Чтение онлайн

Оба утверждения правдивы. Я не ввожу никого в заблуждение, ведь мой обучающий семинар позволяет достичь и той и другой цели.

Как дать почувствовать человеку, что между вами есть сходство? Что делать, чтобы ему легче было вас понимать и чтобы он чувствовал, что и вы его понимаете? Один из интересных фактов о деятельности нашего сознания состоит в том, что все мы обрабатываем информацию по-разному. Понимая, как другой человек обрабатывает информацию, мы можем установить с ним контакт и достичь взаимопонимания теми методами, которые работают в его случае.

Часто мы выбираем способ обработки информации в зависимости от окружающих обстоятельств. Иногда мы обрабатываем информацию в визуальном режиме: мы думаем, мысленно создавая картинки. Например, представляем, как выглядит место действия, или воображаем себя в определенном месте. Порою же мы создаем слуховые образы. Например, мысленно разговариваем сами с собой, включаем внутренний голос, чтобы помочь себе что-то обдумать. Мы можем даже, вспоминая, слышать, что сказали другие, или представлять себе, что они скажут. Бывает также, что мы мыслим ощущениями или кинестетическими чувствами.

В теории НЛП визуальный, слуховой и кинестетический способы обработки информации называются системами представления. Иначе говоря, это то, как мы представляем себе свое внутреннее переживание, чтобы обработать его, осмыслить и при необходимости отреагировать на него определенным образом. Следует иметь в виду, что большинство из нас всегда обрабатывают информацию сразу во всех трех режимах. Но в каждой конкретной ситуации превалирует все же один из этих режимов.

Определить, как и в каком режиме человек мыслит в данный момент, можно по словам, которые он использует, – это его язык представлений. Тот, кто мыслит преимущественно зрительными образами, представляет себе картинки, вероятно, скажет примерно так: «Я вижу, что вы имеете в виду» или: «На мой взгляд, это хорошая идея». Тот, кто слушает свой внутренний голос или вспоминает, что сказали другие, скорее, скажет так: «Звучит неплохо», «Ваше предложение звучит заманчиво» или: «Я вас услышал». А тот, кто опирается на свои ощущения или мыслит в кинестетическом режиме, вероятно, будет говорить так: «У меня такое чувство, что направление выбрано верно» или: «Я просто должен постараться взять ситуацию под контроль, тогда я смогу двигаться дальше». Вы можете видеть, как выбор слов и фраз прямо указывает на то, в каком режиме – визуальном, слуховом или кинестетическом – они порождаются.

Способ обработки информации и образ мышления (отражающийся в манере речи и в выборе слов), как правило, влияет и на скорость того, как мы говорим.

Те, кто думает в визуальном режиме – мысленно представляет картинки, – часто говорят быстрее. Объяснение этому, вероятно, можно найти в пословице «Картинка стоит тысячи слов»: может, на каждую картинку, которую такие люди мысленно рисуют, приходится целая тысяча слов?!

Люди, размышляющие в режиме услышанного – например, мысленно разговаривающие сами с собой, вспоминающие, что сказали другие, или представляющие, что им могут сказать, – обычно говорят немного медленнее, ведь прежде чем ответить, им приходится прислушаться к внутреннему голосу или мысленно услышать чьи-то слова.

И наконец, те, кто мыслит в кинестетическом режиме или опирается на ощущения, часто говорят еще медленнее. Им требуется прочувствовать каждое свое переживание, прежде чем они смогут его обработать, а затем уже высказать комментарий или задать вопрос.

Какую из этого мы можем извлечь пользу? А вот какую. Если человек говорит: «На мой взгляд, это может сработать», вы можете ему ответить: «Ну, если это выглядит неплохо, то вы придете в восторг, когда увидите воочию». То есть вы продолжаете разговор в визуальном режиме, а потому имеете хорошие шансы укрепить взаимопонимание и сохранить контакт. Если б вы ответили по-другому: «Рад, что вам это нравится, но погодите, еще не то будет, когда вы об этом услышите», это означало бы, что вы переключились с визуального режима собеседника на свой, слуховой.

В повседневной жизни такое происходит постоянно, так что не стоит очень уж переживать из-за того, что вы не совпали с собеседником в этом отношении. Но если вы хотите перевести общение на следующую ступень взаимопонимания, то вам будет полезно обращать внимание на такие вещи. Это еще одна составляющая процесса, цель которого – установить контакт и помочь собеседнику понять то, что вы говорите.

