Чтение онлайн

Следуя инструкциям тех, кто обучает продажам, этот диктор смотрел зрителям прямо в глаза и четко произносил свою речь. В месте, где мы должны были бы подскочить и закричать: «Да, да, больше ничего не говорите! Я это покупаю!», его язык тела противоречил его сообщению. Вербально этот товарищ призывал нас купить рекламируемые им услуги, а физически энергично тряс головой, словно говоря «нет».

Мы все знаем о языке тела и о значении определенных движений и поз. Человек может слегка отворачиваться от тех, кого он не принимает; он может подносить палец к углу рта, если находится в замешательстве, или прижимать пальцы к губам, когда заставляет себя слушать, а не говорить. Но язык тела не всегда говорит всю правду.

В деле, которое я возбудил против компании Chrysler, небрежно сконструированное сиденье, установленное в их автомобиле, стало причиной аварии, в которой серьезно пострадал мой клиент. В ходе судебного процесса меня обеспокоило то, что один из присяжных, фермер в рабочем комбинезоне, сидел со скрещенными на животе руками. Согласно теории специалистов в области языка тела, это означало, что он не принимает мою аргументацию. Но мне надо было его убедить. В Вайоминге вердикт суда должен быть единогласным. В итоге я словил себя на том, что больше обращаюсь к этому фермеру, чем к остальным присяжным. Но он по-прежнему держал руки скрещенными. Суд вынес однозначный вердикт в пользу моего клиента, но я не мог выбросить из головы этого фермера и подошел к нему, когда он выходил из зала.

— Вы знаете, — сказал я. — Я весь процесс очень из-за вас переживал. Вы сидели скрестив руки на животе, а мне сказали, что это плохой признак.

— О, это ничего не значит, — ответил он. — Просто у меня большой живот. Есть куда положить руки. — Он рассмеялся. — Вы были молодцом.

Наши детекторы кредита доверия. Мой опыт подтверждает, что люди, использующие свои естественные детекторы кредита доверия, почти всегда могут распознать ложь. Эта великая добродетель присуща американским присяжным. Почти в каждом судебном процессе адвокаты с обеих сторон нанимают экспертов для дачи показаний по вопросам, выходящим за рамки знаний обычных людей. Но показания экспертов оценивают обычные люди, и они делают это с поразительной точностью. Специалист по баллистике может утверждать, что остатки пороха на руках подсудимого свидетельствуют о том, что он стрелял из орудия убийства в день преступления. Но защита может пригласить эксперта, который скажет присяжным, что элементы, присутствующие в пороховом следе, встречаются в предметах повседневного бытового использования. К примеру, машинная смазка содержит барий, который часто ассоциируют с огнестрельным происхождением. Но даже если на руках подсудимого и порох, человек мог случайно коснуться выстрелившего пистолета или одежды убитого, не совершая противоправных действий. Он мог стоять возле дула пистолета, когда тот выстрелил. И так далее и тому подобное. Но кому из экспертов верить?

Присяжные — прирожденные эксперты в области кредита доверия. Как и люди, с которыми мы каждый день разговариваем. Они проверяют нас своими психическими щупальцами. Когда что-то не стыкуется, они бьют тревогу. Они видят и слышат незначительные различия в вербальной и физической коммуникации. Они улавливают, часто подсознательно, малейшие расхождения между словами, их звучанием и языком тела. Известный всем полиграф пытается анализировать наши физиологические реакции на предмет лжи, но каждый из нас устроен намного сложнее, чем это примитивное устройство. Наши органы чувств ежесекундно фиксируют сотни сигналов, и мы быстрее любого компьютера обрабатываем информацию и выносим свои суждения. Если детектору лжи с его оператором могут потребоваться минуты и даже часы для анализа одного-единственного предложения, наш ум выдает заключение о кредите доверия говорящему в доли секунды, по мере того как слова слетают с его губ.

Будь мы в состоянии тщательно проанализировать сигналы, которые мы передаем всего за несколько минут своей речи — противоречивая мимика, бессознательные повороты головы, приподнятые брови, диссонанс интонации и контекста, непроизвольные движения, предательское выражение глаз, — мы бы поняли, что просто невозможно намеренно, одновременно и безупречно выстраивать все эти коммуникационные нюансы. Если мы концентрируемся на том, что говорим, мы меньше замечаем, как мы это делаем. Если же мы пытаемся следить за своими звуками и жестами, мы становимся сосредоточенными, зажатыми, неестественными. Пытаться контролировать и синхронизировать множество сигналов, которые мы посылаем в процессе коммуникации, — это все равно что пытаться пасти стадо диких индюков. Мы можем ухитриться взять под контроль одного, но растеряем все стадо — и проиграем спор.

Биологическое преимущество правды. Существует хорошее биологическое объяснение того, почему честность испокон веков ставилась на вершину морального олимпа. Лжецы подвергают нас опасности. От физического нападения мы можем защититься, а от изощренной лжи — нет. В суде я могу представить свои аргументы честным присяжным и принять их честные возражения. Но я не могу защитить своего клиента, если кто-либо из присяжных имеет скрытый умысел, ибо этот присяжный обязательно нападет на моего клиента, обычно вероломно и исподтишка, где-нибудь в совещательной комнате.

