Чтение онлайн

В те годы выкупать ипотечные закладные по стандартам АИЖК могли только региональные операторы. Поэтому банк «Возрождение», выходя в регионы, сразу наладил контакт именно с такими компаниями-партнерами АИЖК. Почти сразу у нас как у крупного банка появилась возможность сотрудничать с АИЖК и напрямую. В зависимости от условий работы с местными администрациями мы выбирали для себя удобный способ сотрудничества в каждом конкретном регионе – либо с АИЖК напрямую (в этом случае мы действовали самостоятельно), либо с учрежденными местными властями операторами агентства.

В тех регионах, где активность партнеров АИЖК была не так высока, ипотечный рынок был еще, можно сказать, не развит. Там всю просветительскую и рекламную работу по продвижению ипотеки наш банк и другие участники рынка взяли на себя. Продвижение ипотечных программ в каждом конкретном регионе в значительной степени зависело от активности управляющего местным филиалом банка, его способности устанавливать связи как с региональными властями, так и с местными бизнес-структурами, риелторами и застройщиками. Например, в таких городах, как Волгоград и Ставрополь ипотечный рынок достиг значительного развития именно с нашим участием. Отмечу, что разница в подходах местных властей к продвижению ипотеки в различных российских регионах сказывается до сих пор. А это значит, что потенциал рынка региональной ипотеки остается высоким.

Реализация ипотеки в регионах невозможна без дополнительных усилий по продвижению банковских ипотечных программ. Конечно, сейчас уже требуется меньше материальных и креативных ресурсов для их рекламы, чем два-три года назад. Тогда реклама ипотеки была чрезвычайно актуальна, так как большинство населения даже не понимало, что такое ипотечный кредит, «с чем его едят» и как им правильно пользоваться. До сих пор в России не существовало традиции ипотечного кредитования, как на Западе. У нас эта услуга отсутствовала с 1917 г. до конца ХХ в.

Следует признать, что и банки, начиная развивать розничные направления в новейшее время, сознательно не занимались ипотекой, уделяя больше внимания высокодоходному краткосрочному потребительскому кредитованию или экспресс-кредитам. Выдавать же в массовом порядке кредиты сроком на 10–25 лет долгое время считалось даже нонсенсом. Трудно себе представить, что еще четыре года назад в нашей стране даже речи не шло о таких длинных кредитах.

Поэтому на начальном этапе развития ипотеки банки столкнулись с необходимостью не столько запуска большого количества рекламы, сколько проведения просветительской работы. И здесь потребовался целый комплекс мер. Мы использовали и рекламу в различных СМИ, и заметки в местной прессе, и другие рекламные носители. Кроме того, мы проводили специальные конференции в региональных филиалах как для сотрудников банка, так и для их потенциальных клиентов. Одним из плюсов стремительного роста ипотечных программ именно в регионах для банка «Возрождение» стала работа с уже существующей клиентской базой. Наш банк всегда активно использует связи с корпоративной клиентурой для работы с сотрудниками, причем не только для продвижения ипотеки, но и для продажи других розничных кредитов. Впрочем, следует признать, что такой способ привлечения клиентов сейчас менее актуален из-за растущей конкуренции на рынке.

Значительная доля затрат банка при продвижении региональной ипотеки приходится на создание сети продаж. И это, наверное, еще одна причина того, что иностранные банковские игроки не смогли быстро закрепиться на региональном рынке. Ипотечные кредиты практически невозможно продавать дистанционно, ведь речь идет о слишком специфическом продукте. Поэтому в выигрышной ситуации находятся банки, располагающие широкой филиальной сетью.

Создать сеть с нуля и сразу начать успешно выдавать ипотеку, как и любой другой банковский продукт, очень трудно. Сам процесс создания сети – поиск и оборудование помещений, наем и обучение сотрудников – достаточно затратный. До недавнего времени классическим вариантом развития регионального филиала коммерческого банка была разработка и начало продвижения ограниченного набора продуктов, зачастую связанного с обслуживанием корпоративной клиентуры и привлечением на местном рынке средств вкладчиков. И только после того, как позиции филиала на местном рынке упрочнялись и налаживались связи с местными игроками, банк мог переходить к более активной работе с розницей, в том числе и по кредитованию. Сейчас мы наблюдаем и более агрессивные формы выхода на рынок. Время покажет, оправдано это или нет.