Взаимопонимания также помогают добиться ключевые слова, выбор которых зависит от того, с кем вы разговариваете. Это важно, в частности, потому, что в разных культурах и странах люди употребляют разные слова для описания одного и того же. Если вы используете слово, которое собеседник не привык слышать в разговоре, моментально возникает непонимание, и различие между вами становится очевидным. Так, например, в Америке для обозначения лифта используют слово elevator, а в Великобритании – lift. В Америке автостоянку называют parking lot, в Великобритании – car park.

Поэтому, когда я имею дело с американскими компаниями или разговариваю с американскими специалистами, я всегда слежу за тем, чтобы по возможности употреблять привычные для них слова. Я называю автостоянку parking lot, а лифт – elevator. Мне это нетрудно, и это помогает укрепить взаимопонимание, поскольку избавляет собеседника от дополнительных усилий при обработке информации. Если б я, говоря об автостоянке, сказал car park, собеседнику пришлось бы либо спросить у меня, что это такое, либо в уме подобрать более привычное слово, сказав себе: «Ах да, он, наверное, имеет в виду parking lot. Англичане называют автостоянку как-то по-другому».

Для описания впечатлений можно постараться использовать те же оценочные ключевые слова, что использует собеседник. Если человек говорит: «У меня был чудесный отпуск», значит, его ключевое оценочное слово в этом случае – «чудесный». И если я хочу продолжить разговор и добиться тесного контакта, то должен сказать примерно следующее: «Звучит заманчиво. В чем же ваш отпуск был чудесным?» – ведь слово «чудесный» имеет для него особое значение. Употребив какое-нибудь другое оценочное ключевое слово, например «замечательный» вместо «чудесный», я рискую оторвать собеседника от его впечатлений или воспоминаний. В каком-то отношении этим можно пользоваться, когда хочешь отвлечь человека от его переживаний. Например, если у него что-то не получается и он твердит, что это «невозможно», вы можете ему ответить, что это, наверное, только «труднодостижимо» и требует другого подхода. Сменив оценочное ключевое слово «невозможно» на «труднодостижимо», вы повышаете шансы на то, что он начнет искать решение проблемы, станет открытым для таких поисков. Но в целом, если вы стремитесь укрепить взаимопонимание и не хотите отрывать человека от его впечатлений, вам следует употреблять те же оценочные ключевые слова. Это не значит, что вы должны, как попугай, повторять все, что говорят другие. Просто отмечайте для себя такие слова, чтобы использовать их при ответе.

Не забывайте, что два слова, которые вам кажутся похожими по смыслу, могут означать для вашего собеседника совершенно разное. Например, он может сказать, что хотел бы столкнуться с трудностями – понимая под «трудностями» то, с чем он будет бороться и что постарается преодолеть, чтобы добиться успеха. Однако слово «трудный» может ассоциироваться у вас с чем-то совсем другим, например с тем, что он неспособен сделать и над чем будет тщетно биться. Поэтому, когда вам говорят: «Я люблю трудности», а вы отвечаете: «Да, это действительно может оказаться трудным», то одно может не связаться с другим, хотя эта связь была бы очевидна, если б вы сказали: «Что ж, есть у меня на примете одна трудность, которая вас заинтересует».

Еще одна ситуация, в которой можно извлечь пользу из оценочных ключевых слов, – когда вам известны пристрастия человека: его хобби, интересы и любимые занятия. С ними у него ассоциируются определенные слова, и весьма вероятно, что эти слова напоминают ему о его хобби или пристрастии, а потому с ними связаны приятные ассоциации и приятные ощущения.

Один из моих клиентов очень любил летать. У него был планер, который он «выгуливал» чуть ли не каждые выходные, после чего в понедельник мы слушали рассказ об очередном полете. В обиходном языке есть много слов, ассоциирующихся с полетами. Употребляя эти слова в связи с тем, чего я в данный момент добивался от этого человека, например чтобы он разрешил мне взяться за очередной проект, я вызывал у него приятные ощущения, приводил его в хорошее расположение духа. Ведь в хорошем настроении он скорее даст согласие!

Зная об этом его хобби, я, например, мог совершенно спокойно сказать: «Мне кажется, мы должны это сделать, ведь, если возьмемся за этот новый проект, думаю, то пойдем на взлет. Я даже считаю, что, когда мы запустим его и все закрутится, пределом для нас будет только небо». Такие фразы, как «предел – только небо» и «идти на взлет», широко употребляющиеся планеристами, напоминают ему о полетах. И каждый раз, когда мне удавалось вызвать у этого человека воспоминание о полетах на планере, у него повышалось настроение. А что мне хотелось, чтобы он испытывал в связи с моим новым проектом? Приятные ощущения. Вот какова сила оценочных ключевых слов.