Чтение онлайн

Эта тактика продажи цены основана на понятии себестоимости. Цена на любой товар или услугу включает в себя несколько составляющих.

Размер каждого элемента оказывает влияние на общую стоимость. Экономическая теория говорит нам, что себестоимость товара или услуги может состоять из таких элементов:

1) сырье и материалы;

2) топливо и энергия;

3) оплата труда персонала;

4) социальные отчисления;

5) амортизационные издержки;

6) общепроизводственные и накладные расходы.

Основная мысль заключается в том, что цена на товар не «берется из воздуха» и не «высасывается из пальца». Она напрямую зависит от указанных выше элементов.

Именно на основании этого принципа и строится тактика «Разделение цены» при составлении рекламных текстов. При продаже цены наша задача — оперировать меньшими суммами.

Для этого мы разбиваем общий показатель на составляющие, чтобы объяснить читателю, почему предлагаемый товар имеет такую стоимость.

Таким шагом мы ему показываем, что предлагаемая сумма — это не результат нашего корыстного желания, а экономически обоснованное значение.

Недавно в поисках офисной мебели я посетил соответствующий отдел в супермаркете «МЕТРО». И обратил внимание на следующий момент: передо мной стоял полный мебельный комплект, но цены были указаны отдельно — на стол, тумбу, шкаф, кресло, — без указания общей стоимости комплекта. Это просто классический пример разделения цены.

На некоторых автомойках мы тоже видим детализированный подход к озвучиванию цены. Перед нами табло, на котором указывается отдельная цена за каждую небольшую услугу. Все делается для того, чтобы нас сразу не огорошивать большой суммарной стоимостью.

Кроме этого, предоставляя потенциальному клиенту такую подробную расшифровку цены, мы одновременно увеличиваем ее ценность. Чем больше в ней содержится составляющих элементов — тем выгоднее она смотрится в глазах читателя.

Ниже я вам приведу расшифровку стоимости услуги «Создание веб-сайта» от студии веб-дизайна «DEACTION». Общая цена — 30 000 рублей — кажется весьма большой, особенно для тех людей, которые слабо представляет себе, в чем заключается этот процесс.

Если мы подробно распишем, что входит в эту цену, — наш потенциальный клиент получит более развернутое представление, что поможет ему принять решение.

«1. Разработка структуры сайта, подготовка документов, изучение рынка, анализ поисковой эффективности — 1000 рублей.

2. Разработка стиля и логотипа торговой марки компании — 3000 рублей.

3. Разработка двух стилевых решений — двух эскиз-макетов главной страницы — 4000 рублей.

4. Разработка выбранного эскиза с учетом комментариев, исправлений и предложений Заказчика и создание на его основе работающей html-страницы. Создание эскиза раздела сайта на основе выбранного стиля. Создание электронной схемы проезда — 3000 рублей.

5. Доработка с учетом исправлений и пожеланий Заказчика и создание работающих html-страниц всех основных разделов сайта — 3000 рублей.

6. Разработка и интегрирование программного модуля представления каталога сайта — 4000 рублей.

7. Разработка и интегрирование программных модулей: основное меню, блок новостей/специальных предложений, модуль открытия контекстных окон, вершины каталога для титульной страницы, форма отправки сообщений сайта — 4000 рублей.

8. Разработка единой системы управления сайтом (контент-менеджер КМ), внедрение системы в программные модули сайта и шаблон сайта — 5000 рублей.

9. Заполнение шаблона сайта контентом. Поисковая оптимизация текстового контента — 2000 рублей.

10. Регистрация хостинга, доменного имени сайта и размещение сайта в сети Интернет — 1000 рублей.

11. Регистрация и описание сайта в поисковых системах: Rambler, Yandex, Google, Aport, Mail, WWW.ru, HotLog, в специальных тематических каталогах и поисковых системах».

Вот именно таким образом компания «DEACTION» расшифровала стоимость услуги «Создание веб-сайта» в размере 30 000 рублей. Потенциальный клиент получил полное представление об объеме всех работ, что увеличивает шансы на принятие положительного решения.

Он видит, что общий объем работ состоит из многочисленных позиций. Это позволяет придать ценность общей сумме, и она уже не кажется такой высокой.

Что такое экономическая эффективность или же экономическая целесообразность? Грубо говоря, это соотношение доходов и расходов.

Допустим, вы покупаете на оптовом рынке товары на сумму 30 000 рублей. И реализуете их в розницу, получив доход 45 000 рублей. В данном случае ваша прибыль составит 15 000 рублей. Это и есть экономическая эффективность.

Многие люди, принимая решение о тех или иных собственных затратах, в своей голове включают калькулятор, для того чтобы подсчитать вероятный эффект.

Если они видят, что их вложения не только окупятся, но и принесут прибыль, — естественно, любой здравомыслящий человек, располагающий нужной суммой денег, согласится на такое предложение.

Наша задача — как составителей рекламных текстов — не дожидаться того момента, когда читатель возьмет в руки калькулятор. Мы должны ему сами показать все финансовые перспективы, которые перед ним открывает наше предложение. Ведь мы сами проводим предварительные расчеты, когда изучаем его выгодную составляющую, не так ли?

Теперь нам остается внушить читателю эту выгодную составляющую. Он должен, прочитав текст, убедиться, что его вложения окажутся оправданными, и он еще сможет заработать. А если сделать акцент по принципу «разовые затраты — постоянный стабильный доход» — это будет просто великолепно!

Внимательно изучите следующий текстовый фрагмент, чтобы увидеть тактику «Экономическая эффективность» в действии.

«Почему Вам выгодно вкладывать собственные средства в вендинговый бизнес?

Стоимость одного кофейного автомата — 3500 долларов.

Поговорим о рентабельности и окупаемости.

Себестоимость одной порции кофе с молоком составляет 1,91 руб.:

Стакан — 1 шт. — 0,65 руб.