Именно первый, последовательный вариант развития, использовал банк «Возрождение» в большинстве российских регионов. Затраты на создание сети для продвижения ипотеки были не очень значительны, поскольку мы уже располагали развитой сетью продаж и обширной клиентурой. Тем не менее в ряде регионов банк «Возрождение» пошел на дополнительные материальные затраты и создал специализированные ипотечные офисы. И этот шаг себя оправдал.

В специализированном офисе клиент сразу может получить весь объем услуг, предусмотренных для проведения ипотечной сделки. В одном зале помимо сотрудников банка работают страховщики, нотариусы, представители местных регистрационных служб. Отмечу, что специализированные ипотечные центры мы создавали в тех регионах, где уровень развития ипотечного кредитования был достаточно высок. Например, они были созданы в Волгограде и Ставрополе, а также в Москве (два ипотечных офиса). Наличие специализированного ипотечного банковского центра является хорошим конкурентным преимуществом.

Еще одной проблемой при продвижении ипотечных программ в регионах является необходимость воспитания квалифицированных кадров. На начальном этапе работы людей, знакомых со стандартами проведения ипотечной сделки, на рынке просто не было. Сейчас, с развитием ипотечного сектора, их тоже не хватает. И банку, который хочет получить значительную долю на местном рынке жилищного кредитования, просто необходимо заложить в бюджет средства на поиск и обучение квалифицированного персонала. Ведь именно от способов обслуживания зависит, останется ли клиент в вашем банке, захочет ли получить кредит, а значит, от уровня обслуживания зависят и темпы роста кредитного портфеля.

Несовершенство законодательства РФ в области государственной регистрации прав, особенно по ипотечным сделкам, а также отсутствие единой правоприменительной практики в этой области привело к тому, что в самом начале нашей деятельности в регионах мы столкнулись с тем, что местные государственные регистрационные органы были не совсем готовы к проведению ипотечных сделок, которые должны оформляться достаточно быстро, чтобы были соблюдены интересы и покупателя, и продавца, а зачастую участников сделки еще больше. На практике же регистрация занимала более месяца. Поэтому многие сделки срывались.

В каждом регионе, где банк «Возрождение» продвигал ипотеку, были свои требования, не всегда совпадавшие с требованиями жилищного законодательства в отношении нормативных сроков регистрации собственности на жилье. Там, где региональный оператор имел авторитет и влияние, он решал эти проблемы с местными администрациями и регистрационными органами достаточно быстро. В этом случае срок проведения ипотечной сделки не превышал трех-семи дней. Но в местах, где региональный оператор не имел связей с местными структурами, а механизм проведения сделки не был четко отработан, сотрудникам банка приходилось прикладывать огромные усилия, чтобы все наладить. Иногда мы были вынуждены буквально «воспитывать» участников процесса, что влекло за собой и дополнительные материальные расходы. С этой точки зрения мы, конечно, пользовались преимуществами крупного банка, у которого есть собственная внутренняя система обучения.

Несмотря на высокие темпы развития ипотеки и не всегда адекватные формы организации ипотечного кредитования, я не считаю этот бизнес слишком рискованным с точки зрения просрочки выплат по кредитам. Конечно, адекватной открытой статистики по показателям просроченной задолженности по кредитам на покупку жилья в регионах до сих пор нет. Есть только данные, предоставляемые АИЖК, но они не отражают ситуации на всем рынке.

В регионах следует более тщательно относиться к проверке кредитоспособности потенциального покупателя квартиры или дома. Мы, например, не стали ограничиваться проверкой заемщика только по стандартам АИЖК или других инвесторов. В банке «Возрождение» любой заемщик (это относится ко всем розничным кредитам) проходит проверку «по полному кругу» с участием банковской службы безопасности. Кроме того, дополнительную информацию о заемщиках можно получить в Бюро кредитных историй, которое быстро смогло собрать статистику по уже выданным кредитам в каждом регионе.

Именно строгие правила оценки кредитоспособности заемщиков помогли нашему банку сформировать достаточно качественный ипотечный портфель – самый низкий уровень просрочки по розничному кредитному портфелю «Возрождения» приходится именно на ипотечные кредиты. Конечно, строгая политика отбора заемщиков все равно не исключает дефолтов по кредитам, с которыми сталкивался в своей работе и наш банк. Тем не менее ни один дефолт по ипотечному кредиту не закончился потерей денежных средств – в большинстве случаев мы предпочитаем реализовывать залог по мировым соглашениям, а не через суд.