Чтение онлайн

И тут меня осенило: очевидно, у этого малого что-то такое случилось в жизни, из-за чего он теперь оказался в таком положении. Так, может, мне следует проявить любопытство? Возможно, этой ситуации он предпочел бы жизнь, больше похожую на жизнь всех других посетителей кафе. И я решил: что если представить его себе моим другом и просто сесть за свой столик с пирожным и чашкой кофе и завести с ним разговор?

Когда я двинулся к своему столику, бездомный недобро уставился на меня. Чем ближе я подходил, тем, казалось, он больше злился. Но я, сев за столик, посмотрел на него, установил зрительный контакт и, слегка улыбнувшись, просто сказал: «Здравствуйте. Как у вас дела?» Он взглянул на меня и вдруг начал задавать мне вопросы, довольно необычные. Потом принялся рассказывать о своей жизни. Я по-прежнему смотрел ему в глаза. Время от времени улыбался. Мы поговорили о стоимости сэндвичей в кафе. Наконец он поднялся, чтобы уйти, спросил, как меня зовут, сообщил мне свое имя и пожал мне руку, а потом пошел своей дорогой.

Если б работник кафе подошел к этому бездомному и посидел с ним минуту-другую, установил с ним хоть какое-то взаимопонимание и затем спросил, не согласится ли тот уйти, разговор, вероятно, был бы совсем другим. Работник кафе добился бы желаемого результата и предотвратил потоки брани, оскорблений и угроз – нужно было лишь шагнуть в реальность этого бездомного: завести с ним содержательный, дружеский разговор для установления взаимопонимания и затем повернуть этот разговор в нужную сторону.

Итак, тщательно выбирая слова при обращении к другому человеку, мы легче можем завладеть его воображением. Как следствие, он глубже вовлекается в общение с нами и часто начинает задавать больше вопросов или активнее делиться с нами информацией. Истории – отличный способ завладеть воображением собеседника, при этом они помогают придать разговору нужное направление. Кроме того, рассказывая историю, вы предстаете умелым и приятным собеседником.

Теперь необходимо укрепить контакт и одновременно позаботиться о том, чтобы собеседник почувствовал: вы его понимаете. Ведь ни один человек не захочет поддерживать разговор с тем, кто его не понимает, пусть даже это непонимание – лишь плод его воображения.

Если вы хотите действительно продвинуться дальше, добиться, чтобы человек прислушался к вашему мнению, или повернуть разговор в нужное вам русло, надо, чтобы собеседник почувствовал, что он в какой-то мере похож на вас, что ваши ценности совпадают или что вы мыслите одинаково. Он должен почувствовать, что у вас общие интересы. Добиться всего этого можно, установив с собеседником контакт и позаботившись о том, чтобы вас понимали. В этой главе мы рассмотрим, как этого достичь. Мы уделим внимание языку, ключевым словам и даже тому, как скорость речи может влиять на качество контакта и понимание. И все это для того, чтобы вы могли быть уверены, что движетесь в правильном направлении и вам удастся вместе с собеседником прийти к намеченной цели. Иногда суть интереснейшего общения сводится к тому, чтобы побудить другого человека выдвинуть ваши же собственные идеи!

Агенты по продаже недвижимости любят повторять: «Местоположение! Местоположение! Местоположение!», имея в виду, конечно, что место, где расположен предлагаемый ими дом, имеет решающее значение. В применении к общению у нас таким присловьем будет «Слушай! Слушай! Слушай!». Общение – это в первую очередь умение слушать, а потом уже говорить. Будьте внимательны к собеседнику, старайтесь его понять и, если вам что-то не вполне ясно, просите разъяснить – так вы лучше поймете, что он имеет в виду; потом вы сможете ответить ему и получить превосходный результат.

Отличный способ установить контакт и помочь человеку открыться – это задавать ему примерно такие вопросы:

• «Как вы это сделали?»

• «Почему вы это сделали?»

• «Как вы при этом себя чувствовали?»

