Чтение онлайн

Продавец должен уметь выбирать тему, которая интересна потенциальному покупателю. Как найти такую тему и что нужно сделать для этого?

Вот несколько приемов из личного опыта для выбора темы начала «Small talk»: Экспертная зона

Экспертная зона – это область жизни, которой человек сильнее всего интересуется (является профессионалом, думает, что является профессионалом или хочет стать профессионалом). Экспертная зона бывает рабочая и личная. Когда мы начинаем говорить о том, что находится в экспертной зоне, собеседник начинает проявлять к Вам уважение, интерес, а так же можно сказать, что вы у него начинаете вызывать симпатию. Вы стали «Своим» после того как показали, что вы тоже разбираетесь в этом вопросе.

Правило продаж: Для получения «Да» на этапе установления контакта – поговорите о собеседнике, избегая общения о своем продукте/услуге или тем более о себе.

Понять в чём человек эксперт достаточно легко.

Грамотный продавец для выявления экспертной зоны может:

Зайти на страницу в соц.сетях,

Навести справки у сотрудников компании или знакомых,

Загуглить ФИО.

Если это не помогло, то наблюдайте и эмпатически слушайте собеседника – вы гарантированно получите знаки о возможной экспертной теме собеседника (коллекция монет, оружие на стене, книги и т.п.). Особое внимание обращайте на одежду, привычки и аксессуары.

При использовании экспертной зоны исключите разрыв шаблонов, и вы своими словами или поведением покажете, что вы слабый профессионал в этой теме, но активно хотите ее обсудить с собеседником. Например, сомнительно обсуждать здоровый образ жизни или увлечение спортом с ЛПР, находящимся в хорошей форме, при этом имея даже маленькое «пузо».

Прием

СИ, вижу вы увлекаетесь …..? Просто у меня схожее хобби/интерес и на прошлой неделе я приобрел/посетил и т.п. Для меня это было интересное событие в моей жизни.

Принадлежность к чему-либо

Учитесь вычислять принадлежность вашего собеседника к какой-либо группе. Люди делятся на разные группы по интересам и часто они это ставят на показ. Посмотрите на то, что именно находиться на рабочем столе вашего собеседника, что на нём одето, на каком автомобиле он приехал, в какой он физической форме.

Прием

СИ, какую характеристику сможете дать своему….? Ходят разные мнения по этому поводу.

СИ, как давно Вам удалось стать/сделать ….? Для меня это пока трудно достижимая цель.

Чем увлекался директор школы в ролике из фильма «Очень плохая училка»?

Воспоминание из личного опыта продаж: На переговорах с крупным импортером модной одежды из одной из стран Западной Европы в ходе подготовки я выяснил, что директор, находящийся в отличной физической форме, увлекается марафонами. Какого же было его удивление и личная симпатия ко мне от того, что у меня было аналогичное увлечение и что стоит цель пройти Айронмен (как оказалось месяц назад он как раз смог пройти данную дистанцию). Сделка была закрыта, клиент пришел на обслуживание в банк.

В целом для определения принадлежности, важно быть эрудированным человеком. При этом в рамках работы вы, как правило, общаетесь примерно с одной и той же прослойкой общества. И изучить интересы можно достаточно быстро. Главное – понимать важность этого процесса. Стать в будущей продаже «Своим» при использовании данной тактики вероятно 50% на 50%. Многое зависит от того, какая принадлежность была затронута. Тема айфона сделает Вас «Своим» только в случае если собеседник фанат айфонов, в противном случае вы просто вызовете интерес к своей личности.

Стереотипы

Иногда помогают стереотипы, интересы людей одинаковой социальной прослойки, пола и возраста очень схожи. Так многие успешные мужчины возраста за 35-40 увлекаются рыбалкой или охотой. Успешные мужчины до 35 лет увлекаются активными видами спорта. Опасно использовать стереотипы вслепую – есть риск промахнуться и остаться у «разбитого корыта». Не все мужчины за 40 лет увлекаются рыбалкой, но для некоторых это «алкаши, имеющие кучу лишнего времени» и т.п. Поэтому это самый крайний инструмент для выбора темы для Small talk. При этом в случае попадания эта тактика дает 100% уверенность, что вы стали «Своим». Ведь рыбак рыбака видит издалека…

Прием

СИ, могу предположить, что вы увлекаетесь рыбалкой/спортом/охотой и т.п. Поделитесь своим опытом в этом вопросе – мне очень интересно!

Юмор

Юмор является одним из самых беспроигрышных вариантов для малого разговора. Умение шутить в тему очень помогает в жизни. Как правило, этот навык нужно нарабатывать долгими тренировками. Практикуйтесь на друзьях и родственниках, учите шутки и анекдоты, особенно те, которые будут понятны вашей аудитории.

Юмор – это очень тонкий инструмент и часто он задевает чувства людей. Самый сильный продавец этот тот, который может искренне смеяться и шутить над самим собой. Мало кто ценит пошлые анекдоты – помните об интересах, статусе и стереотипе своего собеседника. Лучше всего в этой тактике использовать смешные жизненные истории из личного опыта.

Прием

СИ, у нас один раз на переговорах произошел забавный случай …. Надеюсь, сегодня пройдет иначе))

Данная тактика слабо эффективна в части приобретения статуса «Своего» в краеугольном квадрате согласия, но однозначно располагает внимание собеседника к вашей персоне.

Общий враг или Общий кумир

Это эффективная стратегия, когда мы четко понимаем интересы нашего собеседника. Общий враг – самое лучшее, что поможет нам стать «Своим» в краеугольном квадрате согласия. Ведь без «дружбы» против кого-то мир станет серым.

ВАЖНО!!! Враг это чаще всего человек. Однако это может быть и ремонт моста, и пробки, и отсутствие билета на концерт, и т.п.

Прием

СИ, как вы оцените ….? Полностью Вас поддерживаю…

Инсайд или интересный рассказ

Самый безопасный small talk – это «слив» интересной, а может быть и секретной информации. В эту же категорию отнесем и просто интересный рассказ. Этот метод не гарантирует того, что вы станете «Своим» в краеугольном квадрате согласия, но вас точно запомнят и это позволит вам быстро выходить на этого человека в будущем.