Чтение онлайн

Так как гель для стирки действительно нужен всем, а большинство посетителей рынка утром – это женщины, которые ведут домашнее хозяйство, народ стал покупать. И чем громче жена страдала, тем быстрее расходился товар. Одна женщина сказала, что отнесет купленные ею овощи домой и вернется, и попросила придержать для нее две бутылки. Мужчина-продавец ответил, что ничего придерживать не будет, а продаст все поскорее и уедет.

Ажиотаж возрос, испачканные бутылки с гелем закончились. Кто-то спросил, можно ли неиспачканные продать по той же цене. Жена стала возмущаться и ругать спросившего, многократно повторяя, что понесла сегодня огромные убытки. Муж ее успокоил, сказав, что вторую коробку (ту, что осталась целой) распродавать по такой цене не будет.

Покупатели, хихикая, начали расходиться. На их лицах читалась радость от выгодного приобретения. Некоторые из них хвалили мужа и осуждали эмоциональную и нелюбезную жену. Когда все отошли, жена тут же замолчала, муж как ни в чем не бывало достал домкрат, заменил колесо, и пара поехала по своим делам.

Мой приятель наблюдал за этим спектаклем со стороны, подноготная и замысел этой пары (кто знает, может, они и не были женаты) ему неизвестны. Однако, по его предположениям, они устроили этот фарс, чтобы быстро продать свой товар. Причем не только быстро, но и выгодно.

В соседней провинции Хубэй есть гигантский оптовый рынок чистящих средств. Там продается продукция любых марок, есть и поддельная. Чтобы сделать гель, берется дешевый стиральный порошок, добавляется загуститель, потом ароматизатор. Никаких передовых научных разработок в его создании не задействуют. Оптовая цена такого «геля», произведенного в какой-нибудь деревеньке, составляет восемь юаней за бутылку. Бутылки, естественно, есть с наклейками любых брендов. За полчаса представления «муж» и «жена» заработали две-три сотни долларов.

Здесь они использовали стратегию инициирования злорадства по отношению к себе. Все решили, что супруги – недотепы, которые попали в сложную ситуацию, и поспешили этим воспользоваться, параллельно радуясь их горю и считая себя самыми умными. Это обычная тактика китайских продавцов – делать вид, что продаешь себе в убыток, и позволять тому, кто дает тебе деньги, чувствовать себя очень умным и настоящим мастером в сбивании цен.

Вот еще один похожий пример.

У Лю Вэй есть небольшой магазин одежды в торговом центре. Однажды летом она закупила большое количество летней женской одежды.

Надо пояснить, что в Китае очень сильная сезонность товара: зимние вещи можно купить только зимой, летние – только летом. Если не продать одежду в сезон, то придется хранить ее весь год, а это повлечет за собой убытки, застой денег, а также риск, что товар перестанет быть модным и вообще не будет пользоваться спросом.

Лю Вэй переоценила свои силы и купила больше товара, чем продавала обычно. Так перед ней встала задача распродать все до конца лета. Положение усугублялось острой конкуренцией со стороны других магазинов и киосков, торговавших одеждой. Поэтому Лю Вэй договорилась с владельцем соседнего о совместном решении этой проблемы. Оба их магазина стали продавать одну и ту же одежду, но по разным ценам.

Когда число посетителей торгового центра достигло пика, эти двое разыграли спектакль: сделали вид, будто только что обнаружили, что торгуют одинаковым товаром, и начали громко ссориться. Скандал быстро привлек много зрителей. Далее «конкуренты-партнеры» стали якобы назло друг другу снижать цены. Когда люди это увидели, то подумали, что эти торгаши находятся во власти эмоций и продают одежду себе в убыток, лишь бы насолить соседу. Зрители решили воспользоваться временным «умопомрачением» продавцов и стали покупать их товар. В действительности, как было сказано выше, оба «главных актера» находились в ясном уме и разыгрывали спектакль, все снижения цен были оговорены до фэня. И, естественно, закупочная цена их товара была намного ниже той, по которой они сумели его продать.

