефлекса, числа его подкреплений и интенсивности «заякоренного» состояния. Например, многие взрослые люди вздрагивают и оборачиваются при звуке школьного звонка. Или особо сильное, даже однократное переживание (например, пожар или автомобильная авария) может дать устойчивую реакцию на любые похожие ситуации.
Условные рефлексы описаны давно и подробно. Только мало кто до недавних пор использовал эти фундаментальные знания для того, чтобы объяснять и корректировать человеческое поведение. Разве только очень уж хитрые манипуляторы.
«Широко известна история половецкого хана Атрака, ушедшего со своей ордой в Грузию и прижившегося там. Когда соплеменники захотели вернуть его домой, никакие уговоры не помогали. Тогда один из послов дал ему понюхать пучок сухого ковыля. Хан немедленно поднял орду и вернулся в донскую степь».
В самом деле, именно якоря делают наше поведение во многом автоматическим. Стимул — реакция, стимул — реакция… Любимое кресло, в котором вы читаете или смотрите телевизор; место за столом; ручка, которой пишете; слова и поступки, на которые вы реагируете определенным образом… Почти каждый человек идет по жизни, просто обвешанный якорями. И только немногие знают, как их использовать.
Например, беседуя с человеком, вы погружаете его в какое-либо состояние. Может быть, вспоминаете о чем-либо. Причем как можно подробнее — тут должны быть яркие, живые картинки, звуки, запахи, ощущения… И когда ваш собеседник погружается в состояние полностью (это всегда заметно по выражению лица, позе, тону голоса), вы легонько прикасаетесь к его руке. Потом вы можете говорить о чем угодно, но в тот момент, когда вы захотите снова вызвать у собеседника желаемую реакцию, вы снова прикасаетесь к его руке — и состояние возникнет снова.
Правда, тут следует оговориться особо: использование якорей в общении требует особой осторожности! В нашей культуре принято фиксироваться на негативных воспоминаниях. Девяносто человек из ста подробно расскажут: где, когда и при каких обстоятельствах они были особенно несчастны. Каждый может подробно вспомнить, что происходило вокруг, когда его увольняли с работы или он разводился с женой. А уж люди, которые долго живут вместе, часто и вовсе копят и бережно хранят негатив, как своеобразную валюту, чтобы потом бросать друг другу обвинения: «А помнишь!»