Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали
Шрифт:
«Родился и всю жизнь прожил в Нью-Йорке, за исключением полутора лет, которые провел в Вашингтоне. Но при этом я побывал в сорока восьми штатах». Последняя фраза обычно вызывает любопытство: как я ухитрился объехать столько штатов и какие два пропустил? (На случай, если вам тоже интересно: Айдахо и Северная Дакота.)
Я часто отвечаю: «Я — коуч по коммуникациям. Так что, будь вы писателем или музыкантом, планирующим рассказать о своей новой работе в телевизионном интервью, или корпоративным директором, которому предстоит проводить «TED Talk», или знаменитостью, собирающейся выступить с публичным признанием, я помог бы вам сделать это так, чтобы улучшить свой общественный имидж». Коротко и ясно. Я называю такой ответ спектральным, потому что в нем приводится три абсолютно разных примера. Суть в том, чтобы раскинуть сеть как можно дальше и поймать в нее как можно больше потенциальных клиентов.
Такой вопрос представляет собой ловушку, в которую попадают многие люди, начинающие стенать о своей работе. Этого никто не хочет слышать. Лучше акцентировать внимание на каком-то положительном моменте и поговорить о том, что вас действительно вдохновляет или чем бы вы хотели заниматься в будущем. Например, когда меня спрашивают, как мне работалось на АВС, я отвечаю: «Я невероятно благодарен этой компании за то, что она открыла во мне предпринимательские способности и подарила возможность заняться собственным бизнесом». Согласитесь, это звучит намного лучше, чем: «К тому времени я был сыт по горло телевидением; вдобавок у нас возникли разногласия с руководством компании по поводу нового формата шоу».
«Двадцать пять лет я проработал на телевидении репортером и продюсером и мог бы заниматься этим и по сей день, если бы не совет одной женщины, который она дала мне в 2000 году». После этого я рассказываю историю о видеосъемке, послужившей началом моего коучингового бизнеса (я рассказывал вам ее во введении к этой книге).
Памятная история
Это одна из тех историй, которая должна быть в запасе у каждого человека. Она о том судьбоносном моменте, когда на нас снизошло озарение и мы заново пересмотрели свое отношение к жизни, семье или чему-то еще. Это момент, когда мы приняли ответственное решение, сделали важное открытие или решили просто довериться судьбе.
Текущее событие
Расскажите какую-нибудь из последних новостей и выскажите свое мнение по данному поводу, стараясь не задеть чувства других людей. Это должна быть тема, не имеющая к вам никакого отношения. Каждое утро просматривайте газеты и отбирайте хотя бы одно событие, которое может представлять интерес для других людей. Тогда, встретив своего коллегу во время ланча в «Starbucks», вы сможете завязать разговор чем-нибудь поинтереснее давно приевшегося «Как дела? Что нового?», «Как тебе тот парень, что выиграл в лотерее “Power Ball”? Слышал, у него отсудили часть денег в счет алиментов, которые он не платил уже несколько месяцев?».
Если у вас будут под рукой такие истории, вам крайне редко захочется заниматься импровизацией. Но это еще не все. Вам еще нужно заготовить несколько фраз для начала и завершения «идеального» разговора.
Начало разговора
Меня всегда поражает, как много времени люди посвящают тому, что они собираются сказать во время важной встречи, и как мало они думают о том, как растопить лед. Большинство людей ограничиваются простым приветствием и рукопожатием — и упускают возможность заключить сделку.
Если ваш «ледокол» успешно сработал, считайте, что вы завоевали клиента еще до того, как начали говорить с ним о деле. И наоборот, неудачное начало означает, что вам предстоит порядком попотеть, чтобы достичь поставленной цели. Другими словами, презентация должна быть не меньше чем на «десятку». Зачем вам лишнее напряжение?