Лично я часто наблюдал картину попроще.

Покупатель приходит на рынок, торгуется, получает скидку, продавец начинает чуть ли не плакать, причитать, что продает себе в убыток или получает прибыль всего один-два юаня. Покупатель торжествует, чувствует себя гением торговли и уходит с высоко поднятой головой и новой покупкой. В следующий раз он придет к этому же торговцу, чтобы еще раз «придавить» его и почувствовать себя успешным. На самом деле реальная закупочная цена действительно намного ниже отпускной. Это объясняется тем, что производитель делает маленькую наценку, получая прибыль за счет огромных объемов оборота, поэтому у розничных торговцев, как правило, есть серьезное пространство для маневра.

Многие предприниматели существенно завышают цены, чтобы потом сделать скидку. В действительности никто не будет торговать себе в убыток, поэтому даже после всех скидок цена остается выше, чем закупочная.

Выгоднее всего работать с небольшими дешевыми товарами: если товар изначально стоит пять юаней, а его продают за два, то это воспринимается как огромная скидка и товар предстает в глазах покупателя чуть ли не бесплатным. В реальности его себестоимость запросто может быть ниже юаня, а продавец получит прибыль в размере 100 %. На дорогой товар такую наценку сделать сложно, если это не что-то эксклюзивное (предмет искусства или необычное ювелирное украшение).

Семья моего знакомого по фамилии Вэн торгует говядиной. Они регулярно предоставляют клиентам скидки и проводят акции. К примеру, объявляют, что при покупке килограмма говяжьей шеи и килограмма говяжьей голяшки общая стоимость будет всего 90 юаней. Кажется, это немного, но килограмм шеи стоит 35 юаней, а килограмм голяшки – 50, то есть, если покупать по отдельности, выйдет на пять юаней (почти на доллар) дешевле. Не все это замечают, поэтому Вэну удается дополнительно заработать.

Здесь мы видим такой ход, как «размывание границ» товара. Если вам предложить что-то одно, то вы без труда поймете, дорого это или дешево, и примете соответствующее решение о покупке или об отказе от нее. Если же вам предложат несколько товаров, объединив их цены в одну, то проанализировать ситуацию будет сложнее. По крайней мере может не получиться сделать это быстро, притом что вас будут торопить, утверждая, что скидочная акция ограничена во времени и буквально завтра цены будут выше, чем сейчас.

Этот же Вэн рассказал мне, что однажды обнаружил такой ход. В школьной столовой детям предлагается купить жареное яйцо на обед. (В школах обязательно нужно обедать, потому что занятия длятся до шести вечера.) Работники столовой берут десяток яиц, разбивают их, перемешивают, солят и жарят. Потом получившуюся яичницу режут на 15 частей и продают, обозначая это блюдо как жареное яйцо, хотя при этом ребенку достается не целое яйцо, а чуть больше половины. Вот так руководство столовой получает прибыль почти в полтора раза больше, чем могло бы.

Вывод:

? если вы продавец, то старайтесь «размыть границы», прилагая к основному товару или услуге дополнительные и называя общую цену;

? если вы покупатель, то пытайтесь прикинуть отдельную цену каждого товара или услуги, которые вам предлагают.

Когда я что-то приобретаю на рынке в Китае (или на китайском рынке в России), то сначала торгуюсь, чтобы получить цену пониже. После того как цена стала меньше, а продавец перестает реагировать на просьбы «Давай еще чуть-чуть дешевле», я делаю вид, что уже почти решился на покупку, но немного колеблюсь, и спрашиваю: «А что вы мне подарите?» В ответ на этот вопрос китайские продавцы и правда обычно что-то дарят. Таким образом, полученная мной ценность в виде относительно дешевого товара, который я хотел купить изначально, вырастает за счет презента.