Чтобы активно участвовать в разговоре и иметь возможность реагировать на слова собеседника уместными вопросами и замечаниями, представьте себя в ситуации, в которой он находится или которую вам описывает. Так вы испытаете хотя бы малую долю того, что пережил он, и сможете схватить самую суть, что позволит вам реагировать правильно – так, что собеседнику захочется рассказать вам еще больше. Как мы уже обнаружили в главе 8, для вас очень важно при любой возможности выражать свои мысли через истории, а не голыми фактами. Разумеется, все зависит от темы разговора, но в целом, когда вы стараетесь добиться взаимопонимания, одна история стоит тысячи фактов.

Безусловно, не следует задавать собеседнику слишком много вопросов. Потому что в таком случае ваше общение станет похоже на допрос и беседа так и не превратится в непринужденную. Но как только беседа начинает течь свободно, обнаруживаются общие интересы или связующие звенья. Чем больше вы узнаёте о человеке, тем выше шансы, что общие интересы у вас выявятся, а тогда-то и устанавливается контакт – вы ощущаете свою схожесть, и ваши взаимоотношения сразу же поднимаются на новый уровень.

Однажды я услышал от кого-то историю о том, как важно, чтобы тебя понимали, и с тех пор всегда ее рассказываю. У большого магазина проводился опрос: интервьюеры подробно расспрашивали тех выходивших на улицу, кто побеседовал с продавцом, но ничего не купил. Девяносто процентов покупателей, разговаривавших с продавцами, но ничего не купивших, говорили интервьюерам примерно одно и то же: «Он так и не понял, что я ищу» или: «Он не понял, что мне нужно, и уговаривал меня купить то, что мне не подходит». Очевидно, что у этих покупателей не было ощущения, что продавец действительно понимает, что они ищут или что для них важно в конкретном товаре.

Теперь вы знаете, что в большинстве ситуаций необходимо выяснять, что для собеседника важно. Если, например, человек просит у вас помощи или совета, нужно сначала выяснить, что для него важно. Когда некто просит вас посоветовать ему фильм для просмотра или хорошее место для отдыха, то, если вы просто предложите что-нибудь на свой вкус, ему это может не понравиться и он будет считать вас плохим советчиком. Но если вы не станете отвечать сразу, а скажете: «Я с превеликим удовольствием помогу вам, посоветую хорошее место для отдыха. Но позвольте сначала узнать, что для вас важно, когда речь идет об отдыхе?» – то он начнет перечислять вам те параметры, которые для него важны. Если ему, например, по душе спокойный, расслабляющий отдых, не требующий почти никаких действий, а вы предпочитаете отдых активный, то советы, которые вы могли бы дать, не зная, что важно для этого человека, ему бы не подошли. Вот почему так важно выяснять, что важно для другого человека!

Сейчас я продемонстрирую вам, как это работает на практике, на примере из недавнего прошлого, когда я занимался индивидуально с двумя менеджерами некой компании. На занятии с первым из них я сказал: «Позвольте мне задать вам вопрос о карьере – что для вас самое важное в карьере и в работе?» Он ответил: «Знания. Знания – это самое важное, потому что, когда у тебя есть знания, все в твоих руках. Ты можешь делать все, что захочешь, и добиваться своих целей». Когда ко мне пришел на занятие второй менеджер, я задал ему тот же вопрос, и он сказал: «Деньги. Деньги – это самое важное. Когда у тебя есть деньги, ты волен делать все, что захочешь».

Эта информация дала мне возможность продолжать разговор, сосредоточившись на том, что для них важнее всего.

Знать, что для людей важно, очень полезно в любой ситуации. Если я, к примеру, хочу прорекламировать семинар, то мне очень помогает информация о том, что важнее всего для его потенциальных участников. Если б я организовывал обучающий семинар на тему «Как сформировать у себя выигрышный образ мыслей и добиваться успеха», то первому из тех менеджеров я бы сказал, что, посетив мой семинар, он будет больше знать о том, что требуется для достижения успеха, и его образ мыслей станет более выигрышным, чем у 99 процентов населения нашей планеты. Второму менеджеру я бы сказал, что, посетив тот же семинар, он овладеет навыками и приемами, которые потенциально позволяют за месяц зарабатывать больше, чем он сейчас зарабатывает за год.