Чтение онлайн

Он не сдавался, когда ему было трудно. И сегодня он благодарен собственной настырности и усердию.

И, наверное, он благодарит себя за то, что ровно год назад записался на курсы “FOREX-Консульт”, которые показали ему истинный вкус жизни.

Что самое интересное, Михаил — это всего лишь один выпускник обучающей программы “FOREX-Консульт”, которая открыла мир валютного рынка сотням желающих.

И кто знает, возможно, следующая история будет написана именно про Вас.

Позвоните по тел. _прямо сейчас, чтобы узнать

подробности».

Соглашусь с вами, что внешне этот текст напоминает историю успеха в стиле зарубежных маркетинговых книг. Но самое интересное заключается в том, что такая техника (несмотря на возражения скептиков) до сих пор получает весьма завидный отклик.

Таким образом, если позволяет формат вашего продукта и специфика целевой аудитории — смело берите технику «Успешный человек» на вооружение.

Опытные менеджеры по продажам со мной, наверное, согласятся, если я скажу, что многие сделки так и не состоялись лишь потому, что не удалось преодолеть возражения потенциальных клиентов.

На самом деле «преодоление возражений» — это отдельный этап в продажах, которому следует уделять (в некоторых случаях) больше внимания, чем освещению выгодной составляющей.

«Копирайтер не имеет права игнорировать возражения или надеяться, что их не возникнет. Вы добьетесь гораздо большего, если предвосхитите возражения в своем тексте, а затем опровергнете их».

Кэти Икл

Почему так происходит? Все достаточно просто: любой потенциальный клиент на подсознательном уровне относится скептически к вашему предложению. Его устраивает текущий ход событий, а что-либо менять он ой как не любит. Он всегда сможет найти несколько возражений и сомнений по поводу ценности вашего предложения.

Если при «живых» переговорах можно эти возражения обойти сразу на месте, то в рекламном тексте подобной роскоши можете не ожидать. Потому что у вас не будет обратной связи. Но вот здесь и выступает на первый план ваша способность понимать и чувствовать нужную целевую аудиторию.

Перед тем как приступать к написанию текста, вам нужно четко представить весь перечень возможных возражений клиента.

Станьте на несколько минут потенциальным покупателем и подумайте, почему бы вы отказались от рекламируемого товара. Что в нем такого, что вас останавливает от его приобретения?

У вас должен быть этот список всегда перед глазами. Часть возражений вам следует обойти сразу во время перечисления выгод своего предложения. Вы обозначаете выгоду, возражение исчезает. Если вы что-то упускаете из поля своего внимания — перед вами может оказаться сомневающийся клиент.

Но не всегда целесообразно все возражения разрушать с помощью четко продуманного перечисления выгод. Иногда есть смысл прямо в тексте назвать конкретные возражения и сразу же их опровергнуть.

«Два дня мы вместе с семью консультантами искали причины, по которым, возможно, Вы откажетесь от нашего предложения.

И нашли всего две причины:

Причина № 1: У Вас могли возникнуть сомнения в том, что Вы получите товар в течение двух суток с момента оформления заказа.

В нашем интернет-магазине работает круглосуточный онлайн-консультант, который оперативно реагирует на все заказы.

На сайте размещены только те товары, которые в настоящий момент находятся на складе.

Мы заключили партнерское соглашение со службой курьерской доставки “_”, которая гарантирует отправку продукции в любой областной центр Украины на протяжении суток.

Если по какой-то причине Вы получите товар позже — мы вернем потраченные Вами деньги, причем Вам не нужно будет возвращать приобретенный товар.

Причина № 2: (...)»

Расписывать вторую причину нет особой необходимости, потому что вы уже уловили суть использования этой техники. Фактически мы сами сознаемся в том, что наше предложение может вызвать определенные сомнения.

Это вполне естественно, если учесть тот факт, что мы обращаемся к клиенту напрямую и до этого он даже и не догадывался о нашем существовании.

Представляя развернутый ответ на такое возражение, мы одновременно его обходим и усиливаем общую выгодную составляющую. А именно — мы предоставляем потенциальным покупателям гарантию того, что в случае нарушения взятых на себя обязательств по срокам доставки мы вернем покупателю затраченную сумму.

Это располагает и вызывает доверие. Читатель почувствует уверенность компании в собственных возможностях и по достоинству это оценит.

Любой рекламный текст предусматривает, что ваш читатель должен будет потратить определенную сумму для того, чтобы воспользоваться вашей услугой или приобрести товар.

В любом случае, после сотрудничества с вами его кошелек слегка «похудеет». Классики копирайтинга убеждают, что толковый рекламный текст обязательно должен продавать цену.

Что имеется в виду? Все имеет свою цену. И товар, и услуги. Если вы человеку предлагаете приобрести у вас какую-то продукцию — ваше предложение содержит определенные ценовые параметры. Проблема многих рекламных текстов заключается в том, что авторы просто называют цену. И этим ограничиваются.

Однако этого недостаточно. Цена является одним из определяющих критериев для принятия решения о сотрудничестве.

Каждый потенциальный клиент, заинтересованный в товаре, привык скептически относиться к цене — он всегда старается найти более дешевое предложение (и его можно понять) или же выторговать у вас хоть небольшую скидку.

Это нормальная практика торговли. Продавцы хотят больше заработать, а покупатели — больше сэкономить. Если у вас получается найти «золотую середину» в этом бесконечном потоке — вы добьетесь успеха. Самый красноречивый пример — это фальш-уступка.

Допустим, ваш товар стоит 100 долларов. После обсуждения всех достоинств и преимуществ товара покупатель заинтересовался, и вы приступаете к обсуждению цены (одно из основных правил продаж — обсуждение цены нужно всегда переносить напоследок, после того как вы осветили все выгоды).