Чтение онлайн

И если в последние минуты уходящего Рождества случится так, что покупая что-нибудь у наших продавцов, вы обнаружите, что они так устали, что не в силах подарить вам улыбку, можно вас попросить о том, чтобы вы оставили им одну из своих?

Никто не нуждается в улыбке, как тот, кому уже нечего отдать.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 2 гласит:

УЛЫБАЙТЕСЬ !

В конце 1898 года в округе Окленд, штат Нью-Йорк произошло трагическое событие. В одной семье умер ребенок, похороны должны были состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них участие. Джим Фарли пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля была покрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу. Жеребец его, не запрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор к питьевой колоде, он загарцевал, резвясь, и неожиданно сильно взбрыкнул задними ногами и убил своего хозяина. Таким образом, в маленькой деревушке Стоуин Поинт состоялось двое похорон, вместо одних. Джим Фарли оставил после себя вдову с тремя мальчуганами да несколько сотен долларов страховки.

Старшему (Джиму) было 10 лет и он пошел работать на кирпичный завод, возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи с боку на бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких шансов получить хорошее образование, но с присущим ирландцу чутьем он умел располагать к себе людей, а позднее, вступив на поприще общественной деятельности, он развил в себе буквально сверхъестественную способность к запоминанию человеческих имен.

Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45 годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем Национального комитета демократической партии и министром почт США.

Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его о секрете его успеха.

Он ответил: «Упорный труд. А теперь спросите Вы меня, в чем я подразумеваю причину его успеха».

Я ответил: «Полагаю в том, что вы можете обратиться к десяти тысячам человек, назвав каждого по имени».

«Нет, вы ошиблись, — возразил он, — я могу назвать по имени пятьдесят тысяч человек».

Не заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли помогла Франклину Д. Рузвельту войти в Белый Дом.

В течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве председателя концерна по производству гипса, и тех лет, когда он служил в городской управе, он придумал систему для запоминания имен. Вначале она была очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, он осведомлялся о полном имени человека, размерах его семьи, рода занятий и характере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем сознании цельную картину и, встретив этого человека в следующий раз, даже если это было годом позже, он мог непринужденно похлопать его по плечу, расспросить о здоровье его жены и детей и о том, как чувствует себя куст роз за домом в саду. Не удивительно, что он так преуспевал в делах впоследствии.

За несколько месяцев до предвыборной кампании Рузвельта на президентских выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем к людям, проживающим во всех западных и северо-западных штатах. Затем он прыгает в поезд и за двенадцать дней покрывает расстояние в 12 тысяч миль, путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, объездив за это время двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался с людьми за завтраком и ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил с ними задушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к следующей цели своего путешествия.

Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом городе, который он посетил, письмо с просьбой выслать ему список всех присутствующих и принявших участие в беседе. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в этом списке, получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались дружеским обращением: «Дорогой Билл» или «Дорогой Джо» и неизменно заканчивались подписью «Джим».

Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам на земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему, произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и производящий выгодное впечатление комплимент.

Но забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной словесности, я разослал всем живущим в городе американцам письмо, размноженное типографским способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из адресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные в написании его имени.

Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в производстве стали. Сотни работающих на него людей знали о стали несравнимо больше, чем он. Но он знал, как обращаться с людьми, и именно это знание сделало его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было.

В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами.

Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.

Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стальные рельсы компании пенсильванской железной дороги. Президентом «Пенсильвания Рейлроуд» был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбурге гигантский сталепрокатный завод и называет его «Эдгар Томсон Стил Воркс».

А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, у кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали.

Попробуйте еще разок.

Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство в производстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличий урок.

Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну с компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы заполучить контракт на поставку стальных вагонов для «Юнион Пасифик Рейлроуд», награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление «Юнион Пасифик». Встретив однажды вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: «Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы с вами будем изображать двух дураков?»