Несколько лет назад я защищал шерифа, пустившего пулю в лоб тайному агенту (оперативному работнику, внедренному в преступную среду) на глазах двух своих заместителей. Убитый должен был на следующий день давать свидетельские показания перед большим жюри присяжных по делу, расследованием которого, среди прочих, предположительно занимался этот шериф. Дело получило широкую огласку. Дэн Разер рассказал о нем в программе «60 минут». Большому жюри задавали вопросы об организованной преступности в Вайоминге, и убийство тайного агента накануне его выступления в суде вызвало широкий резонанс. Народ был возмущен. Даже я, обученный исходить из презумпции невиновности, считал, что шериф убил свидетеля, который должен был свидетельствовать против него. Позже, после того как я согласился поговорить с шерифом, я пришел к выводу, что на самом деле он выстрелил в тайного агента в целях самообороны. Но когда я предстал перед коллегией присяжных штата Вайоминг, они были напичканы той же информацией из тех же СМИ, которой когда-то был напичкан и я и которая убедила меня в виновности моего подзащитного.

Осмелился ли я доверить его жизнь членам суда, которые под присягой заявляли, что могут быть справедливыми, несмотря на все, что они читали и слышали? Помню, что я повернулся к шерифу и сказал:

— Ну, Эд, будем делать ставку на тех, кто клянется в своей непредвзятости, или на тех, кто говорит правду и считает вас дьяволом во плоти?

— Давайте выберем тех, кто готов меня повесить, — сказал он. — По крайней мере, они честны.

Мы выбрали коллегию из мужчин и женщин, которые, не слышав даже слова от моего клиента, уже лишили его самого драгоценного конституционного права — презумпции невиновности. Но когда государственный прокурор не смог вразумительно доказать обвинение в убийстве, эти двенадцать присяжных, которые честно признали, что считают моего клиента виновным, столь же честно вынесли вердикт «Невиновен». Людям, которые говорят правду, обычно можно доверять. Вот почему честность испокон веков считается высшей добродетелью, и вот почему кредит доверия всегда имеет такое значение.

ЗАМОК. Не говорите мне, что человека нельзя одурачить. Меня не раз водили за нос.

КЛЮЧ. Всех водили. Но когда нас водят за нос, наши детекторы кредита доверия обычно притупляются нашими желаниями.

Я, как и вы, знаю, что нас можно одурачить. Но знаки, сигналы, тревожные звоночки — все это всегда есть, и все это можно увидеть и услышать, если смотреть и слушать. В большинстве случаев нас водят за нос не потому, что мы не способны распознать обман, а потому, что мы не хотим этого делать. Мы воспитаны на Санта-Клаусе и Супермене. Мы хотим верить в мифы. Нас учили, что в Америке всем гарантировано право на свободу и справедливость. Мы хотим верить прокурору в зале суда и ведущему выпуска новостей. Мы хотим верить в то, что мы любимы. Мы хотим доверять своим друзьям и соседям. Мы хотим чувствовать себя в безопасности. Мы хотим хорошо и вкусно питаться. Мы хотим быстро разбогатеть. Мы хотим больше, чем хотим обращать внимание на свои детекторы кредита доверия.

Я верю, что большинство людей говорят мне правду — правду для них. Я верю, что большинство людей хотят творить добро — добро в их понимании. Я верю, что большинство людей честные — настолько, насколько им это удобно. Я верю, что большинство людей не причинят мне вреда — по крайней мере, умышленно. Речь не о том, что нам не следует доверять всем, кто встречается на нашем пути. Речь о том, что нам следует смотреть и слушать. Способность видеть и слышать в два раза важнее, чем способность говорить, иначе зачем Бог дал нам два глаза и два уха, но всего один рот?

ЗАМОК. Я почти всегда стараюсь говорить правду, но меня не воспринимают так, как мне бы этого хотелось. Чего-то не хватает.

КЛЮЧ. Открытое проявление чувств порождает доверие. Мы есть то, что мы чувствуем.

Какие чувства вызывает у нас поведение нашего ребенка, намерение нашего партнера сменить работу, кадровая политика нашего работодателя или предполагаемое разделение города на зоны? Готовность открыто проявлять свои чувства почти всегда укрепляет кредит доверия. Но многие из нас отказываются выражать свои чувства, потому что боятся разозлиться. «Я держу себя в руках, чтобы не взорваться». Но за гневом часто скрывается страх. Поведение нашего ребенка может нас злить, но на самом деле мы боимся, чтобы он не попал в беду. Политика нашего работодателя может нас бесить, но на самом деле мы боимся потерять работу. Разделение города на зоны может вызывать у нас праведный гнев, но на самом деле мы боимся, что это решение повлияет на стоимость нашей недвижимости. Спор может быть поединком, а любая борьба порождает страх — страх проиграть со всеми вытекающими последствиями.