Чтобы растопить лед, разделите весь процесс на три стадии. Почти все мы можем найти что-то общее с другими людьми. Единственное, чего нам для этого не хватает, так это информации. Следовательно, ее нужно добыть. Соберите информацию о человеке, с которым у вас предстоит деловая встреча, с не меньшей щепетильностью, чем если бы это был ваш потенциальный партнер по браку. В наше время вряд ли кто-то ходит на свидания, не наведя справки в соцсетях. Поступайте точно так же и в отношении своих деловых партнеров. Узнайте их жизненные ценности. «Прогуглите» их. Просмотрите их профили в Facebook и LinkedIn. Почитайте их комментарии в Twitter.
Если постараться, то всегда можно найти что-нибудь общее. Как-то я проводил медиатренинг с одним из ведущих спортивных арбитров. Через пять — десять минут серфинга в сети я выяснил, что мы с ним учились в соседних школах и занимались школьным футболом. Это дало мне возможность вспомнить наши школьные годы и выразить сожаление о том, что нам не довелось встретиться раньше и сыграть на одном поле.
Если повезет, вам даже не придется искать общую тему. Годом раньше я работал с известной актрисой, которая, как мне сообщил ее агент, считала наш медиатренинг пустой тратой времени. «Я просто вас предупреждаю, — сказал агент, — она мне уже заявила, что собирается приехать попозже, а уехать пораньше. Так что, удачи!»
Я знал, что мне нужно завоевать ее расположение с первых же секунд нашей встречи, или вся сессия пойдет коту под хвост. К счастью, оказалось, что почти тридцать лет назад я брал телевизионное интервью у одной бизнес-леди, которую эта актриса позже сыграла в кино, а в то время она как раз изучала свою роль и готовилась приступить к съемкам. Поэтому после приветственного рукопожатия я сказал: «У нас с вами один общий биографический факт. В то время как вы пытались залезть в голову своего персонажа, я с ней работал».
На ее лице появилась искренняя улыбка, и мы с головой ушли в разговор о мире телевизионных новостей. Лед тронулся. Это была возможность показать именитой актрисе, что я не какой-нибудь шарлатан с большой дороги, который собирается подвергнуть ее медиатренингу. К моей радости и удивлению, она даже делала записи во время сессии и вообще оказалась очень милой и искренней женщиной. Несмотря на всю важность предварительной подготовки, ни в коем случае не давайте человеку понять, что вы его тщательно отсканировали. Будьте предельно тактичными; лучше вспомнить какой-нибудь интересный, забавный факт, чем показывать, что вы знаете все подробности его личной жизни. Ваша задача — снять напряженность в общении и расположить к себе собеседника. Этого не произойдет, если вы будете вести себя, как настоящий маньяк. Поэтому с ваших губ никогда не должны слетать следующие слова:
«Я вчера полночи изучал ваш профиль в Facebook».
«Ого! Удивительно, сколько результатов выдает о вас поиск в Google!»
«Фотографии ваших детей в Instagram очень милые».
Научно-технические конференции — это настоящий рассадник скучнейших разговоров и неловких моментов. Возможно, вам приходилось с этим сталкиваться. В холле вы встречаете коллегу, с которым не виделись целый год, и завязываете с ним разговор. Через какое-то время вы смотрите друг на друга и думаете: «Как мне из этого выпутаться?»
Секрет выживания в таких разговорах — «включение» своего внутреннего Дэвида Петрэуса. Нет-нет, не спите со своим биографом! Заранее разработайте план сражения, начиная с приветственного салюта и заканчивая стратегией ухода. Вспомните последние новости, статьи или даже книги по вашей специальности. Так, если вы находитесь на съезде писателей, можете поделиться сведениями об издательствах, тесно сотрудничающих с Amazon.com или другими крупными продавцами. Начните разговор с какой-нибудь информации, а потом поинтересуйтесь, что ваш собеседник думает по этому поводу.
Завершение разговора
Конец беседы имеет не меньшее значение, чем завязка. Он не обязательно должен быть длинным. Часто бывает достаточно одной-двух фраз. Золотая середина находится где-то между резкой грубостью и оправдывающимися извинениями. С несколькими примерами вы встречались в главе о принципе заинтересованности. Не забывайте также о том, что нужно уважать другого человека и его время, поэтому можно просто предложить ему продолжить ваш разговор в другой раз. Это можно сделать так: