Иные продажи
Шрифт:
В журнале для авантюристов под названием «Волонтер» и в других изданиях путешествия ко мне вернулись. Еще раз они вернулись тогда, когда от аскезы газетчика я убежал в торговлю. Тут уже пахло чем-то очень похожим на большие путешествия, которые совершали негоцианты эпохи тех самых великих открытий, которыми когда-то бредил и зачитывался школьник.
Ну и вся эта цепочка странствующих ремесел вывела вашего автора на стезю вольного тренера продаж. Теперь он не видит почти ничего, кроме отелей, аудиторий, вокзалов и аэропортов, но наверстывает непройденные километры с фотокамерой в отпусках...
К чему я обо всем этом? Сейчас расскажу.
Своеобразным личным бзиком моих старших классов средней школы была тема странников. Точнее — Странников.
Когда-то я пытался понять, почему одним людям вполне хватает весьма ограниченного объема перемещений, а кого-то постоянно манят неизведанные земли. К попыткам разобраться в этом феномене меня подтолкнул отец.
Когда я собрался в очередной раз сменить географию, он проворчал:
— Хозяин — барин. Тебя никто не держит. Но очень прошу: перед отъездом объясни мне, почему тебе не сидится на месте.
До запланированной даты было еще полтора месяца. И я провел их в библиотеках — искал ответ на отцовский вопрос. В результате получился куцый и неуклюжий реферат под названием «Зов странствий». А много лет спустя я узнал истинную причину отцовской просьбы. Оказалось, что тогда он тоже планировал радикальный географический вираж, и ему требовалось объяснение такого своего поступка...
Наверное, с темой Странников я не успокоюсь никогда. Но за эти годы мне удалось обнаружить теснейшую связь столь болезненной страсти к пространственным эволюциями и тяги к личным географическим революциям с особыми взаимоотношениями Странников со словом. Хотя раз Странники у нас с большой буквы, то будем говорить о Слове. Когда-нибудь я изложу это гораздо подробнее, а сейчас опишу лишь главные тезисы, относительно уместные в книге тренера продаж.
Главный продукт Странников — описания путешествий.
Познание таинств мира есть первейшая обязанность всякого путешественника.
Эти слова Олег Куваев нашел в дневнике капитана Росса.
Описания путешествий нужны большему числу людей, чем можно представить навскидку. Но и об этом — позднее. Сейчас важно, что путешествием вполне может быть и жизнь тренера продаж. И не потому, что его мотает по городам и весям. Причина в том, что продуктом его странствий тоже является Слово. Устно он этим продуктом делится на тренингах, письменно — в книгах, на сайтах и в блогах. Продукт востребован, я пока могу перемещаться и рассказывать свои байки, так почему бы не продолжать?
Вот так и бредешь сквозь тайгу и джунгли мира современной коммерции. Бредешь в составе распорошенной когорты таких же, как ты, странников-негоциантов. Бредешь для того, чтобы потом об этом рассказать. В поездках я изучаю продажи. И нахожу слова, позволяющие продавать добытые знания.
Во многих иных профессиях вояжи осуществляются тоже ради слова. Это великолепно обосновал еще Паскаль: «Кто стал бы подвергаться всем тяготам путешествия, если бы не мысль о том, как он, вернувшись домой, будет рассказывать о виденном своим друзьям!»
Героями учебных баек и коммерческих проповедей становятся люди, встреченные мною в этой бесконечной дороге. То есть аборигены. Но даже им, привычно продающим методом тыка, интересны этнографические наблюдения «свежей головы», то есть почти случайного странника. Это позволяет находить в собственных слушателях новых героев своих рассказов. Вот такая цепочка, такой круговорот историй в природе...
В 1990 году Деревицкий вышел из колымской тайги и приехал на материк.
Когда мы вернулись, геологи на Украине, как и в России, стали абсолютно не нужны. Но мне опять повезло — я всегда вовремя находил себе профессии. В геологию — по «путевке комсомола», «за туманом», в журналистику — на волне перестройки, в самые азартные времена. Даже к политике я прикоснулся в самые интересные годы: в 1989 году, во время выборов, баллотировался в депутаты Российской Федерации от Центрально-Колымского национального округа и вышел во второй тур. Правда, выборы я проиграл, но не кому-нибудь, а секретарю магаданского обкома партии. Если бы я знал тогда все те трюки, которым сейчас обучаю, я бы, наверное, испортил себе жизнь политикой.
А после возвращения на материк я торговал практически всем — от парфюмерии до оружия. Работал страховым, рекламным, коммерческим агентом… Это были времена безумного бартера и неограниченных возможностей. И в какой-то момент я стал богатым агентом, до наглости богатым. И ко мне как преуспевающему торговцу стали обращаться с просьбами друзья: мол, приходи, расскажи моим агентам, как это у тебя все так здорово получается. Раз пришел, два, потом получил предложение создать агентскую сеть. Пару лет я их строил под заказ: продумывал концепцию, готовил продукт, отбирал и обучал продавцов, корректировал их работу. И в итоге передавал действующую сеть тому, кто имеет талант сидеть на одном месте, а сам привычно двигался дальше.
Фактически я освоил новую профессию. А потом однажды случайно услышал: «бизнес-тренер». Поначалу это словосочетание сформировало в моем воображении очень противоречивый образ: с одной стороны, человек в строгом костюме, при галстуке, знаток бизнес-теории и психологии, с другой — человек с секундомером и свистком на шее в линялом синем тренировочном костюме и значком мастера спорта на груди. Но что-то общее во всем этом есть...
После я отправился учиться в TACIS и получил у них очень красивый диплом. Тогда многим клиентам этот диплом и прочие сертификаты страшно нравились, для них это было важным. Но сам я вынес из пройденного курса единственное чувство: «Как хорошо, что меня не испортили!»
Очень сложным для меня было (не удивляйтесь!) не принять того образования, за которым я отправился тогда, когда уже успел сложиться как «фирменный» тренер. Возможно, что именно это — один из элементов того алгоритма, который вы ищете.
Дело в том, что американская система тренинга — такой же конвейер, как технология любого франчайзинга. Если ты принимаешь технологию «Макдоналдса», то о твоей кухне никогда не скажут: «Там знаменитое...» А ведь есть много блюд, носящих имена от Оливье до Строганова...
Американская технология тренинга учит тому, чему можно научить МНОГИХ, благодаря чему, имея на руках толковый конспект, программу провести сможет любой прилежный ученик. Это — система рядового совдеповского пединститута. Я подозреваю, что вы уже перестали хотеть быть и «многим», и «рядовым». С чем и поздравляю.
На тот момент я уже, наверное, сложился как тренер. Может быть, как очень неправильный. Но мне трудно было воспринимать всерьез девочек и мальчиков, которые учили меня продавать. У меня за спиной имелся серьезный опыт продаж, а эти люди никогда не видели денег в ином виде, чем зарплата. Им никогда не приходилось добывать деньги, защищать их, терять и жить без них. Вот тогда, потихоньку, стала складываться моя ксенофобия по отношению к импортируемым техникам продаж.
Ксенофобия ксенофобией, но я действительно самоучка и на самом деле комплексую по этому поводу. Я многого не знаю. У меня нет системного образования. Хотя не исключаю, что, возможно, именно это помогает мне писать об иных продажах, но кошки-то на душе скребут!..
Ну а вы-то как попали в продажи? Вы уже смирились с этой шуткой судьбы и капризом биографии? Ведь сегодня живет очень много людей, которым обидно и горько считать себя продавцами!
На одном тренинге для мебельщиков я сказал: «Ребята, вы как продавцы...» А они смертельно обиделись: